企业的融资会给这个庞大的生鲜市场带来一个新的方向，传统配送企业在快速发展前进的时代中，应该随机而变，如何摆脱以前的困境而获得资金流去拥抱资本市场呢行业大咖也提出了一些建设性的建议。

1.产业的分散和集中

餐饮食材流通是一个每年超过4万亿的市场，伴随着城市化的进程，餐饮行业的放量增长还在不断放大。如此巨大的市场，分散在大大小小的经销商手上。 据悉，年营业额超过1亿的配送企业，全国范围不超过100家，大部分企业年营业额都在1000万到5000万之间，而国内产业分散程度较深。

现金流的制约，是产业发展分散的重要原因。由于餐饮食材配送行业流转快，缺乏抵押物，几十年来都是靠短期借贷一步步发展。而恰恰B2B行业又存在严重的账期依赖，所以现金流紧缺是整个行业发展的常态，一家配送企业发展的边际便是现金流。管理是传统配送企业遇到瓶颈的核心问题，当客户数量少，SKU不多的时候还是盈利的，一旦客户拓展开来，SKU增加反而进入了亏损节奏。食材配送B2B行业整体人员素质偏低，企业管理运营的困难相对其他行业就更大。市场快速的发展，给初创企业更多机会。生鲜食材经销是一门壁垒很低的生意，在大部分的对手还没有建立起来规模和管理优势的时候，很多新进企业都有机会进去分一杯羹。

分散是熵增的表现，商业终究朝着集中化的方向发展，这样才会减少熵值。 食配行业如果能够有效整合兼并，足够产生数十家100亿营业额的企业，并且由于规模效应和产业协同，也会产生不错的利润水平。 产业集中也会更加规范管理，促进产业链上下游的发展。从政府和资本的角度来讲，都希望食材经销能够有一定的集中度。

大多数人相信，产业必将向着大鱼吃小鱼的整合方向发展，虽然目前并还没有完全发生，大家都在力争上游，以期待在未来的资本兼并中处于有利地位。

2.资本的跃跃欲试

自从2016年下半年资本寒冬之后，食材B2B企业便很少拿到了投资。大多数传统食材配送企业对于接受风险投资是陌生的。 很多传统同行对获得巨额融资的互联网企业态度可以分为三个阶段;初期是看不懂不相信，看不懂就会揶揄唏嘘，更不相信一帮连菜品都分不清的人，能够在这个行业有所建树，最多过把瘾就死。 然后是狐疑，为什么这种公司烧这么多钱，还有很多人愿意投资。 直到看到这种新生力量在资本，效率和管理上完全领先，大家才开始接受，并且全面学习。传统食材配送企业拥抱资本已经成了一种常态，大多数企业都开始有了相对清晰的规划，譬如做到年营业额1个亿，融资1500万，并开始收购，跨区域扩张并整合等等。

资本层面，对这一块的投资开始慢慢解冻，鲢鱼效应开始搅动食材配送B2B迅速发展，也出现了很多机会。 众多vc都在寻找这只独角兽的另外一面 —— 那些区域性的优秀配送企业。 通过资本的力量促进产业整合，很多资本已经开始行动了。

3.拥抱vc

食材配送是一个不错的商业模型，有sysco作为对标，再参考中国14亿人口和分散的状态;有理由相信，我们能够诞生一家比sysco还要大的超级巨兽，以及很多家年营业额超50亿的区域巨头。 资本对这块的下注还将持续。作为一家区域性食材B2B配送企业，如何包装好自己，被资本相中以期在未来竞争中取得先机，是很多企业渴求的。

对食配行业来讲，vc资金无疑是很好的资金渠道来源。相比于其他资金vc出手阔绰，条件相对宽松，视野格局也比较广阔。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平台这块，只是苦于缺乏好的目标，而资本所关注的因素归结起来有几点：企业核心竞争壁垒、创始人能力、财务的规范性等。

核心竞争壁垒的建立可以在多个方面。 核心品类优势，区域性优势等等。 有很多专注于某一两个核心品类做深的企业，发展非常不错，并且能够有不错的毛利率。中国地大物博，餐饮形态多种多样，切中一两个小品类都能挖出巨大的市场。 还有很多做独特菜系的企业，也在各自领域取得了非常强的竞争优势。有很多企业取得了区域性优势，围绕产业链上下游做深，也能取得不错的效果。浙农茂阳是浙江省知名的食配企业，其核心优势在于把诸暨和绍兴两市的市场做到了极致饱和状态，避开了杭州的激烈竞争。 重庆幼鲜通承包了重庆地区大多数的幼儿园。这种地域+行业壁垒的模型非常坚固，很难被打破。

创始人是很多资本机构所关注的，创始人要想走出去必须有开放的心态，很好的学习能力。食配行业的老板大多是60、70后，大多数是草根出生，如果要想取得长足的发展，务必启用更多思维活跃敢闯敢做的年轻人。当前一些区域新创企业，不乏80、90后年轻团队，对资金运作的欲望明显高于前者。

财务是食材配送企业的顽疾，要走向正规化发展拥抱资本机构，就必须规范财务流程。很多企业处于依然搞不清盈亏的阶段。回扣的存在更是阻碍了行业的健康发展，也是日后走向资本市场的很大阻碍。账期和坏账率也是资本考虑的很重要一个点，更短的账期、更低的坏账率代表公司的高运作水平。

配送企业的运转效率会是资本投资时候看重的一个核心点，食材配送壁垒低，谁都可以做。规模和效率是摆脱恶性竞争的法宝。 在没有大量资金进入快速做大规模之前，需要保证高运转效率，以期在资本进入时可以快速扩张。

配送企业的运转效率，三分靠系统，七分靠管理，成熟的管理系统+强悍执行力的管理团队才可以锻造出高效率的运作体系。

在以往开展业务的过程中很多企业采用快消行业的通用订货系统，往往不太适配生鲜配送业务的发展。生鲜配送受限于商品非标带来的采购、分拣、定价、结算等等大大区别于标品。 生鲜配送行业人才极度缺乏，好的管理者需要花费大量时间精力去挖掘、培养。

4.行业资金和借贷融资

行业资本是很多生鲜食材配送企业手边较为接近的资金来源。大多数传统食配企业都有相对集中的股份结构。 但是少数企业存在比较分散的结构。这是食配行业发展的两个极端状态。 在城市化进程的30年间，食材配送生意食伴随着城市化和餐饮的繁荣而发展起来的，大部分企业都是靠自有资金或者亲戚朋友借贷来发展。 而且食配行业存在明显的商邦特征，都是产业早期的时候相互帮衬成长起来的(比较明显的就是深圳的湖北邦，深圳食配圈大佬大多出自湖北荆州一带)。商邦的相互帮衬早期是很好的融资渠道，伴随着各自的业务发展就会出现竞争。

多个行业股东也是很好的资金和资源渠道。每个地区都有一些食配企业，他们是由批发市场或者农委、供销社等机构牵头;意在整合当地的采购资源，形成集采优势。相对来说就会形成一个大股东联合多个小股东的结构。

在传统的融资渠道中，批发市场经营者，特别是二级以下批发市场经营者有了很强的投资入股需求。 随着食配行业电商发展，生鲜采购上门慢慢成了社会主流，原来依靠场地收租的二级以下批发市场客户开始衰落;但是在以往多年的经营过程中掌握了大量现金，便有了投资当地优秀配送企业的诉求，以此对冲批发市场下行的风险。

借贷是大多数生鲜食配企业融资主要资金来源。 相信大多数老板手上都掌握多张大额信用卡，相互倒腾着提现。随着普惠金融的发展，现在很多食配企业可以拿到银行的借贷;只需要有相应的工商资质和正常的营业流水，便可以去银行申请贷款，放款速度也比较快。

5.争取补贴

国家政府对于农产品流通的补助非常充裕，类目繁多，几乎每个环节都有。 在贵州等地会有扶贫资金，帮助解决就业致富的同时，能够帮助生鲜食配企业加快发展速度。

在未来的城市化过程中，进一步的餐饮食材需求，食配市场还会进一步增长。虽然市场在增长，但竞争也在加剧，有序的良性竞争将会促进生鲜流通行业朝着更加正规化，专业化，标准化的方向发展。