作为前淘宝162号员工以及前蘑菇街联合创始人，2014年底再次创业，李研珠首先想的还是在网上卖货，这次卖的是汽车。

“汽车行业距离互联网实在太远了。” 做了一段时间汽车电商渠道之后，李研珠发现这个行业急需的不是一个电商玩家，而是需要一个服务者。

汽车行业原本链路是主机厂生产汽车，4S店作为流通环节，向C端销售产品以及提供售后等汽车服务，独立的中小经销商是4S店下面的二级经销商。在三四五线城市，用户主要是通过独立经销商购买汽车。

在原本的链路之外，一条新的链路正在形成。

2006年前后，主机厂建新厂扩充产能，一般要两三年才能释放出来，赶上了2008-2009年形成的第一波浪潮，面对2012-2013年的高速增长，主机厂再次扩充产能，等新建厂的产能在2015年前后释放出来，汽车市场的增速放缓了。

图片来源：中国产业发展研究网

“目前国内的主机厂一年的产能是5000万台，但市场只能消耗这个数字的一半。”

“以上海大众为例，2007年到2014年，工厂都是以3-4班倒的节奏生产，汽车都是加价销售，现在是1-2班倒，大众途观、朗逸都在降价卖。”主机厂产能过剩，只能往4S店倾销。经历了几年的爆发，4S店的竞争也愈发激烈，以奥迪4S店为例，北京有44家，杭州有11家，一二线城市的增速明显放缓，4S店接触不到四五线城市的需求，消化不了主机厂的库存。

分散于全国的8万多家独立经销商，才是能够分解主机厂库存的下沉渠道。

主机厂与经销商之间的链路正在形成

另一方面，汽车销售的政策也正在放松。2004年国家公布了《汽车品牌销售管理办法》，要求4S店只能卖一个品牌的汽车，捆绑了汽车产销这两个环节。今年，新的《汽车销售管理办法》已经公布，品牌授权经营和非授权经营两种形式并行，汽车经营门槛将会降低。“一旦政策放松，必然会有综合的经销商出现，也会有电商渠道出现。”李研珠说。

事实上，据李研珠介绍，独立的中小经销商卖的车辆已经占整个市场的一半，“中小经销商一定会崛起”。

于是，李研珠团队把原来To C的汽车电商平台升级为卖好车平台，服务于独立的汽车经销商。

做过一段时间的渠道商，李研珠发现，“经销商的需求无非是围绕客源、货源和资金。”针对客源，卖好车推出了DMS经销商管理系统，包含营销工具、自动生成销售工作日志、数据报表分析等功能，帮助经销商管理客户。

针对货源，在卖好车平台上，通过企业认证的经销商可以在平台上寻车，也可以发布所需车型，支付一定保证金后就可下单从上游购车。主机厂的货源分散给了无数的4S店，但客户的需求是独立、个性的。“客户说我需要一辆紫色的奔驰C1S，你有C1S，但没有紫色的。就算碰巧你有一辆紫色的C1S，客户又问内饰能不能是棕色的。越来越多的客户有这样的需求。”李研珠说，平台可以告诉经销商符合消费者要求的车位于哪个4S店、供应商仓库等。

找到了货源，资金问题变成经销商最大的痛点。李研珠告诉界面新闻记者，汽车属于强金融驱动的行业，不像钢铁等行业可以赊账，汽车是现款现结。

经销商一般体量较小，车辆运输等环节还涉及很多风险，银行不愿意做这块资产。而经销商面临的情况是，汽车本身的毛利率不高，而一辆车从订车到运输到仓库再到提车，这段时间的资金占用和通过其他融资渠道借贷的利息，还要蚕食很多利润。

“我把这些资产整合起来跟银行谈，共同设计供应链金融的产品，卖好车负责风险控制环节，银行就愿意参与进来了。”李研珠说。

3月初，卖好车宣布与国内数十家银行等金融机构达成战略合作，获得总额30亿元的授信，用于搭建卖好车金融资金池，为汽车经销商提供金融服务。

当经销商在卖好车平台上找到了合适的车源，支付一定意向金之后，银行将购车费用打给上游的供应商，车辆的合格证、海关关单等手续都归平台所有，经销商付清尾款就可提车。

除了金融产品，卖好车还提供物流服务，与大型物流承运商合作。李研珠说，运输每一辆车的成本很高，平台上每天有很多车需要运输，总体去和物流承运商谈，通过系统匹配运输线路，提高物流公司的满载率。“提高满载率能让物流公司赚更多钱，就能把单价降下来。”

李研珠表示，尽管汽车的毛利率低，但是链条里的利润多。“这个行业天生很重，重就意味着壁垒高。”

“做一个玩家，定位太小；做链路里的一种服务，很可能被取代；只有做全产业链的集中服务商，才能做大。”李研珠说。

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