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全网做分销，精细有门道

来源：加速度jsudo

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本文摘要

现在，基本很少有人再说取消渠道直面消费者了，品牌商开展电商，借助渠道全网分销，是一条近路。那么，全网渠道究竟要如何才能做好呢？全网渠道的操盘手要具备能协调到全公司资源的能力，以致快速试错勇于变化，不要害怕错，反而应该担心的是慢。产品管理品牌商按在线渠道

现在，基本很少有人再说取消渠道直面消费者了，品牌商开展电商，借助渠道全网分销，是一条近路。那么，全网渠道究竟要如何才能做好呢？全网渠道的操盘手要具备能协调到全公司资源的能力，以致快速试错勇于变化，不要害怕错，反而应该担心的是慢。

产品管理

品牌商按在线渠道划分，多半以清仓库为主。建议先消化库存，再网络专供款式，最后升级至柔性供应链体系。这顺序最好不要更改，否则结果会成为不同的模样。

按全年在线目标销售规划，相应的规划必定有相应的产品运作策略出现。正常而言产品管理会分为三种产品：

1. 竞争产品——牺牲利润，主要以引流的产品；

2. 利润款——包含品牌重点特色的产品，此类产品轻易不降价，就算参加活动也不降价（除非针对会员的限时限量的折扣）；

3. 长尾产品——补充SKU，不做主要推广，但却可以时不时卖出一些的产品。

在此插一句营销之外的话，产品管理需要品牌商拥有一套靠谱的系统，系统的三大作用在于订单集中处理、库存同步和会员管理，越多的渠道越需要靠谱的系统做支撑，此时的产品管理就解决了产品进销存的数据问题，如果这个系统不靠谱，全渠道运营是扯蛋。

在竞争产品这里，产品大众化高性价比为最优，一般单品价格低于行业平均水平可以快速占领品类排名获取流量。

在利润款式这块，是店铺主推的款式，现在，评判主推款是否受销售者认可最好的方式是通过天猫直通车（CPC，点击付费）测试，通常转化达到1%以上算得是潜在爆款的基因，可加强优化再拿到其他平台做主推款式。

不同的渠道最好区分出不同的主推款式，竞争款和长尾款可以一致，这样也保证了每个渠道自己的拳头产品。

一般而言，我们建议品牌商安排一位负责产品管理的岗位，此岗位一切以产品运营为核心对产品进行管理，实时监测产品库存倾销率以及周转率。比如某个渠道要做活动需要降价，必须与产品管理协商最终确定哪些产品参与降价，这样有效避免库存与毛利问题；然后当发现将过季产品需要清库存时，产品经理可以把此信息表告诉渠道负责人，让其做活动把库存倾销。常见的产品管理要时时盯着热销产品的库存预警以及滞销品的处理周期。

微分销系统等。