11月24日毛丞宇先生一直专注于产业互联网和消费升级等领域的早中期投资，曾经主导和参与投资了携程、如家快捷连锁、找钢网、找油网等多个项目。在B2B领域，毛丞宇先生也有丰富的研究和投资经验。他认为中国很多传统行业相对来说不受BAT的影响，做B2B可能存在着一些行业性平台的机会。今年资本市场对B2B的态度稍有回暖，毛丞宇先生认为最主要的原因是很多企业开始找到合适的发展模式。 那么到底有没有什么通用的模式呢？面对不同的行业，又如何去做行业研究？如何在一个行业中找准自己的位置？在这篇文章中，毛丞宇先生对上述问题做了细致的分析，希望你读后能够有所启发。本文来自云启资本，经授权编辑推送。

一、B2B的现状

B2B是一个比较大的概念，发展到今天已有好几代，第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页模式；第二代是以金银岛为代表的公司，想做网上的交易所；第三代是以找钢网为代表的，基于互联网技术的综合服务商。 它和原来的贸易商有什么区别？传统贸易商不懂得如何用技术手段，而找钢网等新一代的公司，是利用大数据、互联网等技术，在慢慢地做自动撮合和分销，再把供应链金融等东西组合在一起，更加高效地去服务上下游。 第三代起来的时候，我基本每个垂直行业都看，一共看了70家左右的公司。从规模来说，B2B有两个特点： 第一，发展得快，量也比较大，在中国很多传统行业的流通环节里，有个几千亿的规模，有很大的改造机会。但同时它的层级很多，也相当的碎片化，有各种贸易公司，里面有很大的整合和提高效率的机会，比如钢铁、油品、工业品、建材等。 第二，这些行业相对来说不受BAT的影响，因为B2B领域相对比较专业，还是能产生这种行业性平台的机会，所以也就意味着一些投资机会。 那B2B发展背后的驱动力是什么？ 首先是国内的人工成本越来越高，从传统行业老板的角度来说利润越来越低。 其次是传统行业从业者的心态改变很大。2013年中余额宝出来以后，报纸上每天都在讲互联网金融，还开始讲双创和互联网+。他们觉得互联网真正渗透到很多传统的行业里去了，也有了很大的动力和心态来拥抱这些新变化。 最后再从技术角度来看，移动互联网包括云服务起到了很大的作用。当移动互联网出来以后，老板通过智能手机，扩大了管理半径，能发现各种问题，管理和决策效率更高了，所以整个易用性上得到了很大的提高。 2012年找钢网刚出来时，钢贸市场在走下坡路，很多钢贸商破产了，找钢网选择在这个时间进入市场非常对。原来上游钢厂都比较大比较强势，货很好卖，就很难和它们打交道，但下游的贸易商都倒闭了，上游钢厂找不到人帮忙卖货，找钢网在这个时间切入，就容易很多。 找钢网用了快一年的时间，利用撮合的方式把交易量先做了起来，之后转做自营。后来出现一批模仿找钢网模式的「找字辈」公司，但是2016年以后，一般没融到很多钱，不足以支撑公司把撮合的交易量做起来。 在这种情况下，如果公司不能及时转到自营，不能持续产生收入，又恰好碰到资本市场不太好，很多就倒闭了。有些公司调整的比较快，做撮合不久后就转到了自营，有了百分之三到百分之四的毛利率之后，可以不用烧钱的方式走出来。撮合往往意味着免费提供服务，是启动项目阶段做的模式，适合一开始在行业里面打出影响力，站稳脚跟。 现在仍有一些公司利用信息或资金优势，做撮合、转手贸易。这样的确能挣到钱，但却没对提高整个链条的效率产生显著和持久的价值。 实际上，一个公司真的能够提高行业流通效率，并且服务于小服务商，也就是所说的次终端服务商。小服务商有很多痛点，或质量得不到保证，或配送不太顺畅，或供应链金融有问题，这些都是需要解决的。 比如，我认可找钢网将钢铁集合起来到上游的仓库，然后进行分发，让次终端服务商可能更加容易地买到钢。但我不认可通过关系，从宝钢拿到一批紧俏的货，然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大厂对大客户商的效率原来就已经还可以了，能够直接对接，再插进去做中间贸易商，能有什么大的意义？ 如果一个B2B创业者跟我说，只能够在中间通过做贸易赚钱，我不感兴趣。我感兴趣的是，公司如何提高流通环节的效率，找到上下游的痛点和刚需点，去解决通电，满足刚需。一个B2B公司不能只做简单的信息对接，必须要在这个行业里提供真正的价值，最好要提供更多的服务，促成交易，形成闭环。 一个B2B公司的价值，不仅是要帮助上下游节省了成本，还要帮下游集单（把下游的小单拼成大单），帮下游用更便宜的价格买到了货，再加上提供物流和供应链金融服务。只有一个公司提供了真正刚需，且有一定黏性的服务，才能称之为行业的综合服务提供商。

二、两类机会

2017年上半年，有90多家做B2B的公司获得了超近百亿元融资。这比我想象的要略多一些。除了因为去年下半年To C稍微降温，更多基金对B2B、企业服务投资热情升高之外，更重要的是，部分B2B公司开始找到了适合它们的发展模式。 我们最近投的找油网、百布等，大多在两年前也看过。当时我们觉得他们模式不太清晰，就没投。但是过了两年，再重新去看，他们都已经找到适合的商业模式了。 找油网当时是想和加油站合作，把油供给加油站。在获得A轮投资后，找油网开始转型，一块业务是找大批发商把油供给小服务商，后者直接把油送到车队、工厂；另一块业务是零售，通过直接和加油站合作，直接服务次终端用户。为此，找油网专门做了一个设备，把油供进加油站，通过和车队合作的方式，让车队的司机去找油网指定的加油站加油。 另一个案例是百布。在布料行业里，光简单撮合上下游，难以保证服务质量，存在买家对布的质量存疑、长度给不足的痛点。百布基于互联网等技术手段，成为一个自营为主、效率更高的综合服务商，上游的布商给布之后要入仓、抽检。在保证质量的同时，又做到有竞争力的价格。每个行业差异很大，很难一个模式适合所有行业。重要的是，行业在变，你也要跟着去变。如果现在从零开始做钢铁、快消等已经有领头羊的行业，机会已经不大了。但有两类行业还有机会。 一是车货市场等行业，已有3、5年的历史，但是当年VC投的一批几乎都倒闭了。对于这样的行业，要会找原因，不能贸然进入。但如果现在有创业者确实找到了规律，摸索出了较好的商业模式，我们就会投。 二是工业品、装修、天然气等领域，这些行业比较复杂，一直没有跑出一个遥遥领先的公司。例如，钢铁只有几千个SKU，但是工业品有几十万个SKU，在需要押库存的情况下就显得很困难。再例如，很多行业的大公司已经C轮了，但装修材料领域的公司，大部分只融到了A轮、B轮。或许是该领域创业者还没有找到「那么痛」的点，没有提高那么多效率。现在大家还在摸规律的阶段，但我相信早晚会找到发展路径。 美国B2B的整合过程，是在过去一百多年中通过不断地收购、兼并，最后变成体量很大的公司。中国虽然现在很分散，但是可能在未来的5年、10年里，走完美国过去100年的历史。 中国的B2B，现在尚处于中期阶段，还没有出现所谓「成功」的平台，领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到百分之十，没有太大的影响力，怎么能叫成功呢？顶多是一个大家认识的，且能够赚钱的公司。 我认为这个领域的趋势是，创业公司们未来需要借助更多的互联网技术，把SaaS、大数据等服务叠加上去，更快速、更高效地提高行业效率。如果没有了技术，那跟传统的贸易商就没什么区别了。

三、研究方法

如何研究和判断B2B业务，可以从下面几个维度来看。

第一，从行业划分来说，行业是不是足够大。

因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。 比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是中间从厂里出来到最后的终端可能也就不到十个点的毛利，1万亿乘以百分之十也就1千亿，毛利算比较薄的，你做得再好也就赚个差价。有些行业可能相对不太大，但是它的毛利比较多，可能有百分之四五十。所以一般来说你总是要投个一千亿，或者两三千亿规模以上的行业比较好，好在就是中国的体量大，你还是能找到很多这样的行业。

第二，从行业的特性来说，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。

当然希望你是在中间的，上下游比较分散。就像钢铁，虽然上游还算比较集中，但是毕竟在中国有八十几家民营的钢铁厂，这些钢铁特别是螺纹钢等建筑用钢，供到下游的建筑工地，有很多的房产企业，采购相对来说就很分散化。这样你就有切入进去，成为行业平台的机会。

第三，分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。

流通环节里大概有多少层级，毛利分别是多少、它的作用是怎么样、所提供的账期是多久、是不是提供物流，然后二级贸易商在里面主要是集货、集单、把小单子拼成大单子还会怎么样，他们提供了哪些有价值的服务？这些全都要分析清楚。

第四，就是看产品，产品相对来说，越是标准的品类，相对就越是好做一点。

非标品做起来相对就会难得多。

第五，对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。

比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。OTMs和奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。 从另一个角度来看，我分析B2B也有三大指标。

第一，基础指标。

分析基础指标，首先看你这个公司切入进去，你在这个产业链里面的位置怎么样，你提供的价值是什么，一定要找准这个价值点和行业痛点。包括物流配送能不能及时，质量问题、账期问题、人员管理和协同效率等等。每个行业都会有些差异，你一定要把这些痛点找出来，它越痛你后面切进去的机会就越好。 其次就是增长率。市场本身够大，有个两三千亿，同时还有一定的增长率。当然我们也会研究它未来的天花板和增长的动力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空间。一般来说我们还会要求有毛利率，并且未来是能够看到提升的空间，采购频次和客单价，这些都是我们需要去看的。

第二，用户指标，我们会看这四个方面：

1）转化率，

就是说你的销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来。

2）覆盖率，

比方说某地有一百个经销商，有多少能够转化成我的客户。当然也不需要百分百的转化，一般在一个地区能做到百分之二三十的话就有一定的影响力了。

3）渗透率，

如果一个客户每个月采购10万的货，他有多少货会在你的平台上来进行采购？如果超过30%的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商，这样就对他的黏性很强。

4）留存率，

一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。

第三，单位模型，我会很注重去看。

B2B的本质不是个交易平台，而是个更高效率的服务商。高效率体现在哪里？就是你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统做批发、贸易的人高，这个效率是一定要能够体现出来的。一般来说我们就会拿他以前的数据，然后我们的投资经理会在现场待两天，不仅要访谈高管，还要观察他公司里的客服人员和销售人员是怎么服务他的客户的，了解了这些后再来算他的效率会不会越来越高。 在投资B2B商城系统的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断地积累，我也希望能投到更多好的标的。