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如何做全渠道营销？

来源：加速度jsudo

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本文摘要

如何做全渠道营销？每个企业的产品特点、消费者和市场情况不同，这就决定了渠道模式会有很大的差异。消费品常见的渠道模式有三种，第一种是以娃哈哈；为代表的联合销售模式，第二种是以康师傅为代表的通过渠道精耕细作，第三种是以加多宝为代表的控制终端模式，我们这里说的是典型的渠道模式，并不是说所有的消费品企业都必须在这三种模式下，但基本上很难离开这三种渠道的雏形。 < ="114.jpg"> 渠道模式的选择取决于企业产品的特点、消费者的需求和竞争。首先要考虑设计通道的长度。比如娃哈哈的渠道结构是：总部——省公司——特约一级批发商——特约二级(二级)批发商——三级批发商——终端——消费者。从这个角度来看，娃哈哈的长渠道系列是四个，而它的短渠道系列至少是三个才能到达消费者，但是娃哈哈就是通过这样的长渠道。 2012年销售额达到670亿元，2013年销售额达到700亿元。加多宝基本上是一个小区域的独家配送，有一个邮差直供终端和一个专做流通的批发商。加多宝的渠道结构比较短：分销商——邮递员(批发商)——终端——消费者。其实渠道的水平并不是决定销量的决定性因素。这要看企业的实际情况。娃哈哈，的品类、项目、产品多，要利用长渠道分销各种品类，实现单个品类同步发展；加多宝是单品(基本上一个红罐产品，当然也有不同的组合，比如六罐、礼盒等。)，需要快速广泛的占领各个终端，需要深度覆盖。其次，要考虑渠道的宽度。有三种结构类型可供选择，第一种是密集分布，第二种是选择性分布，第三种是排他性分布。 < ="142.jpg"> 一般来说，密集配送适用于快速消费品或广泛配送的产品，需要大量的经销商或分销商进行配送，构建销售网络；第二种是选择性分销，一个地区选择几个分销商进行分销或直接供货，大多数企业都采用这种方式；第三种是独家经销，一个地区只有一个经销商，由经销商负责下游网络的建设，或者厂家可以帮助经销商开发建设网络。现在很多消费品企业也实行小区域独家经销制度，可以算是区域独家经销。