2017年11月21日，Shopfa订货系统平台记者了解到，在崔牛会主办的“新场景·新商业2017中国企业互联网CEO峰会暨崔牛会年会”上，国内新商业软件领导者，移动订货细分领域融资速度最快、金额最大的铱云科技(易订货)创始人&CEO冯颉，受邀担任渠道管控战队的导师，与现场20多位企业服务创业者一起共同交流，分享他对SaaS渠道创新方面的经验与感悟。

铱云科技(易订货)创始人&CEO冯颉，是一个不折不扣的软件IT行业老兵，他亲历了传统软件时代向SaaS时代转型的不同阶段，曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职。他曾荣获2006年度IT行业十大CCO(首席渠道官)等奖项，担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委，被称为业内公认的“渠道专家”。

▌渠道打造三部曲

从招募、运营、管控三个方面，冯颉分享了渠道打造三部曲：

渠道招募，首先要了解产品市场的用户画像，要探索匹配市场产品的渠道代理伙伴，先量后质，找到最好的伙伴，建立招募的标准化后，就会很自然地吸收更好的渠道经理人加入，快速复制，快速扩张，采用全国同步共振的方式去开拓各个大区，将渠道营销触角向下延伸。

渠道运营，要聚焦突破，树立标杆，只有将最厉害的人和资源结合，才能在关键点上突破，渠道经理人要花更大精力去培养标杆，找到具备标杆效应的优秀伙伴，让伙伴之间形成相互影响。当然，在不同阶段要采取不同策略，渠道发展初期，伙伴业绩能匹配业务量需求即可，但到了渠道发展成熟期，需要不断刺激伙伴，引入竞争机制，不断挖掘伙伴潜力，要努力找到那些最最饥渴的人，他们往往基础薄弱，但只要发力，就不容小觑。

渠道管控，要抓住势，打造优质的渠道文化，不断渗透渠道影响力，在道与术之间寻求平衡，两手都要做，两手都要硬。同时，对于“法”，也就是渠道政策，不能朝三暮四，更不能轻举妄动，要始终将渠道体系的信誉、渠道代理商的利益放在心头，不能做伤害人心的事。

从行业角度分析，冯颉指出了当下SaaS领域三股势力之间的渠道战役：

企业服务入口平台之争，主要是阿里巴巴、腾讯等巨头之间的竞争

云管理软件，以销售易、纷享销客等为代表的营销之争

云商业软件，以易订货、二维火等为代表的创新之争