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B2B平台怎么赚钱盈利

君上资本唐龙虎认为，市场供需信息永远不会匹配，在供应链环节升级一直存在机会。如何寻找产业交易中具有价值的投资标的，是君上资本的主投资逻辑。

作为一家新兴的投资机构，成立一年君上资本交出的成绩单是投资的6个项目，3个获得下一轮融资。如同投资出Sanp、Aribnb、Hubspot的General Catalyst Partners（利用少数合伙人们丰富的经验和专长，帮助创业公司发展起到催化剂的作用），唐龙虎希望君上资本同样保持小而精的“特种作战”团队，深入挖掘B2B领域中具备潜力创业公司，帮助他们长成未来的独角兽。

投资不是追风口

创业领域的风口，从最早的O2O、直播到人工智能，行业热潮也促使很多投资机构也随之转向。在君上资本唐龙虎看来，赌风口不如赌产业，在商品流通环节，传统商业的供需模式还存在很大改善空间。

但刚成立的君上资本两位创始合伙人唐龙虎和陈奕涵，最开始确定投资的方向是金融 。在过程中他们发现金融考验的是更高效匹配、风险识别以及定价体系建设，这对很多公司来说存在一定门槛。

唐龙虎介绍，金融主要分为资金端和资产端。资金端创业是一种流量生意，天然需要刚性兑付，是小公司玩不起的模式。而在资产端，只要涉及到交易就有钱的变动，所以好的资产天然存在交易场景中。To C的交易很容易促进消费金融发展，但是入门门槛高所以难寻找到投资标的；而To B的账期、赊销问题，也正在促进供应链金融的发展，切合当下发展产业互联网趋势。因此君上资本最终选择切交易的To B领域，专注投资于产业+互联网。

在回顾过去的一年中，唐龙虎总结2016年风投的资金供应比较少，资金量和估值都不太好，但今年一级市场比较热闹，君上资本也在加大撒网力度。

君上如何选择项目

不同于经纬的团队作战，君上更类似DCM小团队模式。在君上资本中没有投资经理，全部项目都是君上资本的几个合伙人亲自考察，唐龙虎希望在未来保持团队不超过15个人。小团队必须高效，为此唐龙虎总结出君上资本看项目“人、行、事”三部曲看项目方法。

第一考察创始人：关于人“对”的方面是在很多，比如创始人需要具备找人找钱的能力，这是一件事能不能成的基础。但其他方面，有些团队不具备这些，另一些团队具备另一些素质，都可以成功。因此唐龙虎总结没有成功的创始人标准定式。

但是如果逆向思维考察创始人则简单的多，君上资本为此总结了创始人的8条创业负面清单，包括回避细节问题、融资心态不够好、战略上不作为、无法忍受不确定性等。以融资心态不够好具体解释说，是很多企业在第一轮融资比较顺利，或者这一轮很多投资机构准备给TS，会造成创始人融资心态很“固执”，很多时候会因为坚持估值会而错过融资时间节点。“坚持估值大半年完成一轮融资，莫不如以一高一低的2次估值完成融资，这样还可以取得时间优势。”

第二看这个行业：君上资本认为，行业的规模效应是决定一个公司重要的天花板。类似找钢网等钢铁B2B企业，虽然已经在行业占据领先定位，但因为钢铁贸易行业规模比较大，找钢网的业务量比重不算大，其他几家仍有发展空间。相反如果是一个行业天花板比较明显的行业，因为B2B交易平台整合的空间就有限，一家平台发展的空间依然有限。订货软件

但唐龙虎认为，市场规模并不是越大越好，而是主要看毛利和市场集中度。“注塑机行业规模只有两三百亿的规模，却容纳了数家上市公司。而餐饮行业是万亿市场，但是餐饮行业上市公司体量和数量确并没有想象中那么多，主要原因是餐饮行业相对分散，地域性很强。”

第三贴身尽职调查：一个项目值不值得投资，很大程度取决于项目调查过程如何去除项目的巨大“噪音墙”，如何看破表象挖掘行业本质就很关键。唐龙虎为此坚持一个方法名为“贴身调查”的方式。比如唐龙虎在投资一起印和牛材网过程中，都曾进入被投公司“工作”一个多月。包括一起吃饭，一起见客户，一起跑单。

在投资好运虎过程中，君上曾跟随货车司机从杭州开到了金华永康。24小时的旅途中，司机就像开闸的洪水，讲述他年收入有多少，车队老板收入多少，车队每年要为超载花费多少，空载空返比是多少。君上资本用次方式，在一线观察企业是否促进行业交易的效率持续提升，成本持续下降。

唐龙虎认为贴身调查是一种寻找行业常识的过程，行业有没有整合的机会，客户需不需要服务，不是数据可以反映的，贴身调查能获得最一手的信息。

何谓优质B2B项目

只投自营

在B2B发展的下半场，单纯的撮合平台的提供的服务有限，依靠收取服务费或是信息费盈利模式比较单一。唐龙虎看好类似京东模式企业，通过自营商品和物流等切入交易，赚到高额毛利。

以牛材网为例，唐龙虎分析了自营模式在板材交易行业的益处。目前国内家具市场基本消费的是人造板，而在人造板交易领域上下游都没有大的玩家，很多经销商不过几亿元的体量，两头分散符合B2B平台提升规模效应的作用。人造板的SKU在300-400之间，机器需要切换生产，对线上生产信息流通需求强烈，提高信息服务水平有助于降低生产边际成本，这行业需要一家B2B平台整合产业。但人造板有个行业特点是，越下游越难拿到高质量的板材，所以自营有助于提高品控。

现阶段的B2B平台也需要仓储效率提升，尤其在某些领域面临大环境变化的情况下。目前很多城市在优化城市功能，很多建材市场在外迁。牛材网自营的云仓储模式就比较有优势，通过高频SKU前置仓储，中型仓放置中低频SKU的共享仓库模式，提高了板材流通领域的效率和成本。

并且板材交易中，存在的普遍现象是大客户赊账行为。B2B平台中的交易值和账期值都在影响毛利率。所以To B流通必须解决三角债的问题，牛材网也在自营供应链金融等产品，这一部分也在逐渐产生盈利。

所以君上资本看好的B2B交易平台，不怕它的线下重，而是希望平台对行业的生产、流通、加工体系再造，形成自己的行业壁垒。

高频刚需大过低频高客单价

在投资牛材网、兔小二等平台过程中，唐龙虎认为让他看到了很多亮点数据，这是影响他投资的重要因素。比如牛材网一个客户客单价3万，一个月能达成3个左右交易案例；兔小二的酒店布草租洗是每天都需要；好运虎每个月每个客户大约能成交5个单。这些项目的共同特点是提供高频刚需行业服务，客户会因为信赖而重复下单，所以平台在后续发展过程中一直在做加法。

而在装修、家居等低频领域，这些行业虽然客单价更高。但这些行业需要不断寻找新客户，尽管有品牌成长加持，但拉新客户的过程是做减法，这类型企业成长风险比较高，所以君上资本更偏好做加法的企业。

不投缺乏高毛利的企业

B2B平台需要直接切交易，赚取毛利，这是君上资本的看法。如果是缺乏金融属性的工具，也不是君上资本亲睐的投资范畴，因为单纯工具能获得毛利有限。所以君上资本投资的唯一SaaS类产品水滴管家，能在完成长租公寓管理的情况下，切入金融、保险、营销等全供应链服务。唐龙虎告诉亿欧：“如果毛利很低，说明平台在产业中价值不够高。”

B2B平台尽早做金融

B2B平台积累数据做风控，而后做金融产品，是比较理想的模式，但在现实中却苦难重重。

2016年多家旅游B2B平台因为供应链金融产品经营不善，导致资金链断裂出现跑路等情况。但唐龙虎认为金融产品还是要做，而且是越早做越好。因为金融产品的风险数据以及未来做竞价模型，这些都不能依靠第三方，自己不尝试不会得出结果。

早期做金融供应链产品，唐龙虎建议可以用多样化资金方式共享资金。所以早期B2B平台的难度在于如何共享资金方。这需要为出资方提供风险数据，而风险数据需要平台具备一定规模，虽然存在悖论，所以唐龙虎建议的模式可以是先用自己钱启动，早期可以使用P2P的钱，再拿保理的钱，再拿银行的钱，逐步将B2B平台的供应链金融产品发展起来。

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