ShopfaB2B2C商城系统了解到，与许多B2B汽配平台类似，汽配猫同样选择线上交易平台与线下服务体系相融合的发展路径服务修理厂，但在业务模式选择上，汽配猫并没有走直营或者加盟路径，而是选择了相对更松散的联盟模式。

联盟模式发展线下业务

目前汽配猫的线下服务体系，主要由结成联盟关系的城市服务商组成。原则上，汽配猫在每个城市只选择一个城市服务商结成联盟。城市服务商再投资建设区域中心仓以及汽配供应站（分仓），从投资主体来讲，汽配猫的线下服务体系实质归属城市服务商所有。

汽配供应站承载最后一公里物流配送和营销服务等功能，所有供应站统称为汽配猫供应站，统一冠名“汽配猫”品牌，统一营销形象、作业标准等。汽配猫供应站虽由城市服务商自建，但汽配猫参与前期建设的设计支持等工作。

目前与汽配猫形成联盟的城市服务商总计92家，分布在大约110个城市，大部分城市服务商只服务其所在城市，极少数服务商对应多个周围城市。线下汽配猫供应站总计162个，部分城市服务商只建了区域中心仓，分仓（汽配猫供应站）还未建设。

据汽配猫执行合伙人赵建民介绍，与汽配猫联盟的92家城市服务商，产品采购总规模10个亿左右，其中10%来自上海佳驰公司（汽配猫），90%的产品从其他品牌厂家采购。

线上共享平台提供交易服务

汽配猫线上商城，实际是共享的B2B交易服务平台，除了为城市服务商与上海佳驰之间交易提供平台服务，同时城市服务商也可以邀请其他汽配渠道商入驻到平台开展业务，目前不收取平台入驻费用。汽配猫线上平台的功能包括商品交易、车型配件数据查询、线上支付、供应链金融、线上营销推广等。

从产品端来看，汽配猫渠道提供的产品主要为易损件，产品包括上海佳驰自主品牌产品和代理的汽配合作品牌产品。整体SKU数量大约10万，其中约30%为上海佳驰自主品牌产品，另外70%从其合作品牌厂商采购。所以在整个汽配供应链上，上海佳驰同时身担汽配厂商和批发商双重角色。

上海佳驰的营收来自两部分，第一部分通过自营产品赚得产品差价和汽配厂商返点。第二部分为平台服务，主要通过汽配猫线上商城的营销与供应链金融等功能，获得厂家营销推广费和佣金等。目前后者刚起步，所以营收主要来源于自营产品，其中线上交易约占50%。

合伙人体系强化联盟

联盟模式相对松散，如何使联盟成员产生粘性是该模式能否走通的关键。汽配猫采用合伙人管理体系以及供应链赋能等策略，来强化联盟成员的合作。

合伙人体系主要指，当城市服务商满足合伙标准并有意愿时，可入股汽配猫。合伙人的准入标准，最重要的是服务商的维修厂客户数量，对于服务商的营收也有一定标准，只是不同城市标准不同。此外，是否认可汽配猫的模式与理念等软性条件也是影响因素。进入合伙人体系后，服务商的营收额决定了其得到的汽配猫股份配额。目前92家城市服务商，其中三分之一左右纳入了合伙人体系。

汽配猫在供应链赋能方面，目前的举措主要体现在供应链金融、营销推广等，以及汽配猫商学院提供的培训服务，目前各项业务处于起步阶段。

近期，爱分析专访了汽配猫执行合伙人赵建民，现将部分内容与您分享。

产品运营路线：先自主品牌后加入代理品牌

爱分析：同样是B2B模式，汽配猫的优势是什么？

赵建民：对修理厂最重要的竞争优势，第一是你的货的质量，这是最核心的。然后第二是价格。第三，你的服务配送，包括售后服务、增值服务，比如培训促销等等，维修厂会综合考虑这些因素。这是在大家同时进入的情况下，它考虑的因素。

但是很多时候，大家并不是同时进入，实际上已经有存量的，所以我找服务商一定要找已经合作足够多客户的那些人来合作，他有客群，实际上已经领先其他的同行了。那再去叠加新品，相对其他人更容易。只要你的产品不要比其他家贵很多、差很多，基本上修理厂会优先选你的产品。

爱分析：汽配猫平台产品品类主要有哪些？

赵建民：平台产品主要以汽车用品和易损件为主。从产品线角度讲，平台一共九大类，但还有润滑油、轮胎、底盘系统三类没上线，18年会上线其中两类。

爱分析：做自主品牌产品，汽配猫主要与哪类厂商合作？

赵建民：我们现在找合作厂，肯定找互补的。我们的合作厂，主要分两类，一类是它本身就是做OEM原配的，但这类厂商售后做得很少，相当于我们帮他拓展了售后市场，也是帮他做增量了。还有一类，是做出口的合作厂，他们本身量很大，产品质量也不错，但对国内市场不懂，我们相当于大家合作做一个品牌。我们的优势就在于已经建立的经销网络，以及团队的行业资源等。

爱分析：汽配猫自主品牌产品的营收占比多少？

赵建民：今年一个亿营收里，七成都是卖自主品牌。

爱分析：自主产品营收占比为什么这么高？

赵建民：我们合作的策略是去年才开始，其实我们前几年一直都做自主品牌，没有去运营合作品牌。我们走的路跟别人不一样，别人是先从代理开始，然后再自己贴牌。我们是先做自主品牌，等到汽配猫上线以后，觉得如果汽配猫只是自主品牌的话，它不是一个平台，所以我们才开始引进了合作品牌。我们引进合作品牌的时间比较短，就是去年才开始大规模的引进。

服务商选择最重要的是看客户数量

爱分析：目前服务商网络主要覆盖哪些区域？

赵建民：我们现在比较优势的，或者说覆盖率比较高的城市主要分布在，第一个广东省，覆盖面比较广，然后江苏，这两个省几乎每个地级市都有了。然后还有广西、四川、福建、湖南、西北等。

爱分析：广东的总营收占比多少？

赵建民：广东能占到整个汽配猫营收的25%左右。

爱分析：服务商选择策略是？

赵建民：选择服务商，最重要的是看客户数量，最好线下已经有几百或者几千家的修理厂合作客户，这种优先选择作为合作伙伴。

爱分析：汽配猫供应站的布局策略是？

赵建民：主要按照配送不超过半个小时的标准去设计，从分仓到客户半个小时之内，按照这个原则。

爱分析：服务商在平台的采购量有要求么？

赵建民：我们主要考核服务商在平台注册小b的数量，交易小b量，线上交易额，采购量等，根据不同城市设定不同级别。

爱分析：城市服务商成为城市合伙人后，如何分配股份？

赵建民：我们是按照业绩增发的，根据业绩占比决定购买的股份数量。就是完全根据业绩来看的，如果没有业绩，是不能购买的。

爱分析：业务的线上交易占比多少？

赵建民：目前一共92家服务商，约一半已实现线上化，汽配猫商城去年才上线，现在正一个月两家的速度往线上搬。

整体123战略布局后市场

爱分析：2017年汽配猫的营收和毛利率多少？

赵建民：自营产品营收在1亿元左右，平均毛利率17%，其中自主品牌产品毛利率较高，超过20%。

爱分析：2017年公司净利润大概多少？

赵建民：今年保守估计净利润在300万元左右。成本费用方面，员工薪资占大头，其次是营销费用。

爱分析：公司团队结构？

赵建民：目前上海总部40多人，其中技术部分20人，主要负责平台开发与运营，10多个销售人员，对接城市服务商，负责产品导入、培训等，其余为客服、人事、文员等。如果加上合伙人，整个体系大概300人。

爱分析：汽配猫的未来战略是？

赵建民：汽配猫的整体业务战略可以概括为123。1指一个互联网平台，也就是汽配猫网上商城平台；2代表线下服务体系的两个联盟，即汽配猫供应站联盟和汽配猫服务店联盟；3代表战略落地分三步走，第一步先进行汽配猫B2B商城平台推广以及建立汽配猫供应站。第二步向产业链上游延伸，进行供应链整合，把汽配供应商纳进联盟。第三步建汽配猫服务店联盟，也就是维修店联盟。

目前汽配猫处于第二步刚刚启动阶段。2018年，汽配猫的发展目标是，将城市服务商联盟网络覆盖城市增加到200个，汽配猫供应站数量能够达到300个。

爱分析：汽配猫未来的营收目标是？

赵建民：目标2年内营收达到10个亿。