留下10%的零售商 大丰收要优化农资赊销

大丰收创始合伙人、投融资副总裁谭泽鑫解释到，以经营200亩地的农民为例，其年均会购买6~8次生产资料，如常用的化肥是以吨为计算单位，每笔单价超过5000元；如草莓一类易发病虫害的作物，部分时段需要每周一次的农药喷洒。

农资店

此前，大丰收也尝试涉足农村金融，为农民赊销提供资金支持。不过此举难以根本解决赊销出现的问题，容易陷入恶性循环，因其而选择放弃。“其实农民赊销不是没有钱，而是不愿意给你。”谭泽鑫谈到，“通过渠道升级，平台上的农资价格降低，农户对现款的接受程度也会提高。”

目前，大丰收平台上产品均采用现款交付，上线两年，平台实现农资交易额上亿元。谭泽鑫表示，从赊销到现款是一种尝试到成熟的渐变过程，难以短期内改变。他同时强调，赊销状态必须改变，否则将会成为慢性毒药，将渠道上的玩家拖向死亡。

农资的门槛 离不开质量和服务

但只靠降低价格难以打破僵局，玩家很多，总会有人为了占领市场而将赊销作为竞争手段，如何在普遍赊销的大环境下保证用户黏性？

谭泽鑫向Shopfa订货网表示，平台只是大丰收撮合层面的业务，对于通品（如金正大、先正达一类知名品牌的农资）采取撮合手段，让经销商进驻平台销售。另一方面，大丰收也有自营的产品，其会选取一些品质较好、具有科技含量的小众品牌（但具有成为金正大的潜力），和其厂家合作成为区域总代理，直接经由服务员向农户销售。

“由于面向的是种植大户，其有一定的规模和资金，对于农资的品质需求较高，因而自营的产品具有很强的竞争力。”

此外，服务也是农资销售的关键。在这方面，大丰收向农户提供两种服务，谭泽鑫将其划分为轻服务和重服务。轻服务包括大丰收服务员提供的售前售后，以及其农技中心组织的线下论坛、线上课程直播等活动；重服务主要是产品试验示范，在推广新产品时，大丰收会在几亩地进行产品实验，若效果好则邀请农户进行观摩，以使其安心使用。

通过一轻一重两种服务的支持，以及较低的售价的保障，截至2016年1月，大丰收已发展种植大户会员数万名，覆盖百余县，覆盖土地千万亩。

从农资切入 最终要建立生态闭环

低价的农资，在一定程度上降低了农民的成本，不过对于农民来说，是否能够将产品卖出去才是其关注的核心。由于这种需求的倒逼，从2016年起，大丰收建立了一个丰收mall商城，由独立团队运作，为农户进行农产品的品牌溢价（自建品牌丰成上品）和上行对接。

其基本运作模式是，大丰收在产地建立中转仓，对农产品进行选品入库，再经由中转仓配送至各个线下超市。

虽然农产品上行和农资下行是两件风格迥异的工作，不过对于大丰收来说，如此经营能的建立起自己的生态闭环。

由于大丰收选取的农产品均由其客户产出，对于农产品的肥料、农药等等生产情况有所把握，相当于间接的品控。在上行时，掌握这些产地信息，一方面可以使得超市采购人员放心采购，提升产品竞争力，另一方面也可以使农产品得到溢价。

对于这个生态闭环的未来，谭泽鑫向Shopfa订货网描述了其内部的逻辑：

第一、从农资开始切入，对农产品的源头有所掌握之后，在农产品上行时的溢价以及竞争力才能提高；

第二、在农产品上行形成一定规模之后，每年农户的收入来源和额度也能够被预测；

第三、而在掌握了这些数据之后，便可以对农户进行征信，并建立自己的风控体系，最终金融产品才能够更加安全的落地。

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