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商品定价

先看看大学经济学课程中的一道经典的练习题：老师假设让学生去夏威夷旅行，并问他们愿意为这趟旅行支付多少。通过收集学生们写下的答案，老师们会制作出下面这样的图：

其中Y轴是学生们愿意支付的价格，X轴是支付价格从高到低的学生。这是经济学上最基础的需求曲线。现在，让我们来想象一下，如果你是这家旅行社的老板，或者更简单一点，假设你已经购买了这趟旅行，因此你的边际成本为零。此时设置什么样的价格最优呢如果你将价格设置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的学生会购买这趟旅行，而其它部分不会。

那么你的所有收入(假设边际成本为零)以及利润将是绿色矩形部分(数量*价格)。那么现在我们来看看绿色矩形以外的部分，右边部分为愿意付费去旅行但是由于价格太高而无法成行，因此是错失的销售机会;而在上面部分，则是那些愿意付更高费用的学生，这部分为收入损失(Lost revenue)。由于低价让客户受益，绿色矩形上方部分也被称为消费者剩余(Consumer Surplus)。

在选择你确定的价格后，唯一需要做的事情就是针对绿色上方部分采取措施：对不同的消费者采取不同的价格。在理论上，做这样事情的最好方案是，根据每个学生提供的答案采取收费，同时收费的价格比他自身预期的价格再低10%。但是在现实生活中，却不能这样做(尽管通过询问顾客对某产品的支付意愿可以非常接近这种价格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾经尝试过采取这种价格歧视政策，对不同顾客采取不同价格，但是这导致顾客非常愤怒，甚至与现行法律相抵触。

因此正确的定价策略需要在需求曲线内尽可能多的增加区域面积。而事实上，最好的方法在于找出顾客的意愿支付价格。我们不管执行什么样的定价方案，最核心的策略还是要懂得寻找到用户愿意支付的价格和利润的平衡。

　常用的定价方法

上面我们说到了商品定价最核心的策略就是寻找到用户愿意支付的价格和利润的平衡。下面我们提供几种常用的定价方法寻找用户愿意支付的价格，提高转化率，促进成交。

一、价格拆分法

价格拆分可以说是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如很多卖茶叶的，本来每公斤100元的茶叶他们会分成小包，然后以每100克10元的价格售出。当然大部分的买家是不会只真正的只买100克的。因为快递费也是由买家出的，所以很多买家因为想省点快递费，所以还是会买很多。但是10元100克的价格却让他们心里很舒服。而且，如果买家搜索产品是以价格从低到高的排列的顺序来搜索的话，那么同样名字的产品，比较低的价格会让你的这个产品排名靠前。而你的实际价格并没有变化。很多网店销售Q币的也是使用这种方法。本来是8元10个Q币，那么他会拆分成0.8元一个Q币的方式来销售。

二、特价促销法

适当使用低价促销的方式也是你的店铺打开销路的一个方式。利用大部分的顾客都喜欢贪小便宜的心理。把少部分比较具有优势的产品特价销售，通过这小部分的产品，带动网站里其他产品的销售。利润你可以从其他产品的销售额中得到。比方说，你是卖首饰的，你的一个特价的首饰可能是10元钱，而快递费需要12元，所以一般的买家就一定还有在你店里挑选其他的一些首饰。而你赚的也就是其他产品的钱。当然这些特价产品一定要仔细挑选。选那些卖得非常好的产品。

三、分级法

在我们设计价格的时候，我们一定要首先考虑的是我们的顾客，我们的顾客是否有承受你定的这个价格的能力。很多聪明的卖家会根据顾客的购买能力分为高、中、低3个档次的产品。照顾到各类顾客的需求。然后再根据销量来适当修正定价和产品的分类。

商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也没有问题。

四、调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。我们的产品的供需关系经常发生变化，可能今天好卖的产品到了明天可能就不好卖了，因此我们的产品价格也要随时根据市场的变化来变化。谁能够跟上形势谁就是赢家。

五、数字暗示法

在中国来说，“8”是一个非常好的数字。它会有一个心理暗示。当然有些人会不承认这个事实，可能他们觉得自己没有去特意挑选带“8”字的商品，但是他们的下意识会不自觉的倾向于这些商品。在你的产品的销售价格中，设计成15.8元的产品绝对比设计成15.4元的销量要好得多。还有在中国，“4”也是个非常不吉利的数字，就像在国外，“13”也是一个非常不吉利的数字一样，所以也尽量少去使用。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在超市商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

六、声望定价法

我们官网本身就是一种质量的保证，则你出售的商品价格可以比普通一般的网店其他同类产品要高一些(品牌电商比较适用)。名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。

七、安全保守法

当你实在不知道怎样定价的时候，你可以搜索网店的同类卖家，看他们的价格如何。然后取一个中间值。这是非常安全的，你可以省点心，也可以得到一个平均的利润。这种方法特别适合那些价格浮动不会太大的产品。

八、尾数定价法

根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。这是一种极能激发消费者购买欲望的定价策略。比方说，一瓶19.8元的洗面奶绝对比一瓶20元的洗面奶要好销得多。你在超市购物也经常会看到，很少会有整数10元或者20元，30元的商品。

实践证明，“尾数定价法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的销售效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理暗示是不一样的。而且在网上销售，这样的定价会让买家觉得非常精准，没有水份。更容易以一口价成交。

这八大方法都是围绕消费者愿意支付的价格这一核心策略展开的，通过这些方法收集到的数据，分析这些数据就可以得到非常好的商品价格方案。