熊飞：回过头来说to B这个领域，to B这个领域在国内是过去3、5年开始火起来的，首先我们关注美国的市场比较多，先谈谈美国市场的一些情况，第二谈谈中国市场的独特机遇，第三部分想特别聊聊经纬中国的投资逻辑是什么，为什么经纬中国能抓住北森云、PingCAP、GrowingIO、七牛、上上签等等公司，并且大部分公司经纬都是他们的首轮机构投资人，我们为什么能做到这点，包括我们怎么去判断？

其实，美国的企业服务市场在2017年是一个持续火爆的过程，去年已经有差不多10家企业服务公司在美国成功IPO，募资超50亿美金，总市值超过220亿美金，这里面还不是最新的，这些公司做得非常好，而且私募市场也是非常持续的在认可企业服务领域。

第二块我特别愿意跟大家分享关于市值这块，大家总说云计算，为什么云计算现在发展的那么好？我觉得其实上市公司市值的变化是最核心的一点，在2008年的时候，基本上我觉得前十大的云服务公司市值总和大概在200个亿，现在已经是1500个亿了，现在第一名的Salesforce是接近800亿美金，已经是2008年全企业的服务公司加起来的总和还乘以4倍，包括NetSuite、The Ultimate Software、Nutanix、Athenahealth收入在50到70亿美金的量级，还能保持每年30%、40%的速度增长，我觉得这个是挺令人震惊，所以在市值上我们觉得也是很有意思的点。

第三个讲到云化，我分享一个数据，其实从2016年开始，云端的CRM基本上占了全球CRM市场五成的市场，到2018年基本会占到60%以上。但我在中国一线看到的情况是，银行、金融、保险、证券大家对云的接受程度不高，如果用0到100分打分，客观来说现在是30分，但是3年前几乎好多都是0分。客观来说，在3到5年之后，我觉得很快能够达到70分到80分，云化是企业服务必经的趋势，在中国未来的3年很快会发生。

回到中国的企业服务市场，我是这么看的，其实中美的人口量级其实是差不多的，所以两边诞生的三家领头公司的体量也是差不多，中美的企业数也是差不多的，但是诞生的企业级的领头羊就相差了很多，所以这背后我们觉得就是一个巨大的机会。

这个机会分几点来看：

第一，我们觉得中国传统的企业服务增长是非常的缓慢，我列了一些数字，当美国的Salesforce到了50亿美金的收入并以30%的增速增长的时候，可能我们这些年收入几十亿人民币的传统企业服务公司已经不增长了，不增长的同时客户企业的需求还是非常蓬勃，自然这里面的潜在机会其实是给到创业公司的。我觉得这个机会非常巨大，在美国很多巨头还在持续的创新，不管是ADP，还是IBM，还是惠普，还在持续创新，但是中国的领头羊已经不再持续创新了，这个是给到在座的创业公司一个巨大的机会，就是一个没有天花板的机会。

下一个我们认为中国的空白领域特别多，可能赢家通吃，不管是人力资源，还是销售，还是客服，还是文档的管理，包括垂直领域，包括医疗、物流我们都能看到，在美国是一个过渡细分化的市场，其实各行各业每个领域都做到85分，可能做成一个10亿美金规模的公司，但是中国完全是整个领域都是30分，或者整个领域都是20、30分。所以其实是存在创业公司赢家通吃的机会，我把一个领域做好了，可能再把招聘做好了，再把核心人力、绩效做好，这个在中国是存在非常巨大的机会。

其实还有一点，我们刚刚提到一些外生的驱动力，这个行业怎么样，其实内生的驱动力也很重要，我觉得企业服务本质上是提高效率，当人或者是人力成本非常便宜的时候，提高效率是没有那么重要的，所以其实我们能看到中国的人力成本每年接近20%的增长，其实过去3、5年对企业来说是非常重要的拐点。

第二个是国家现在讲的供给侧改革，所谓的供给侧改革，就是说不能用原来的拉贷款扩产能的方式去追求GDP的发展，我们需要去追求更高附加值的GDP，高附加值的GDP来自于哪里？就来自于效率。效率来自于软件、自动化，来自于把这些东西更高效的，甚至提倡每个人做自己擅长的部分。刚刚圆桌会议有位创始人说把我们擅长的东西外包出去，我专注于做我的附加值最高的部分，这个是非常重要的。

第三个，我们觉得国内的IT渗透率很低，也是一个巨大的机会。因为成长空间巨大，我们刚刚也听圆桌会议有一位创始人说，他说有公司4年做到1万+，还是2万+，我们能不能1年做到2万+，我们觉得这个在美国不可想象，美国已经是一个成熟的农田，已经改种的地方种完了，而中国所有该种的地方没有人种，其实是有很大的机会。

最后一点，我觉得是80后CEO的逐渐接班，这个不在一线就没有话语权，现在80后已经接近40岁了，在很多民营企业接近40岁肯定是接班了，可能30出头的时候还没有，基本上我觉得3、5年前做一线访谈的时候，80后的CEO就占两三成，很多还是70后，现在做一线访谈的时候80后的CEO至少是六成以上了，而且这个速度增长非常快，我觉得3年以后基本上是80后的CEO为主。80后的CEO基本上是上QQ、互联网程度非常高，他不可能接受拿张纸记东西，我们觉得这个需求非常强烈，给在座的企业服务的创业公司是很大的一个机会。

融资我也不用说了，企业服务类公司的增长是相对快速平稳的，可能没有某些to C公司那么夸张。但我能看到企业服务的公司每三年大概3、5倍的增长，我觉得趋势非常的显著，我觉得从融资市场也能看到非常清晰的一个情况。

这个是我们经纬中国在企业服务市场的表现，我们这里提到了大概有13家公司，其实我们累计大概投了接近50家企业服务公司，每年大概8家左右，基本上我们都是他们A轮或者之前的投资者，这里面大概超过1亿美金的公司应该已经有10家了。

其实在企业服务创业的各位，我觉得是既痛苦又幸福。

痛苦是什么呢，你需要持续的去搞定大客户，大客户是一定要去啃，当然这个难度也会很高。但是幸福是什么呢？幸福是说这个领域客观来说是一个门槛很高的领域，是一个没有降维攻击的领域，你可能做一个电子合同让巨头来试一试，其实他也没有这方面的积累。包括靠资本，比如说我砸5个亿，我是不是马上能做出一个特别好的数据仓库，这个也是不可能。所以我觉得幸福是说只要踏踏实实为客户创造价值，做到了行业的领头羊，其实竞争的门槛和壁垒是非常高的。

最后我讲一讲，我觉得这个是一个比较干货的东西，我讲一讲经纬中国的投资逻辑，我觉得过去三年跟这三年我们的逻辑也有很大的变化。三年前，因为属于一片空白，我们还是以投通用型的企业服务公司为主，不管是基础软件、云存储，IaaS，还有SaaS和SaaS领域中的和人力资源、销售相关的服务。其实过去我们看到了两个趋势，一个趋势是数据量呈几何维度的暴涨，敏感数据在往云端迁移，最近我们在大数据、新型的数据库、大数据分析做了很多的布局，包括在云安全领域，因为数据一旦上云了，需要有新型的产品来去服务。

第二个，其实是向细分领域纵深发展，包括像营销、财务、医药、汽车、房产，我们投了很多垂直的SaaS软件，也给垂直客户提高效率。

最后讲一下判断的逻辑，我们自己觉得有几点经纬中国做企业投资会看的。

第一，首先我们看的是规模。

第二，目标客户的规模。

总结来说，我觉得整个企业服务的投资趋势是更加的务实、客户导向，以上就是我们在投资逻辑上的看法。最后也希望各位企业服务的创始人再谱新篇。更多了解Shopfa订货。