夜深了，华灯初上。要把这三个月来的经历写下来，纪念被梦想燃烧的青春。电商是个屌丝重生的行业，大家都苦逼着，因为数据太透明，只要在搜索框里面搜一下你店铺的id就能看到你的成交丶初步估计客单，算出你的月销售。做不了假。

背景：每个失败都是后面有必然的原因。

入行2年。

在其间倒腾了一些小店，自己去批发市场拿货拿过，自己工厂做过货，当过客服丶做过美工丶拉过皮条，谈过合作伙伴，入过股份。做过最好的店铺是一天销量破2万，单品一款卖了100件，做得差的店铺是自己叫工厂做了货以后，发现已经过季了，到现在100件连衣裙还在家里的柜子里面。期间见过做淘宝商城店一年发财卖了就开客栈的，见过卖单品小坎肩一个月赚2万的，也见过销售1000万赚500万的，也见过不靠谱的30个人的团队投资千万双十一只销售2万的。形形色色的淘宝江湖，有奇迹也有哀叹，这就是它的魅力。

巧遇B品牌。

在2012年的10月机缘巧合的被朋友的朋友介绍，认识了一个线下的品牌A老板，这个线下品牌A在线下有16年的历史，有自己的成熟品牌在全国有200-300家门店，一年做3个亿，在2009年就很前瞻性的做了另外一个客单价低一些面向年龄群更年轻的B品牌，尝试走线下不成功，2010年转到专门做电子商务，不懂运营中间歇业。

1000万成交额。

亏了300万。2011年招了一个88年的电商经理，拍脑袋要做3000万的成交，老板欣然同意，最后说你有这个志向很好，那就先做1000万吧。电商经理苦思冥想，你妹做1000万的天猫太难了，要不就做唯品会吧，一次性把货给别人做着数钱就好了。然后唯品会的业绩从3月就开始慢慢涨，因为是拿现货做唯品，所以唯品很乐意，一拍即合，给货从30万慢慢涨到400万，每个月上一次，供应链快速转起来，卖一次能卖100万，200万，眼都红了。做到10月份将近做了1000万唯品，但是一个月一次的频率让整个仓库堆满了唯品的退货，到了11月算账下来，公司亏了300万，唯品倒是赚了100多万。怪不得唯品的股价一直坚挺，那是众多品牌贡献的。

300万买的经验：

对于外围渠道一定要想好再动。深度的分析供应链丶定价丶产品图片丶仓储丶财务的系统支持能力，贸然的杀入，会被卷入一期一期看起来很美的数据，实际最后就变成了很漂亮的成交额，不赚钱的镜中花。

定价：

很多外围渠道都是要求你全网最低的价格，因为很多品牌都是拿库存货来进行销售，如果你真有很漂亮的现货和很好的供应链支持，那么在定价方面除了高昂的扣点丶后期的商品损耗费丶退款的折损费用，那么你除非在定价上能有一定的优势，否则后期算下来肯定亏本，因为特别是唯品会的退货比例很高，行业都知道，中间还有退回来货品的周期，很有可能你夏装的退货等你清理完毕就到秋天了。目前唯品也在改进退货的事宜。

产品图片：

大家都知道外围渠道都有自己的模特，流水线式的，不管啥样子都能拍出来。好一点的品牌会用自己的模特的图片。对于网上销售图片是非常重要的，这个钱一定不能省。所以在产品图片下工夫。我们的货品在唯品会能有80%以上的动销率，也是因为图片拍的比较好，当季的好产品加上好的图片能保证动销率。

仓储：

这个是最重要也是最容易被忽视的环节。因为外围渠道的发货一次性批量比较大。从入库发货—发货—退货—整理重新上架，中间的将近1个半月，因为是脉冲式集中发货和退货，对于仓库的反映速度很考验。我们最严重的问题就是前一个月退的货还没整理好，马上要发这个月的货，供应链生产跑起来了，又一个月的退货，又一期的排期，然后累计了四五个月的退货堆积如山，没办法发动全公司的人通宵去清理退货，退货回来的衣服没时间整烫又拉去唯品，客户收到邹巴巴的衣服又退货，陷进了恶性循环。

财务:

财务是整个项目的眼睛，能知道资金流向了哪里，哪里资金不够。理想的情况是没上一个排期就能把提前的资金占用丶利润回报算清楚，因为电商告诉发展，趋势又非常的好，很多传统企业都是直接开绿灯给部门，导致现金流出去，后期的退换货丶商品损耗丶扣点丶定价等没有衔接好，最后还是一堆货。

商品的准备。

经过这么多期的排期慢慢摸索出商品的规律，其实与做天猫也有异曲同工的，商品系列化主题化，商品的配比上30%的爆款（持续翻单）+20%爆款的搭配款+30%当季商品+20%的潜力款测试。

三个月全景图：

经历一：日均销售破1万

接到店铺的时候，吓了一跳三个DSR评分都远低于行业的水平，全部飘绿，店铺在售的宝贝不到20个（因为发给了唯品会，天猫基本没有货），评价10个里面有7个说包装差，5个说发货慢，4个说服务差，整体的评价基本看不得。更加严重的是因为10月某天上唯品，店铺的pv到达4万，店铺只有几个宝贝，完全没办法接这个流量。整个天猫店铺就是个空城。一打开页面全部都是宝贝下架的，70%都是这样的情况。这叫店铺吗？

开始大刀阔斧梳理。

梳理商品---改包装---视觉页面—培养爆款---经历双十一。

1、商品：

梳理商品。保证店铺在售有70个宝贝。这个是最基础的，没有货卖得店铺不叫店铺，开始去仓库刨，把唯品的一对退货捡出来有图片能卖的，一一对应有多少货，赶紧上架，然后做个简单的excel把货有多少件多少个颜色简单写一下。

2、客户体验：

改包装。三项DSR要飘绿可不是一朝一夕的，看评价最大的问题就是商品收到货就是个咸菜（因为是唯品会直接退货又发给天猫的客户，客户收到的时候包装很多就是破的，衣服皱，扭曲一团随便套了个袋子就发给客户了），退货率高达35%。最大的问题就是个把袋子换新的，用盒子包起来，最好还有个服务卡，看起来不那么山寨。抓紧采购盒子，改包装。

3、赶时机。

还有一周就眼看着双11了，大家都准备放弃了，我还是打气精神，确定一定要把双11做了，狂欢节，哪怕小狂欢也要做。以项目来带动团队进步。要不停在那更是一堆的问题。以双十一为节点，把商品、页面、包装全部给改了，也把客服晚上六点就下班改成了黑白班倒班。

4、视觉：

首页必须得改，70%的商品都是下架的，首页基本是空的。借助双十一，做了个满减的活动，把有货的宝贝上到首页，没货的全部删除掉，让首页看起来略微干净整洁，没有空连接坏链接。把首页就直接做成双十一活动页了，为了赶时间就分类简单排列了。

5、培养爆款。

分析商品的数据，有两个款式比较突出，卖得相对较好，重点做搭配，开始通过直通车来测试数据。慢慢的一款宝贝冒尖了。

6、整团队。

之前88年的电商经理一走。全部团队乱成一锅粥。客服4个，之前都没电商经验，为了便宜招的是10086的电话客服，不上晚班，晚上准时下班；2个设计，都没转正，说电商经理承诺了很多没兑现准备走；仓库的人准备走；设计团队5个人，3个设计师2个助理，老员工；商品组一个人，老员工。我来之前他们都是一堆人去仓库整唯品的退货，都在仓库蹲着，有时候晚上整货整通宵。

7、经历双十一。

当天晚上11点就做好页面让客服在宿舍加班，怕在公司不安全。心里很忐忑，怕没人买。提前一天发了一轮老客户的短信也不知道有没有效果。到12点的时候发现价格出现问题，我们的折扣工具取消了，之前加入了双11的满减没成功，所有的产品恢复了原价。后台客户开始大量的拍单，我们顿时傻了，12点到12点五分我们根本进不了后台，进入后台以后开始一个个的改一口价改成折扣价，一边改一边客户就反应我们的价格不对，一片慌乱呀！电话、qq、旺旺乱成一团，12点40的时候价格才调整好，开始一个个旺旺和客户解释让客户重新拍，看到后台开始慢慢有人付款，我那一个小时就呆滞了。到凌晨两点，让客服去休息了。双十一那天刚好周末，我拎着点吃的去看客服，整个公司空荡荡的，就几个女孩子在那，悲壮。到晚上我看成交差不多稳定在5万。不管怎么样，都参与了。

经验和总结:

1、一个店铺要发展，木桶原理。不能有太短的短板，那个短板就是你的现在，你的长板就是你的未来的发展前景，但是不能有洞，要不就装不了水了。所以第一步先补洞把基础的包装盒、订评价。

2、回归本质。服务、评价各方面都是店铺发展的根源。还有就是零售的本质，盈利、所以定价、品牌定位、视觉、都是需要综合考虑的。赚钱，盈利，团队才会越来越好，大家也会越做越开心。

3、淘宝的关系都是浮云。很多人都觉得是要靠关系，其实在我看来淘宝的魅力就是在于全面竞争，屌丝也能逆袭，这个平台最终是要靠实力，运营、视觉、产品等综合能力。

4、快速行动。淘宝每个月都有一些应季的活动，抓住活动倒逼团队要结果。要根据销售业绩指标做计划，每个月设置一个靠谱一点，伸手就能购着的目标，这样团队就能看到这个目标前进。一点点就能累计起来信心。

数据：

10月份：

11月：

（数据仅供学习和交流用，请不要挖掘哪家店铺和卖家，只是想记录这样的经历）