海澜之家模式成立20来年，运营模式在不断的变迁，下面来谈谈海澜之家电商运营以及海澜之家的触电之旅。

资料显示，海澜集团早期只是江阴的一家毛纺厂。2002年初，董事长周建平前往日本进行考察，对日本服装品牌量贩式的自选购买模式印象深刻，回国便效仿这种模式创立了平民化的男装商务品牌——海澜之家。2002年9月，海澜之家第一家门店在南京中山北路店正式开业。

与当时很多国产服装品牌盛行的虚拟经营模式不同，海澜之家成立之初就采用了独特的托管加盟模式。简单来说，海澜之家不像是生产售卖服装的企业，更像是输出经营的管理公司。

海澜之家的这种模式有点“空麻袋背米的嫌疑”。先从衣服的生产来看，与很多品牌一样，海澜之家不直接参与产品的设计生产，而是由供应商提供样式，海澜之家挑选后下单。与业内不同的是，海澜之家要求供应商承诺100%退货，海澜之家不直接向供应商进货，而是要求供应商直接拿货品去店铺售卖，卖出去的货款逐月结算，没有卖出去的损失则由供应商全部承担。也就是说，海澜之家将库存的压力完全转嫁给了供货商，并采取了先从卖方得到货物而延期付款的赊购模式(也可理解为供应商寄售模式)。

当然，为了加强与供应商的紧密合作关系，海澜之家先后成立了子公司“海一家”、“百衣百顺”，对滞销退货商品进行二次采购售卖，以减轻供应商的压力，也成为了一种业务补充。在衣服的销售终端，海澜之家则采取了独特的加盟模式。合同期为5年、加盟商需要先拿出100万的押金，再支付店铺的装修、租金、人工等成本。此外，加盟商还要每年缴纳6万元的加盟管理费用。海澜之家保证加盟商5年后累计税前100万元的利润。

而在此期间，海澜之家对店铺选址、货品有绝对的主导权及所有权。换言之，加盟商只负责投资，不用承担库存及经营风险，这更像是一种金融理财产品。在罗兰贝格高级合伙人任国强看来，这种商业模式的优势很明显：扩张速度快、筹集资金快，海澜之家负责品牌运维和输出管理、上游供应商负责提供产品，虽然同为加盟店，但海澜之家的“托管”模式对终端、数据的把控力度更强。

且费用由加盟商承担、库存风险由供应商承担，海澜之家开店基本没有成本。当然这种模式的弊端也很明显，首先是品牌力不足的问题。很多年来，海澜之家都给人一种“油腻”中年的老土形象，主要原因还是因为供应商的寄售模式，海澜之家很长一段时间都没有自己的设计团队，导致产品形象混乱，定位参差不齐。其次，对于海澜之家的模式，业内一直没有停止过争议。

对海澜之家“保底收入”(即承诺保证加盟商5年累计税前100万元的利润)业内有一定怀疑，利润本身没法承诺，这种保证被认为有一定的集资嫌疑。另外就是对于供应商近乎苛刻的条件，对于尾货库存是否可以通过二次回购进行转移海澜之家是否真的不需要承担任何库存风险值得怀疑。2014年，海澜之家成功借壳上市，但在超高市值的背后，一直伴随着高库存的负面报道。

2017年三季度的财报显示，海澜之家存货高达90亿元，占总资产的38%，而同行库存金额一般仅为总资产的百分之十几。但从海澜之家2016年的财报看，库龄为1年以内的账面金额近59亿，库龄1~2年的账面金额为25亿，3年及以上库龄的账面金额仅1.7亿。也就是说，海澜之家对于库存有很好的消耗能力。当然，快速开店也是消除库存的好方法，海澜之家似乎也希望以此方式来缓解库存难题。自2009年以来，海澜之家的店铺数量翻倍地增长，有数据显示，海澜之家2017年店铺数量为5608家。

海澜之家独特的托管直营模式，使得品牌商能够更好地掌控从生产到销售的整个环节，纵使存在一定的库存比例，只要资金链稳定，海澜之家就有能力及时作出反应。这也使得海澜之家在整个行业陷入库存危机的时候，能保持长期的增长态势。但是与其他品牌一样，海澜之家也面临品牌老化的问题。曾几何时，海澜之家是“特步程序员相亲被嫌弃”的另一种演绎，但自从2017年7月，林更新成为其新代言人后，该公司在年轻人心目中品牌形象飙升N倍。

对比“印小天、杜淳”阶段的“一年逛两次海澜之家”，林更新禁欲系的广告风格以及新Slogan“今年冬天，我的衣柜只有大衣”更深入人心，也更贴近年轻消费者。但实际上，中国传统服装品牌长年以来走的都是“流量明星”代言的模式。也就是说，仅仅靠林更新，并不能挽救海澜之家的“品牌老化”。据服装分析师马岗介绍，海澜之家能够取悦年轻消费者靠的是几年来的积累。

实际上，自2014年起，海澜之家就投放了诸多综艺节目，其中包括三季《奔跑吧兄弟》以及数月的《火星情报局》。而在产品上，海澜之家也在积极往“年轻化”靠拢。2016年，海澜之家更是携手著名男装设计师周翔宇，共同推出“XANDER ZHOU+HLA”，这很容易让人想到优衣库与爱玛仕设计总监的合作，而与大牌设计师共推联名款本来就是快消品牌的惯用套路。马岗告诉记者，“海澜之家也在努力提升自营店的比例，组建自有设计师团队，推出更多自有款式”，而这背后都离不开周建平之子——周立宸的影子。

资料显示，2017年2月，年仅29岁的周立宸出任海澜集团总裁，与其他国产品牌一样，周立宸也一直致力于“柔性供应链的打造”、“加大品类”以“扩展购物中心渠道”等。稳健上升的业绩与“品牌年轻化”的优异表现，使得海澜之家成为巨头争抢的焦点。更多关注Shopfa商城系统的服装电商。