shopfa农村电商研究院

导读

“亏本促销、烧钱引流、信息刷屏”，这些词汇是大多数农业电商的标签，亏损经营是绝大多数农产品电商的现状。一个备受政府支持的行业，一个被圈内人称为风口上的产业，为什么全是亏损

1、品类的盲目选择

上面的人群定位中，其实就牵涉到了品类的选择问题。本来生活卖的褚橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖的阿拉斯加海产，这些行业大佬的做法都能看出品类的选择对于农产品电商的重要性。单纯的依靠品类的丰富来吸引更多的用户是不合理的。农产品多品类的混合供应体系，只会让你的平台亏出血本。农产品电商作为最受关注的互联网产业，除了管理运营、营销策略、资源整合等方面，最根本是商业模式的问题。上述的问题仅仅只是冰山一角。农产品电商如何壮大自身、如何生存盈利，需要我们在实践中不断试错、不断纠正、不断迭代!

2、受限于传统思维

虽然现在到处都在宣扬互联网思维，但是大多农业电商的运营模式依旧受限于传统的B2C思维。搭建一个平台，烧钱引流，流量变现购买力。这太过于理想!顾客愿意上网购买农产品，绝对不是出于满足日常三餐需求，他们更重视的是健康、安全和新颖。产品背后的故事、种植基地的流程、采摘的实际体验、物流的体验、可视化可追溯的全维度供应链展示，都是消费者关注的。而绝大多数的平台仅仅和传统商超一样简简单单陈列商品。

3、消费人群定义混乱

如何引流、流量如何变现是电商最为关注的问题。目前农产品电商市场尚处在培育阶段，流量的主导者是白领和年轻阶层，这类人群有着追求健康时尚网购的消费倾向，如何取悦、满足这类人群才是流量的正确引导方向。如果非要纠结于经常逛菜市场的大妈们，那只能是吃力不讨好。网络消费的主体必定是年轻的时尚一族，90后已开始成家立业下厨房，这类人群不可忽视。

4、客单价和物流成本的错位

客单价是农产品电商的致命弱点。普通农产品的客单价普遍不高，但是专业农产品物流(尤其是生鲜物流)的缺乏导致物流成本十分高昂。这一错位对应导致了客单价不高的电商平台亏出血本。因此，要么客单价提高，要么物流成本下降，不然盈利只是一个美好的梦。

5、不要轻易得罪任何一个用户

当前期的营销取得成效的时候，平台获得了越来越多的流量。这时候，有些电商对于挑剔的用户直接置之不理。一副“多你一个不嫌多，却你一个不嫌少”的架势。然而网购的这群人，恰恰是最有力的口碑传播者，往往一个人带动着身边的一群人。所以看似失去的仅仅是一个用户，但事实上失去的是一个圈子。

6、电商，电商，重电轻商

董明珠说：“我今天告诉大家，营销做的再好，如果我们背离了你的支撑点——技术和质量，以及诚信，你的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子”。很多电商花了大力气做营销，宣传广度有了，销售量提高了，但是产品质量和售后服务跟不上，导致前功尽弃。电商，电商，重在“商”而不是“电”，最终极的目标一定是高质量的产品和贴心的服务，不然一切前段的营销和流量只是噱头。

农产品电商平台要如何运营

随着电商的发展趋势，为了拓展业务，农产品也开始逐步进军电商行业，农产品批发走向电商已是个大趋势。到底农产品有哪些优势这么吸引人呢还有怎样才能将农产品的店铺经营好呢，又怎样才能解决客户对线上农产品的顾虑呢(以网店为例)通过以下几点来分析下如何打造农产品电商平台。

Ⅰ农产品货源三大优势

1.产量少——物以稀为贵

对于工业产品，农产品产量相对就要少的多，主要原因是农产品基本都是自然生长或者手工制作，所以在产量上无法和工业产品相抗衡。但，正是由于工业产品的量大，所以造成产能过剩，价格降低卖不出去。随着商家越来越多，分销也持续增长，过多的商家都在打价格战，但是农产品却可以绕过这个弊端，物以稀为贵，被市场、被顾客所青睐。

2.个性化强——模仿难度大，顾客粘性大

相比工业产品的一个模子标准化生产，农产品却充满了个新化，同样一个茶叶，每个农家加工出了味道也会不一样，同样一斤笋干，由于各家加工的习惯不一样也会造成笋干的颜色、味道、干燥度不一样，导致不同的顾客喜欢，所以老顾客一旦锁定，其他商家是很难模仿的，也不能有假货的出现。

3.竞争少—容易卖高价格，高利润

工业产品最大的难题就是竞争对手多，一旦被模仿，市场就变成了供大于求，商家开始打价格战，不光自己赚钱少了，整个市场也赚钱少。但是农产品，因为受到地域原材料、加工工艺等方面的影响，不太可能被大量加工，相对竞争也少。

Ⅱ农产品货源之盈利模式

1.质量和个性化

以质量、个性化为店铺首要特点。农产品店铺，一定要以货真价实为主要特点，产品的真实性一定要达到100%，如果暂时断货，要实情告诉老顾客，让他们等多少时间。坚持一个原则：宁可少卖，绝不能贱卖。必要的时候要学学房地产商—捂盘惜售，全世界就我这里有这个产品，你要不早点下手，不是涨价，就是卖光了。

2.利润最大化

白菜为什么是白菜价黄金为什么是黄金价因为白菜多，黄金少。如果黄金太多了，黄金就会变成白菜价，如果全世界只有一颗白菜，白菜就比钻石还昂贵。所以好东西出售，要细水长流，千万不要让顾客一次买个够。一次，买个够的产品，容易产生满足，厌烦，甚至觉得你东西不好。所以价格和产品的重量的设计不宜过多，定量刚刚好一次使用完。不要给顾客过多的恩泽。

3.顾客变成你的销售

顾客能成为你的销售，只为两件事：认可你的产品和满意你的服务。这也是销售的最基本功。当产品质量让客户满意，才会有第二次销售，商家通过第三方微信商城搭建平台+微分销运营让顾客迅速发展分销商，实现一站式卖货模式，尤其农产品相比于其他工业产品，客户对质量的要求会更高，但相对的回头率也会相对比较高。当质量和服务都满意，部分客户也会推荐其他消费者继续购买，起到口碑营销作用，宣传品牌。