不同于传统的生鲜电商，“宋小菜”通过以销定采的B2B反向供应链模式，连接上游蔬菜生产方和下游农贸市场商贩、社区零售企业等次终端分销商，深入运营少量常用交易蔬菜从而加强供应链话语权。

聚焦B端精细化运营，正是这种特殊的模式给“宋小菜”赢得了弯道超车的机遇。在生鲜电商市场进入洗牌期，大量中小型生鲜电商倒闭或被并购的2017年，“宋小菜”年度整体交易吨位对比2016年增长了7-8倍，再次获得资本青睐。

运营模式升级：从集单到集采，三年三级跳

成立于2014年12月的宋小菜，从初期的批发市场采购到第二年逐步实现基地直连，目前每天80%-90%的货物都直接来自于生产基地，从集单到集采，三年连续实现三级跳。

自从2016年6月获得A+轮的融资之后，宋小菜沉默了近乎一年半的时间。创始人余玲兵曾就职于阿里，其他主创团队也是具有扎实的互联网基因、平台和数据基因的资深玩家，宋小菜没有让投资人失望，一年半的时间完成了运营模式的再次升级。

①核心品类年交易额过万吨

宋小菜提供的数据显示：2017年，宋小菜已覆盖华北、华中、华东一线到四线45个城市。年交易吨位达20万，核心品类年交易均过万吨。

据余玲兵介绍，宋小菜核心品类渗透率以上海市场为例，土豆占了总量的10-20%、洋葱占了20%、蒜薹蒜头占30-40%。其中，宋小菜土豆供应峰值450吨，相当于上海市民一天吃的土豆都来自宋小菜；浙江蒜类消耗量占浙江的50%，相当于全浙江人民每吃两颗大蒜其中有一颗就来自宋小菜。

②以销定产，基地直采

对于ToB的企业来说，只有环节越短和流通越快，才意味着成本大幅降低和品质的提高，特别是生鲜更加强调周转效率。

2017年宋小菜将重心放到上游，实现了从下游的集单到上游的集采。目前，宋小菜每天80-90%的交易可以对接到上游基地，并从基地通过骨干车辆直接发到客户手中。余玲兵强调，区别于其他只偏重下游的行业选手，宋小菜不仅有渠道订单，更注重布局上游，这也意味着其离供应链最近。2017年，宋小菜还启动了生产合伙人计划，通过订单、集单指导和推动上游，以销促产，让上游卖得更多、更快、更好、更省。

③平台化运作，“人”、“货”、“车”数据集成

要支撑起万吨的年交易额，必要依靠数据化的运营。因此，在2017年基于吨位和场景之后，宋小菜也做了平台化的准备。

余玲兵告诉亿欧，宋小菜三年独立开发了三款满足不同用户场景需求的APP，分别为买家版（人）、供应商版（货）和司机版（车）。将人、货、车三个核心数据留存在一个同平台上，使得场景越来越聚焦，运营也越来越数据化和精细化。

目前，宋小菜已经沉淀了100多个品类、2700多个SPU（品类单位），而且基于链路各环节数据，各类新零售销售模式和各角色都可以接入中国生鲜骨干分销网络，实现各自优势资源的相互匹配，宋小菜发挥正在发挥出自身供应链和骨干分销优势。

普罗斯助力：构建生鲜骨干分销网络 打造生态友好型平台

2017年实现了集单到集采的宋小菜，可以直接从蔬菜种植户或基地采购后，运送至社区农贸市场等分销商处，真正实现了基地直采，其供应链能力让人侧目。

宋小菜的本轮投资领投方普洛斯，拥有全球领先、亚洲最大的现代物流设施资源。在中国38个主要市场拥有并管理257个综合性物流园区及工业基础设施，总建筑面积达2,960万平方米。

在供应链金融方面，普罗斯也拥有融资租赁、商业保理、互联网小贷、供应链管理等执业资质，以金融及物流服务为中小企业赋能，是国内领先的物流和供应链金融综合服务提供商、金融资产管理运营商。

谈到跟普洛斯的合作，余玲兵向亿欧回忆道，双方从晚上10点聊到凌晨2-3点，对食品供应链和整个产业的观察和判断高度契合。余玲兵认为订单+金融+物流x数据整合出的公共服务能力是生鲜行业所稀缺的，宋小菜希望可以把这种多元的服务整合起来，变成支撑生产和服务的公共服务平台。

普洛斯的运力、金融及数据，再加上本身的订单和数据，下一步宋小菜将要构建生鲜骨干分销网络。余玲兵认为，在生鲜领域，市场空间很大，但模式重，环节多，亟需互联网和数据化的改造，而骨干分销能力其实就是完成改造的最核心能力。宋小菜希望上游要做“骨干供应链”，下游致力于场景的扩散，分销网络所代表的数据化和平台化的能力也是宋小菜一直在发力的部分。

对于“中国生鲜骨干分销网络”这个提法，余玲兵进一步解释到，不同于其他工业品或其他标品，生鲜具有非标特性。工业品有着丰富的传统供应链资源，而生鲜供应链稀缺，需要标准化、商品化、做整合和集单。宋小菜的中国生鲜骨干分销网络，就可以从蔬菜拓展到全生鲜，具备复制性。

有了普洛斯的助力后，宋小菜将进一步扩大品类、产区和服务。2018年宋小菜目标总体吨位100万吨。除了复制核心品类成功模式，提高产业渗透率之外，宋小菜将菜的服务对象延伸至产业链上的加工方、配送方、冷库等环节，在供应链金融、物流配送等增值服务上进行业务探索。宋小菜将协同如冷库方、加工商、骨干物流、基础配套这些不同领域一起提供更多专业支持和服务等多方，打造生态友好型平台。

此外，据普洛斯基金合伙人东方浩透露，普洛斯正在构建包括现代物流运力集成体系、现代食品供应链体系在内的现代物流生态圈产业布局。这也与宋小菜的经营模式升级和生产合伙人计划计划不谋而合。

之所以选择以食品供应链体系为主打领域，东方浩解释道“除了在消费升级大潮下，需求端和消费端都倒逼供应链革新外；农产品和物流的相关度最高，可以说物流运输30%都与吃有关。因此，普洛斯也一直在寻找合适的农产品、食品、供应链运作平台。”

而普洛斯最终选择和宋小菜合作则有两个方面的原因，一方面是看好生鲜赛道和宋小菜以销定产、反向供应链的模式；另一方面东方浩也盛赞了宋小菜运营和团队能力。他认为，宋小菜团队对B2B本质及对上游核心供应链的运作能力都很突出，而且以数据、技术驱动的互联网团队基因也将宋小菜与其他生鲜B2B平台鲜明的区分开来。此外，东方浩还表示除了宋小菜，普洛斯也会寻找市场上其他专业的供应链公司作为投资标的。

生鲜B2B进化论：精打细算、细致运营才能笑到最后

交易规模近1400亿元的生鲜领域，其实是冰火两重天。日前，艾瑞咨询发布《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》报告显示，中国生鲜电商市场发展迅速，平均每年保持50%以上的增长率，但2016-2017年市场迎来洗牌期，大量中小型生鲜电商或倒或被并购，市场遇冷；有数据显示，2015年成立的生鲜企业有260余家，2017年成立的生鲜行业为9家。

B2B2C商城系统了解到，但与此同时，阿里京东等电商巨头入局，不断加码供应链及物流等基础建设投资，并带来了一系列创新模式，使得生鲜电商市场重振活力。2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。而据传在1月份，生鲜B2B玩家美菜也完成了数亿美元的E轮融资。

连续追投宋小菜的IDG副总裁张海涛向亿欧表示，前两年有很多的创业公司进入生鲜领域，如今很多公司销声匿迹，可以说，目前生鲜行业集中度很高，要想在这个领活下来，精细化的运营很关键。而一直伴随着宋小菜成长的他，也注意到如今的宋小菜，已经通过运营和技术创新等各种手段，把自己各项成本费用率都降了下来。

东方浩则表示，与其他国家相比，中国目前的零售业发展，呈现出了碎片化，组织化程度不高等特点，单品品类和分布区域都比较分散，因此也涌现出了从各个品类切入的创业平台，早期的B2C平台以流量取胜，如今的B2B平台竞争的关键则是供应链的能力。

而在被问到，2017年大热的新零售和供应链的关系时，余玲兵这样比喻道：两者是分销方式和供应链的关系，是最后一公里和供应链的关系，是形式和本质的关系。新零售背后绕不开的核心本质还是供应链，供应链就像大树，新零售就是枝叶，在供应链的基础上接入各种新零售形式。

余玲兵预测，餐饮食材服务公司美菜、蜀海供应链、盒马鲜生、无人货架果小美等超级物种，都需要基于生鲜供应链实现优化体验和运营。 而宋小菜打造的中国生鲜骨干分销网络和新零售消费形式的关系就是上述关系的体现，余玲兵向亿欧透露，这些新零售玩家都向宋小菜提出过供货需求。

尾声

余玲兵很健谈且乐观。他说创业既要有路径也要有心态。他曾经以“以销促产、先重后轻、菜比肉贵、人比菜贵”这4个短语，概述了自己对于生鲜B2B行业的看法，这其中既包含他对于行业的理解，也包含着其人生态度。“我以前说过不相信快牛和黑马，只相信慢牛的深耕细作，如今依然如此。“相信对于脚踏实地的宋小菜团队来说，就像2.3亿元也只是B轮融资的开始一样，未来不远，未来已来。