汹涌澎湃的电商，挤兑了谁的利润

吴振洲认为从行业外看电商的发展对元器件电商有一定的借鉴意义。“最近看到一个新闻，携程最大的票务供应商开始起诉携程，我觉得这是非常大的事情，很可能未来元器件行业的供应商也起诉电商平台。” 吴振洲介绍说，据他了解，电商行业巨头的利润很高，并且已经严重挤兑了商家的利润。更为重要的是，看似很强大的京东、天猫其实只占了10%-15%的市场份额，年增长率30%以上，按这个趋势几年后将会垄断销售市场。

互联网的出现让商品与用户之间的渠道变得透明，极大地弱化了线下渠道的作用，这一变化同样适用于电子元器件行业。吴振洲在演讲中分享了天涯论坛很火的一篇帖子“别了，我的华强北！”，里面描述了华强北由盛转衰的十年，很多场景、情绪得到网友大量的共鸣。“2015年我在华强北找办公室，很多地方都开始关了。我们心目中的华强北或者中关村已经被珠宝网占领了，电子世界跑到角落来了”， 吴振洲感慨道，很多人认为华强北的没落是被电商打败，元器件的春天已经过去了。

受互联网、信息透明的影响，2016年到2017年代理制产生巨大的裂变，而且这个裂变是从顶层（上游）开始的。下面是几个案例，2016年9月，TI推行电商直销，由IDH承担技术服务，而代理商仅承担垫资和物流作用，不再提供技术支持，对价格失去控制。TI的代理机制变化的同一个月，Avnet28亿美元出售技术服务业务部门，认为技术支持的重要性开始弱化，这是很大的变化。此外，2017年2月，ADI撤销Avnet代理资格，因为其无法将毛利水平由5%-8%降低到3%，吴振洲认为这其实与电商有关。这个行业的裂变从顶层开始，并逐渐向下层蔓延，相信行业内人士无不感受到这种汹涌澎湃的电商。

元器件电商不是农贸市场，谁都可以做

从去年开始各路人马转战电商，包括转型撮合、贸易代购、目录分销、代理商、供应链、产品库、PCBA、协会等全部开始集中做一件事--电商平台，就连2016年10亿以上销售额本土分销商的列表也增加了一个栏目--电商平台。真可谓是 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，整个行业产生巨大的变化。

然而到了2017年，大家都能感受到电商的残酷，很多的公司去做电商，但是基本上都“没有捞到好处”。因为元器件电商不是农贸市场，不是谁都可以去做的，真去做了要付出代价。

吴振洲认为，元器件分销商想要做好电商，必须从简单的交易开始向集成系统发展，由网站向平台迈进。“像我们所买卖的集成电路向集成系统（SOC）跨进一样，我们做的电商应该是集成的系统，不只是为了买卖而做买卖的系统。”电商平台应该包括哪些集成系统呢？吴振洲进一步解释道，比如订单系统，它应该相当于MCU的位置；SCM系统（供应链系统），相当于PGA的位置，此外还有财务系统、CRM系统、OA系统、物流系统、HRM系统、产品库系统、接口系统等等。这些系统应该逐步完善，而且有先后顺序集成度越大，系统的能力越强。

那么，现在国内外哪些元器件电商平台做的比较好呢？元器件电商先驱Digikey和Mouser在2000年前后，排在分销商排名为二十名左右，现在逐年随着电商的发展，Digikey进入到了前十。不过，吴振洲认为，随着Arrow和Avnet进入到目录分销商，这两个目录分销巨头的日子可能会不像以前这么好过。甚至大胆预测，Mouser、Digkey可能5年左右的时间有一家会退出中国!

“Arrow把网站销售和在线销售结合了，并且网站开始全面中文化。只要Arrow、Avnet这两家公司开始做人民币付款交易，所有的元器件电商都会受到威胁。尤其是Arrow在digital方面的发展，这艘元器件巨头有可能成为元器件电商的巨头。” 吴振洲预测道。

元器件电商现在从网站向平台迈进，接下来应该是从平台向服务迈进。没有服务的不是电商，不开放，没有未来。吴振洲表示，国外的Arrow是一个平台系统，对比之下，我们国内的元器件电商平台迄今为止没有一家是平台系统。另外全球没有一家元器件电商平台是服务平台。

吴振洲认为，现在所有的元器件电商平台，跟天猫、JD、途牛这些服务型电商平台相比，还有很大的差距，尤其是在人工智能的技术方面。

“电商平台从人工到智能，这个趋势已经开始。采购和供货管理肯定要被原厂取代，很多网站非常欢迎原厂直接供货，直接对接价格，原厂的销售也有可能被客服取代，这样最终软件不再是开发，而是配置。智能电商平台的实现并不遥远，有价值的工作都是创造工作，有一天电商也会被取代，一切中间商都会消失。智能订货软件的电商一定会到来。”。

国内电商平台的机会

前文提到，Arrow、Avnet这两家公司很有可能成为为元器件电商的巨头。不过，吴振洲表示，并不是两家公司进入到电商领域，别人就都没有机会了。因为，元器件电商的成功都离不开中国的市场，中国是市场电子分销行业最大的变数。

元器件电商简单地可以分为交易和服务两大部分。其中交易反应前端业务，侧重线上平台的系统架构、交易流程，物料品质种类等。。前端交易并不是整个业务的终结而是开始，服务则贯穿整个交易以及供应链体系，包括设计方案、FAE支持 、资金支持、物流供应链等等。

在“国际分销与供应链领袖峰会”上，易库易和芯动网分别介绍了电商服务中的供应链金融和物流供应链。

易库易：供应链金融

易库易有限公司CEO谈荣锡表示，近两年很多同行对电子元器件分销行业的前景都不太看好，但它不是夕阳产业，而是快速发展的行业，规模难以想象。因为未来电子行业所使用的电子元器件只会越来越多，比如AI背后需要大量的硬件做支撑，智能制造本身的机器和应用也离不开元器件的支持。但是，元器件分销行业又不能固步自封，别再用10年前的方式去与原厂合作或者服务客户。“AI、大数据、区域链等新技术，因为技术未来会领跑服务，它会以低成本和高效率的方式来拓展服务的边界。”

谈到供应链金融，谈荣锡表示，原厂在审核渠道分销商资质的时候，除了关心服务内容以外，对服务商或者渠道商资金的实力会有很大的要求。大部分企业都非常缺钱，流动资金更是一些优质的中小型企业快速发展巨大的障碍和瓶颈。而传统的解决方案是抵押贷款，风险高而且不容易贷款。

易库易定位为一家金融科技公司，利用互联网、大数据、区块链技术，打通上下游产业链，并集全社会资金（银行等金融机构）为优质的中小型企业解决资金需求。除了帮企业解决资金方面的需求，易库易也能够帮助提升企业的资信，增加对原厂和客户的话语权，为上市、M&A打下坚实的基础。

芯动网：物流供应链

芯动网副总经理郭东盛表示，他们公司基于中小型代理商、分销商的半年营收情况的调研数据预测，2017年分销商平均营收增长幅度是20.51%，和过去5年平均增长幅度差不多。但与此同时，分销商的订单数量平均增长幅度增幅更大，达到30.52%，即每笔订单的客单价下降了。预估在未来5年，依然会出现订单量增长，但是每张订单的客单价下降的情况。

每笔订单的客单价下降意味着分销商的仓储、人工、物流的成本会不断提升。郭东盛进一步解释道，分销商的成本包括仓储、人工、物流、资金成本、销售费用、税金、采购成本等等，其中每个订单的仓储、人工、物流成本与跟着订单数量走的，分销商必须控制这一部分会随着订单数量上升而上涨的成本结构。

在这种情况下，很多中小型代理商、分销商开始考虑将仓储、物流外包，因为他们的规模体量不足以支撑仓库的规模化运作。而如果将几家分销商都集合在一个仓库里面，仓库面积、人员配置、物流就可以灵活调整，从而降低成本，这是一个很好的解决方案。郭东盛介绍道，芯动网可提供仓储、配送、分发、通关税务、结算等服务，帮助中小型分销商灵活处理仓储面积、控制人工成本并集约化物流。其中芯动网有一个与某被动元器件龙头企业的合作案例：仓储合作半年，将仓租人工成本由原本销售额的千分之5下降至千分之3.5；每月出货单数约5000单，单均SKU 5个，差错率为万分之2。

世强电子：加速硬件开发进程

世强先进科技有限公司总裁肖庆在峰会上分享了世强元件平台的发展经验。肖庆表示，元器件电商能够帮助中国制造企业加速硬件开发进程。在他看来，硬件开发按环节分为“知、选、研、用”四个环节。

知：指的是创新或者设计，是一切开始的源头，讲究信息高效的到达，它真正要求的是“快”而“新”。痛点是现在创新想要获得真正有深度的信息非常困难，因为互联网的出现导致了信息爆炸，产生很多垃圾信息。

选：是工程师做设计最重要的门槛，是选择最新、最合适和最优的元件和方案，要求快而准。准是选元件要准，因为信息浩如烟海，怎么选好、选准才是其中的难点。如何通过选好选准来实现技术的领先性、系统成本的领先性，渠道、品质和供应的保障性等，是选的难处。

研：指的是研发设计阶段，工程师自己完成硬件设计。它要求“快”而“好”。真正的痛点是技术的难题，因为工程师在面对新技术难题会降低研发的进度，以及交付速度和交付质量，这中间穿插着残次品等问题，给广大的客户、硬件创新企业带来很大的问题。

用：是生产阶段，要求准、成本低、便宜，很多创新企业，特别是互联网、智能硬件等初创企业在研发阶段非常困难，特别是今年上半年缺货阶段，因为某个产品导致缺货，导致很多小客户出现问题。

而世强元件电商正是聚焦在知、选、研、用这四个阶段，打造垂直研发服务的电商平台，帮助企业大大缩短硬件开发时间。据介绍，世强元件电商APP有新产品新技术、技术资料、产品选型、技术难题、产品供应、客服支持等六大服务入口，助力企业提升创新竞争力。

肖庆最后说道，在短短3年时间内，世强元件电商积累了100个品牌、1万个品种的现货、10万个新技术和新产品的资讯等资源，目前有10万个工程师，3万个采购，4万个企业在使用世强元件电商。

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