房产O2O营销应该如何做

房产O2O模式对传统模式营销产生了巨大的冲击和颠覆。如何了解

房产O2O营销

记者深度采访：苏珉民。嘉宾简介：国家一级高级营销师。2013年与中国国际旅行社合作获得国际体育场(鸟巢)旅游板块经营策划权，并进军金融业，入股重庆知名小额贷款公司。同时，苏珉民也是房地产互联网营销评论与实践者，拥有二十多个楼盘的实际操作积累了丰富的营销经验，主要作品有：《中国房价上涨的十大经济学动力》、《互联网时代的房地产营销》、《从福布斯找到的规律》。

苏珉民：我先说一下疗效吧，从我新接的项目开始，我新接的项目是11月26日开始用O2O模式聚客，截止到12月12日，也就是采集了3390组意向客户的电话。用的软件页面有226页，每页15个客户信息。

记者：这是什么系统怎么推广全靠行销潜户的跟踪维护是谁做实际转化率如何

苏珉民：是我自己做的系统，跟万科的代客通很像，实际成交96组，基本上是这个楼盘今年半年的销售数据，这是随机一个时刻的接待量，其实这个系统还是在测试阶段，但是效果惊人到我自己的感到意外，我这段时间发展的经纪人，42页，每页10个，这三千多客户的电话都是这些经纪人带来的。

记者：这里的经济人是全民的吗是不是经纪人推介完客户信息他的任务就算结束全民经纪话佣金多少固定的发动全民经纪如何推动呢700多组客户

苏珉民：是全民经纪人，我们的奖励点位是二房2500元/套，三房3000元/套。

记者：老带新也是同样奖励还是相同还是没有老带新，直接归入全民经纪人系统了

苏珉民：这是一个意识问题，我这样把整个城市所有的客户都变成了我的客户。我现在这么高的成交，主要来自于四个方面：

第一：自拓系统：就是我们自己的行销团队，是主力军。

第二：别人售楼部的售楼员。

第三：一个城市的二手房，二手房经纪人平台，这个也不新鲜。

第四：全民经纪人，举例一个我的经纪人韩新新，她一共推荐了19个意向客户，一直做到村里，该地区一般买一套房售楼员提成700元左右，把成不了的推荐给我们，我们电销，成交后得2500-3000，你看到后面的数字800多的就是他们自己维护的客源数量，其他楼盘知道，但是做出了，没有系统，不知道如何策划，我们的客户系统自己分配，加自己抢单，售楼员每天电话维护的就是他的，一个人11月26日至12月12日的客户数量，都是真实的有电话的。

记者：你说的这些好像其他楼盘都有在做啊为什么效果那么差呢

苏珉民：我认为是维护，很多人发展了经纪人下载了公共号就没有维护，对每一个客户的情况要及时反馈给经纪人，这样经纪人就有安全感。

记者：你用多少人在维护呢要建立专门的队伍吗跟踪还需经纪人自行跟踪随便贴宣传单，城管管得严么还是做了沟通实践电销，被设成骚扰电话的比例有大概的数么

苏珉民：我们置业顾问会吧维护的信息更新在平台上，只有推荐人和置业顾问能看见，我们不做电销，是确认有购房意向的客源，我们才电销，所以不会造成骚扰，客户想买什么样的房源，是谁推荐的很清楚，所以打电话，直接就告诉他：X哥，您朋友说你要买一套三居的房子，我们刚好有个公安局的团购，有一套三居空出来了。你考不考虑其实O2O是个系统，绝不是一个软件一个策划。

记者：如果开发商都用全民营销那代理商还有发展空间吗

苏珉民：这个问题问得好，我的回答是三个字：拼执行

记者：执行力很多单位不缺，思想及维护甚至佣金都会超出预算，最主要是平台搭建。开发商也可以用自己的团队来执行啊而且费用更低。

苏珉民：执行来自于系统制度的设计。我设计的是工分制，每个拓客人员都必须完成工分才能拿到工资，所以他们能一直拓展到村里，我的客户80%的成交来源于以前未开发的农村，就是城市已经过度竞争了，可到了农村，我们车接车送。

记者：拼执行，团队执行不给力，再好方案效果也打折。

苏珉民：没有机会让他们接触第二个项目，而且每天售楼部都是一大群人，我们的统一说辞是今天在做团购

记者：拓客人员年龄，经历都是什么情况!最基本也得支付基本生活费吧人员流动率如何

苏珉民：拓客人员仅12个人，分四组，月薪未成交1800，成交2500，千六提成，客户确认，客户归属全部依托系统完成。

记者：是在三四线城市吧苏总是走在城镇化改革的前沿。一二线会引发抢客大战，毕竟大家都比较成熟。

苏珉民：个人认为，这个模式进入一二线效果会更好。

记者：每天都团购，对于二次到访如何解释现在客户越来越理性，判断力也更强。

苏珉民：不用解释，至今没人质疑过，都是在说你们售楼部人真多，我们统一说辞，团购订房的。

记者：拓客到销售都是同一人员吗还是分工分成

苏珉民：置业顾问和拓客分开，他们发展的经纪人如果推荐人员成交跟他们也有关系，所以从制度上，每一个拓客人员都很努力的发展经纪人。经纪人的数量一多，推荐的客户就多，来访就多。

记者：全民经纪的劣势在呀哪里

苏珉民：我认为劣势就是执行难度大，来访和意向客户多了自然就有溢价能力。

记者：您现在成功的执行心得及经纪人佣金分配制度服务人员水平岑差不齐，有可能导致开发商品牌受损，我有种感觉这种模式有点机会主义，能否长久拓客的和推荐人的费用是从广告费中出还是销售费用中出呢商业楼盘也适用吗建立系统很贵吧圈层效果如何

苏珉民：对商业项目也非常有效，搜房网的质疑都很有道理，产品永远是第一位，服务水平也必须保证，营销本来就是一个系统，我一直强调的是每一个执行，这是我对经纪人的活动。

记者：注意到苏总拓客区域集中在农村，二手中介的成交率如何

苏珉民：我们做的农业批发市场项目，最近的一次开盘7500万，其实任何产品都需要“有效”来访量，只要认可“有需求”的来访量是成交的根本，这个模式就是有效的，商业项目略有不同，就是发展经纪人的类型会不同，商业项目成败的关键是找意见领袖。商业项目做活动是必须的，但是谁是引导客户流的人，也就是意见领袖，这是根本，商业项目二手中介就不是主力，住宅二手中介也不是主力，在房产O2O营销面前，分销模式的战斗力是不足的，我非常认同商业项目的经纪人在质，一个温州商会的会长远比100个百姓带来的销量大，卖房有五个角色：购买者、信息提供者、影响者、决策者，购买者。

记者：想问苏总，这种模式在一个地方只能服务一个开发商吗

苏珉民：服务三分之一的开发商没有问题。用房产O2O营销卖房一定是个趋势，最后一句跟大家分享的，我们真的来到了一个新时代，虽然我们不知道最有效的方法，但我一直有你们的支持，所以在探索的路上。回报给你们的可能是一个房产O2O营销的新时代。