“民以食为天”，朝着4万亿元冲刺的巨大餐饮行业市场规模再次佐证了这句话。但当外卖市场被美团和饿了么两大巨头牢牢守住，To C的餐饮再没有软件性机会。这时，产业目光集体向上游走，环节众多、过程极不规范的To B农产品供应成为了一个闪闪发光的大机会。

在食材供应链中，渠道方的加价率往往最高，自营商业模式的项目正是希望能通过自己成为某环节的渠道而掌握议价能力。而采用撮合商业模式的项目多是扮演着交易网站的角色，以分销佣金和服务价格为主要收入来源，利润空间较低。

而且，自营商业模式的项目多以中小餐企为服务对象，通过聚合下游商家的大规模采购需要来赢取更大的利润空间。但是撮合商业模式却不适合以分散的中小餐企为主要客户。这是因为中小公司的订单量小，而且位置分散，网站不仅单个交易的营收少，还要承担很高的物流投入。

再加上中小公司的菜系各有不同，要求网站上能提供多种数量的食材品类，这又决定了网站要通过不断扩充SKU才能满足众多中小公司的需要。总而言之，如果撮合业务是面向中小餐企的话，这将是一件吃力不讨好的事。

前几个月刚宣布完成1.8亿元B2轮融资的宋小菜便是如此考虑的。在2015年创立之初，宋小菜的创始人余玲兵就果断放弃了把餐饮公司作为客户。因为，在这个曾担任淘宝特色中国项目创始人的判断里，需要多、客单价低的中小餐饮公司就好比是“大C端”，也具有个性化需要难满足、配送履约投入高的问题

通过数据链接生产方和分销商，宋小菜采用了以销量定产量的反向供应链商业模式。先收集农贸市场“菜贩子”的采购需要，然后对市场进行较准确的预估，再指导菜农按需生产，从而解决蔬菜供应链两段信息不对称的问题。

在这种商业模式中，上游端的食材生产方可以以数据为导向，尽量避免供需不平衡而导致的滞销问题;下游端的分销商则可以通过宋小菜的APP预定下单，在第二天早上去最近的冷链仓提货就好。

专注于一些核心SKU品类，把供应链做深做透，从而去影响上游的生产，获取更大的议价权。这是宋小菜的另一大特色，也是其竞争壁垒。目前，宋小菜已经拥有80多个品类、共计3700多个SKU。同时，轻商业模式也让宋小菜的能够进行大规模的扩张。截至2017年年底，宋小菜已经覆盖了45个城市，年交易量达20万吨。

这种只走线上的撮合交易也存在较多的弊端。

一是农村地区互联网普及率仅有35.4%，互联网化进程慢，农户们不习惯线上交易，尤其会因为害怕滞销而不信任预定交易;

二是在传统的供应链系统中，农户与批发商之间的合作频次稳定，信任值高，线上的交易网站很难介入;

三是宋小菜这种抛弃B端餐企的商业模式在规模上会比较受束缚。

不过撮合商业模式也有不少好处。

不砸钱自建仓储和运输，这使得采用撮合商业模式的项目投入较低，能更快地发展更多的用户。并且，在用户的规模基础之上，撮合网站的后端能通过收集大量的采购习惯数据，来进行更精准的资源匹配和一些衍生业务。

以宋小菜为例，它凭借着几年累积下来的后台数据和订单信息，开始尝试提供农业供应链金融服务。因此，宋小菜不仅能在信息流，还能在资金流上发挥自己的价值。