买家朋友都知道淘宝的农村淘宝战略让很多家乡有特产的小微创业者非常兴奋，大批创业者蜂拥而入。比如我今天要讲的这个店铺，就是这样的。做家乡的小特产，有价格优势，但是没有专业的运营思路和运营团队。去年的时候，阿里巴巴的农村淘宝被提到了跟跨境电商一样高的战略地位。马云的“畅想”是：利用淘宝把更多的农特产品、各地特产销往全国各地，这样的远景也再一次吸引了大量的小微创业者进入。

但是理想很丰满，现实很骨干。因为经验的问题，还是有很多的淘宝店铺运营的很一般。那么希望今天的这个诊断文档能够给一些重复性消费品提供一个思路，尤其是家乡有特产的这些淘宝创业者。

每一个运营人员最需要做的就是去发现自己店铺当中所存在的运营问题，从细节中去找，因为很多时候，这也许是决定你店铺成败的关键因素。我做过一个思维导图，淘宝卖家自诊模型，在这个模型中，一般的淘宝卖家都可以利用一些小工具诊断自己的店铺，想要这个思维导图的，可以看文章的最后，找我索取。

一、 重复性消费品店铺的基本问题有哪些

店铺经营了有一年半了，在我诊断店铺的时候，正常情况下一天可能有几单，有时候连续几天都没有单子，店铺倒是没有过扣分，两个人在做，多的时候有过200的销售额，少的时候可能都没有。

自己屯的货，详情页也是自己做的，价格方面有比较大的优势，主要是一些零食。转化率和流量都有问题，虽然有来自于自然搜索的流量，但是非常不稳定。

1、店铺的综合质量得分

对于单价比较低的零食类目来说，销量因素是一个比较重要的因素，我们拿“即食鱼干”来说，销量进去前两页的，几乎全部是销量破百的，而在这个店铺中，最高的销量才30多，这严重的影响了自然搜索的表现。因为从搜索引擎的角度来看，零食应该拼的是人气，而不像服饰那样，去拼特色，拼风格，销量是人气最好的表现。

店铺的DSR评分尚可，没有违规。但是动销率的状况表现的非常差。可以看下图：

34款宝贝，只有17款是有销量的(并且大部分只有一件的销量)，其他的都没有销量。动销率才50%，举例80%的及格标准尚有一段距离，更不用说优秀标准了。

2、店铺的定价是有问题的

在沟通中，店主明确表示自己的产品有价格优势，所以看他的定价当中，价格低的让人“惊讶”，一块多钱，两块多钱的东西很多很多，也许在他的印象中：只要价格低，就有优势，就会有高销量，当然，这是大多数中国商家都会有的思维模式。

好了，那我们就在淘宝上搜索一下“无花果干”，看一下淘宝自然搜索的表现是什么，然后我们来分析一下，为什么这种定价策略问题是非常大的。

在我的搜索结果中，前两页除了有一款宝贝的价格是16.9元外，其他所有宝贝的价格都超过20元。

从某种意义上来说，淘宝自然搜索结果的展示位是稀缺的，这个位置给你了，就不能再给其他的宝贝了。在淘宝上产品已经非常丰富的前提下，淘宝的愿望很简单：每个位置都能实现价值最大化，也就是单个位置的最优产出。

这样的话你价格低没关系，如果你是超高销量当然也可以，譬如你卖1块钱，但是你每个月可以有几十万甚至上百万的销量;你卖两万块钱，你能够一个月有几十个销量就可以。但是如果你价格低，销量还低，那抱歉，这个位置不能给你。

而我们又都知道，做高销量，现在在淘宝上很难的!所以，这种卖1块多钱，还只有几十个销量，还想获得好的自然搜索位置，应该就很难了。(当然，这里我必须要强调一下，否则又会有人说了：这个因素只是影响自然搜索排序中的一个因素，还会有很多的其他因素)。

3、无关联销售布局

对于这种特产类的零食来说，众多消费者是追求多样化的，多样化是什么意思消费者希望能够获得更多的新品种，新口味的体验。所以，做关联销售几乎是提高客单价的必做方法。

但是，在这个店铺中，销量最好的产品都没有做关联销售，更不用说其他的了，这是必须要改进的。

4、详情页设计没有特色

详情页设计没有逻辑性，没有明确的重点，比如多样化、天然无害、美味、当地特色等等，没有突出点，也就不能吸引消费者，在促进转化方面不好。

二、 重复性消费品店铺能给出了哪些相关建议

对于这样的零食类店铺来讲，一定要做复购，做好老客户营销，因为这种产品只要吃得顺口，重复性消费会非常多的，针对店铺的实际情况，提如下相关建议：

1、所有的订单全部都给消费者惊喜

因为零食类的产品本身就是追求多样化的消费特征。所以在营销活动上可以考虑做如下设计：

每一笔订单，不管大小，全部都有多样化的赠品(品种多，数量少)，让消费者有惊喜的感觉。因为这些产品很多单价都特别低，所以这方面增加的成本不会太高。然后随订单包裹，放一张宣传页，宣传页上面可以是赠品的购买二维码，这样，如果顾客觉得好吃，可以直接进行购买。

这样建立的基础是：重复性消费;产品单价不高;

追求多样化购买的产品，消费者愿意尝鲜。

2、调整产品价格

在淘宝上搜索相关主词，比如“麻辣鱼干”、“无花果干”等等，考虑一下自己能够达到的销量，然后制定合理的价格，可以组合销售。比如无花果干，也许最合理的价格是在25元左右，销量也是比较容易实现的。

3、任何一个产品符合要求后都申报天天特价等可以走销量的活动

哪怕活动亏一些钱也没关系，因为这种类目的产品，销量的权重还是比较高的，因为代表着人气，所以只要符合要求后就申报活动，持续不断的申报，积累销量，销量积累起来后，自然搜索排名就可以靠前。

4、产品的详情页重新设计

重新设计一下宝贝的详情页，寻找一个重点，比如可以是纯天然，可以是最正宗的当地特色，同时一定要在详情页当中布局好关联销售。

5、其他

自然搜索的优化方面，客服的优化方面，都是需要进一步加强的，（淘宝企业店铺和个人店铺、天猫店铺三者区别）这一方面东西可以后期的时候再做深度优化。