Hi新零售消息，在2018IEBE中国智慧零售创新峰会上，每日优鲜的运营副总裁王成就《近场零售的思考与实践》主题发表演讲。他表示，新零售在互联网上听到最主流的观点是场货人变成人货场，线上线下联动。每日优鲜近场零售的思考与实践!

每日优鲜的运营副总裁 王成

同时，王成在大会上提出，旧零售是因为它发生了很多变化，很长时间类会累积计出来很多的变化，这些变化分为两种。一种叫做波动，第二种叫趋势。

据悉，IEBE累计吸引专业观众超过10万人，各类参展机构2000余家，吸引来自全球30个国家和地区的知名企业参展，举办了近200场主题活动，促成数千家企业达成合作意向。

2018 IEBE网商展，共设“广货通天下——2018 IEBE全球新贸易合作峰会”、“2018 IEBE中国智慧零售创新峰会”和“2018 IEBE智慧供应链高峰论坛”三大主题峰会，并力邀国际知名的业内顶级“行家”到场，为“中国制造”更好更稳地走出海外出谋划策。

以下是演讲实录：

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

王成：谢谢大家，我这个人有社交恐惧感，你给我几十秒让我调整一下，谢谢大家!

黄会长，之前跟他们在一个小范围内分享过，他说这次有这个机会让我们过来，一定要讲干货，这个PPT可以讲2个小时，我把一些核心的观点跟大家讲一下，希望大家不要外传，你可以拍照。

近场零售，2017年算新零售的元年，很多人说新零售，每过几年总会听到一个新概念，其实也就是这个趋势在变化，让大家很焦虑。新零售在互联网上听到最主流的观点是什么场货人变成人货场，线上线下联动，什么意思我解释一下，场货人，刚开始开一家店，你要先去选址，选址决定了你的流量。跟着完了去铺货，我有什么样的供应商，能拉进来什么样的品牌，像比较高的购物中心会拉一些大牌进来，就是为了增强这个购物中心的引流能力，最后吸引了人过来。到现在掌握了大数据，我知道很多人的消费习惯，甚至出行，你每周买多少东西，大概买什么品类，什么品牌，价格多少，你们小区整体是什么样的，当有了这个数据就可以把货铺过来，甚至开始做OEM、ODM，把这些品牌的成本降到最低，效率最高，最后做一个商场，这是它的逻辑。

这种逻辑听上去很简单，但是其实你听完了跟没听一样，因为每个点你要真的去实践，所以我们把大概做了三年，甚至去年下半年做了无人零售，跟大家分享一下。

前面讲新零售、旧零售是因为它发生了很多变化，很长时间类会累积计出来很多的变化，这些变化分为两种。一种叫做波动，第二种叫趋势，什么意思比如估价的高低叫波动，比如说比特币会波动。第二种是趋势，什么叫趋势十年内我国的股市上了一个高阶，这是趋势，比如腾讯就是一个增长型的股票，这就是趋势。我们认为不同的认知会有不同对格局的判断，会有接下来的动作，这是第一个观点，世界唯一不变的就变化，对于长期趋势判断的不同认知，正是伟大格局的起点。

零售业很有意思，零售业是一个仅次于农业发展极其缓慢的行业，为什么呢举几个例子。最早在50年代美国的沃尔玛他们也在做零售，当时很多人不看好它，但是正是有一些多代际人群的出现，产生了不同的需求，出来这样一个业态，大家能接受。70年代日本有一家企业叫7—11，当时日本有很多株式会社，下面有很多财团，财团下面有很多业务，有一个业务是到美国投资便利店，美国刚开始的便利在哪里在加油站，但当时生意不好，派了铃木先生过去，什么意思老子过来跟你谈判，不做了，把钱收回来，不干了，当然没那么顺利。讲这个是什么意思呢现在大家看到它是一个成功的企业，但是当时整个公司对这个业务的判断就是不做了，包括到现在的BAT，BAT最晚被大家认知到的是阿里，为什么呢BAT其他两家都是基于人与人的交互，人与人的传播是双向性的，它的变化很是快的。回到现在零售，零售是什么跟什么的连接我们认为是人跟商品的连接，人的变化它是周期性，但是另一端商品想变就太难了，为什么呢因为每个商品背后整合很琐碎、很复杂的供应链，你让供应链变一下就很难。

接下来我说一下近场，我们会聚焦谈一下什么叫近场化零售最早怎么出现的集市，美国也是这样的，当时的沃尔玛也是在城镇先出现的。但是有一个问题出现了，是什么呢固定的时间，固定的地点，比如下雨了，那一天去不去后来出现一个业态，我把时间跟物品固定下来。后来出现的就是便利店，便利店的出现15分钟以内能买到你想买的东西，并且你的成本是最低的，你以最便宜的方式买到的东西对你来说性价比是最低的。比如说一瓶可乐几分钱的成本，为什么要买2块钱去买因为在你的范围能力之内，2块钱能买到已经是你能力之内最低的成本了。

最近提出了无人零售，无人零售是什么从最早的商圈到社区级，从社区级进入建筑物体内，这是物理离你越来越近。第二个我们看看线上，我小时候去淘宝买东西，基本上三天到七天才能收到，到现在基本上很多都是次日达，京东也有次日达，有些能当日达，到现在有了极速达，我们是整个生鲜电商提出的2小时达，去年年底提出了1小时达，比如说北上广深，还有陆续一些一线城市可以做到，大家对于时间的耐心越来越小，所以近场化是零售发展的必然趋势。

下一个我们研究一下人，用户端。消费者代际变迁是零售业态创新的原动力，一切生意要研究人，人的变化有两个。第一个就是80后、90后、00后从生力军变成了主力军，他们有两大特点，第一个获取信息在于线上，他们不是在线下看到什么就买什么，也不是说得摸到这个东西才踏实，年纪比较大的让他在线上买东西很忐忑，因为这个东西送不送他也不知道。现在年轻人去吃个饭，第一时间先去大众点评看看这家店的评价好不好，大家看个电影更奇妙了，先去豆瓣看一下评论怎么样，然后跑到猫眼买个票，看完电影之后跑去豆瓣买个评论。第二个这些人大多数都是独生子女，这意味着什么他上面有爸爸妈妈、爷爷奶奶、姥姥姥爷，六个人服务一个人。独生子女他没有什么兄弟姐妹，也没有干过什么农活，不知道这三种苹果，这五种黄瓜有什么区别，所以出现了精选制，这是因为人群的变迁。人变了，他们就开始做自己的变化了。第一个就是到店—到家，人越来越懒。第第二个是海量—精选，百货大楼业态越来越少，为什么当一个人觉得这个东西不想要了，说明这个东西就多了，所以我们要做精选。第三个就是原料—成品。我们当时有一个竞品出了一个东西叫帝王蟹，我们的采购老大跑过来说我也要上，竞品都在上一个产品，我却不能上，当他说这句话的时候你知道是什么心理吗竞争对手心理。你想想这帮年轻人，80后、90后、00后，在家洗碗做饭都不会，让他做个帝王蟹怎么可能，这就是逻辑问题，要一切以用户为中心。

下一步是我们一要开始行动，行动决定宗旨，让每个人随时随地享受食物的美好。什么叫每个人呢在我们做生鲜之前，我们做了很多的研究，有两个指标看的特别重，第一个叫做用户留存率;第二个消费频次，刚刚易观冯总讲了很多用户方面，一个用户来了怎么价值最大化。第一个就是留存率，我们整个看下来，整个生鲜的电商玩家留存率多少10%，听懂什么意思了吗你们的眼神已经告诉了，这个翻译成大白话就是说100个客人在我这儿买东西，成交率只有10%，就是你交了10个女朋友，最后就剩1个，你的留存率是10%。这意味着什么中国15亿人口，刨去年纪大的，年纪小的，以及不吃生鲜的人，大概只剩下6亿人，6亿人的生意是你的目标用户，满打满算6亿人都给它，留存率只有1%，意味着什么他只有6000个用户。获取一个用户的成本是多少呢平均算100元，也就是他花600亿，最终得到6000个用户，理解这笔帐了。第二笔帐看消费频次，你头部的渠道抢走了大部分的生意。

我们开始做我们的思考，第一个是快，第二个是好。比如我们一个小时能给你送到一个葱，一个豆腐。第二个事情我们做全品类的精选，那么多品类，我们只精选给你最好的，省去了挑选的成本。

在物流体系上我们自建物流，做了前置仓，这是行业第一个。我们大概有这么多中心仓，华北、华东、华南跟华中。每一个城市在郊区有中心仓，然后再往里面布，京东的Slogan叫又快又好，其实这四个字基本上就是零售的要义，但是它是相互矛盾的，两组矛盾。好跟省大家能理解，好货肯定不便宜，便宜没好货，快跟多也是矛盾的，一个东西快，说明物理距离离你很近，离你很近不可能，所以我们是做了前置仓，这个前置库就是大仓的缩小版，里面有冷冻区冷藏区跟常温区，我对仓的选址速度是比店快的。中国快递站点大概有10万个，但你去看整个便利店，那简直不是一个量级的。

下一个我们自己去选品。选品50%做到产地直采，我们有一个国内团队，有一个国外团队，保证我的货源是最好，也是最早的一批，这样大规模采集成本是最低的。然后30%我们会找一级供应商，剩下20%我们会做本地化。

最后说一下我们怎么运营用户，这一块有不细讲了，第一个是社交化，第二个是会员制。社交化是大家最感兴趣的话题，流量的获取分为五个板块，你去任何应用市场获取用户都叫效果投放，这个很专业了。第二个叫品牌，品牌分软的跟硬的，软的是写软文，硬的是直接去投广告。第三个是社交化，通过我已有的APP、H5，让它自己去裂变。第四个是叫BD，你可以跟品牌性的BD，也可以跟效果类的BD。最后一个是线下事件，你每年要保证一到两场的线下事件，能来的基本上都是你很忠诚的用户。

展开第三点我们为什么把社交化单独拿出来就是因为我们觉得它是未来，流量现在基本上被BAT垄断了。社交化你现在去看的话，你把整个中国电商TOP100拉出来看，快速发展有机会杀进去全部都是通过社交化的方法，包括小程序的风口，看看拼多多，看看云集，看看蘑菇街都是通过社交化。

再一个我们会用会员制，中国的会员制做的非常烂，你用了很多产品，它的积分商城是什么呢几千分换一个优惠券，几千分换一个某某家的幸运礼包，其实你不用几千分也能得到那个礼包，我们通过会员制给会员独特的商品，给一个小时速达到的体验，就像冯总说的，一个老用户的维护成本远远低于一个新用户的拉新成本，大概是这样。

最后一个是无人零售，这是我们去年下半年做了大概半年的业务，我们还是继续做好供应链，做好每一个单点的优化，以后慢慢会让大家看到成绩，基本上已经是TOP3的地位。

我们现在用户规模在2017年存量用户第一，增量用户也是第一，我们整个营收去年翻了5倍，盈利能力连续16个达到第一，大概是这样子。我们在一楼的展区在H05，有空可以去看看，今天我也把无人零售的柜子放了出去，给大家看一下。