易货嘀作为全国首批无车承运人试点企业，为传化智联旗下公司和B端客户提供城市物流服务。目前易货嘀已覆盖了30个核心枢纽级城市，大型企业客户超过1000家，2017年单月营收连续过亿，正在成长为中国最大的B2B城市物流平台。

区别于C端客户，B端创业要复杂得多。举个例子：UBER曾经做过一个类似于“遇见更有趣的世界”的事件营销，佟大为、任向晖等一波明星和企业家成为UBER代言司机。UBER让人意识到它的产品具有这样的魔力：今天给你当司机的可能是天王巨星，也有可能是软萌妹纸，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日礼物一样充满惊喜。

这种不确定所带来的意外惊喜给C端客户带来了很棒的体验，而如果是B端的企业客户，能接受这样的“惊喜”吗？今天的仓库是1000平的，明天给换个500平的试试？今天的配送时效不能履约了，改明天再送行吗？

“对于B端客户来讲，服务往往是自身生产经营链条中的一个环节，如果这个环节充满不确定性，就会触发极强的牛鞭效应。一个小疏忽可能会导致一个极其严重的后果，甚至波及到上游供应商和下游终端客户。比如入库时出现了备错货的情况，那么，不仅仅是仓储环节受影响，之后的配送、交付环节，都会出现拒收、退货，产生逆向物流等情况，造成成本浪费。”易货嘀CEO秦愉接受亿欧专访时说道。

因此，B端客户需要的不是充满未知的信息撮合型平台，而是一个靠谱的乙方，能够用确定性地服务和满足B端客户各个环节的需求。

如何成为一个靠谱的“乙方”？如何持续地为B端客户提供确定性的服务？已经在这个领域拼杀三年的易货嘀CEO秦愉，给出了一些经验和看法：

第一、做重：做重才能提供确定性服务

前面提到了，要设法满足客户各个环节的需求，我们要做的就是上游做仓+下游运力资源，中间加技术。

上游做仓-提升物流效率

有数据统计，一个完整的城市物流环节平均耗时3小时，在途配送只需1小时，其他时间则消耗在仓的环节。只有建立仓储，才能对货物的流向有话语权，达到提升物流效率的目的。不仅要有仓，还要将一个城市的仓储织成一张网，形成规模效应，降低物流时间成本，提升物流周转效率，降低货损风险。

运力资源-打造可控运力

用轻重分离的方式打造运力产品，依托传化慧联公司，用以租代售的模式推行新能源车。利用车辆的控制权打造一支可控运力，将运力包装设计成产品，体现服务的差异性、确定性，最终为企业级客户提供确定性的优质服务。

技术驱动城市物流升级

易货嘀投入了三分之一的人力和精力在技术研发上，研发中心以业务为导向，扎扎实实完成每一个阶段的任务。当前，业务需要做好后台支撑，为城市物流的配送环节、交付环节提供技术支撑，而未来希望通过技术为物流赋能。

第二、做长：做长才能覆盖客户链条上更多的场景，形成一站式的解决方案

货物从出厂到消费者手中，这个链条特别长。以前这些环节都是割裂的，客户要同时应对非常多的供应商，且不同环节之间没有协同，导致客户的企业管理也很复杂。

“因此，物流客户需要的解决方案不是简单地把货从A点搬到B点，而是一站式解决方案。”秦愉坦言。易货嘀定位在整个大物流链条当中，做城市物流的全网型整体解决方案，涉及的行业较多，覆盖的城市也比较多。易货嘀从事的B2B城市配送，做的是面向B端企业级客户的仓储、配送、IT、供应链金融等全链条服务，其中还涉及到上游供应商、承运商、合作伙伴和终端收货人等多种角色。

因此，“单点爆破”的方法论在C端很有市场，只要在一个足够小的点上切入并做到极致体验，总有人为此买单；而适合B端的价值观应该是“十节甘蔗”，即尽可能地覆盖B端客户供应链上足够多的环节，形成整体的解决方案。因为，B端客户的需求是一个长链，仅仅在一个节点上做优化，对整体效率很难有本质上的提升。

第三、做深：提供差异化的行业解决方案才能在垂直行业做深做透做出壁垒

C端往往只有消费能力和消费习惯的不同，但B端存在巨大的行业差异。还是回到UBER，今天不管是吴彦祖还是林志玲开UBER来接你，你的最终目的就是出行，不是跟司机谈恋爱（当然也不排除有人就是抱着这个目的）也不是跟他们谈业务，顶多在车上聊聊天，或者需要一个充电宝，这是一个非常标准化的场景，几乎所有的司机都能满足你的需求。

但是对于B端来说，隔行如隔山，不同行业需要完全不同的服务，需要完全不同的能力。还是以城市配送为例，电商平台需要满足潮汐需求下的运力供应能力；零售和商超客户需要高效的多点配送和循环取货能力；大家电和家居行业需要送装一体能力；生鲜行业需要冷链和温控的能力，等等。

相比于C端通用标品搭载平台的运营模式，服务B端需要行业定制化的服务，没听说过有哪家服务B端的企业可以依靠一套标准打天下。比如滴滴的模式，可以很好的满足人们的出行需求，因为它面对的不管是什么人，只要提供优质的司机和车辆就可以。

而在B端的城市配送行业，由于客户所属不同行业，除了司机和车的问题，还要考虑货的问题、仓的问题、线路的问题、流程设计的问题、履约交付的问题等等，无法用一套标准去满足所有的行业。因此，服务B端本质上是要深度聚焦垂直行业，形成行业解决方案，从而打造成行业壁垒。

第四、做广：用尽可能快的速度建成全国网络，以应对B端客户的网络化业务需求；

C端用户是一个物理的单点个体，B端不同，由于我国地大物博，很多大B企业本身就有很强的网络化特征，在全国乃至全球多个城市都有业务，所以这些大B企业需要全网型的服务，而不仅仅是单一区域的服务。比如你要服务一家全国性的大家电集团，而它全身是在全国进行全渠道分销的，你的供应链网络能否和它的全国销售网络匹配？你能否提供全国多个城市的深度服务能力？

因此，只有自身网络化了，才能提供网络化的服务。所以做B端市场的重大前提是自身尽快布局多个区域和城市，形成全国网络化，而不是仅仅满足于单点深耕。

第五、智能：忘掉移动互联网和APP，应用物联网技术以联接所有传统线下要素，实现技术为B端赋能。

这三个切入点，无论从哪个点切入，都需要互联网化。唯有基于互联网这个基础措施，才可以谈可视化、算法。对此，秦愉认为，目前“互联网+物流”还处于比较早期的阶段，现在无论是互联网或者是移动互联网，连接的只是司机、货、车等要素，都在线下，车联网还不成熟。

只有等人工智能、物联网真正发展起来，把物流行业这些现象和要素，货、车、仓库、园区，完全连接在一起，那个时候物流可能就算是发展到一个比较中级或者高级的阶段了。

秦愉以及易货嘀的团队，这三年在B2B城市物流领域摸爬滚打，从2014年孵化易货嘀这个项目开始，2张桌子3个人，到现在能够覆盖全国30个核心城市，500+团队，已经服务过杭州G20峰会、大连达沃斯、贵阳数博会等国际活动，并和超过1000家的B端客户保持长期良好的合作。做成中国最大的B2B城市物流平台，为更多的B端客户带来更完美的城市物流服务，已经成为秦愉以及易货嘀团队全力为之奋斗的事业。

秦愉提到的每一条经验都是自己在创业来走过的弯路，总结出的经验，希望能给其他创业者一些启发。