旅游分销的盈利之路长途漫漫-加速度jsudo

旅游分销的盈利之路长途漫漫

来源：加速度jsudo

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本文摘要

眼下旅行行业处于蓬勃向上的阶段，各类投资和其他行业电商都纷纷涉足，虽然蓬勃但竞争愈发激烈，行业毛利率却早已处于一个向下通道，已有一些线下企业业务量下滑经营不善，但由于中国可支配收入和休假时间逐渐增多，人口基数庞大等原因，旅行行业总毛利和收入将持续增高，绝对是个朝阳行业。尤其随着后续5-10年间伴随互联网成长的85、90后消费主力人口扩大，旅行电商的份额势必将急剧扩大，jsudo小编在此提出

旅行行业不仅包含旅行相关的单项，例如机票、酒店和门票;也涵盖复合产品行业即综合类产品，例如通含在旅游里的团队游、自助游、奢华高端游、修学游产品等。旅游同行经常感叹中国旅游产品的价格血拼，但其比起机票酒店毛利还是高了不少，因为越是标准化产品越容易陷入红海竞争，旅游产品较难标准化，这成为它的毛利护城河。不过，从另外一个角度看，中国旅游价格血拼能吸引客户扩大市场份额是好事，在发达国家由于人均收入较高品牌忠诚度也较高，光凭价格血拼并不能达到迅速扩大市场份额的效果。

最近10年虽然旅行业的电商风起云涌，各类影响全国的网站和APP数不胜数，远胜于传统公司，基本可以按网站主营业务操作方式分两类: 侧重某些品类旅行产品生产、服务商类(例如酒店点评——到到，以前仅做比价的去哪儿，门票为主的同程和驴妈妈，不过现在后三家都在向综合类转型)和综合提供商类，即不但提供自营服务，而且兼作供应商平台.，例如携程，售卖自营产品牛人专线的途牛，淘宝的去啊，现阶段兼作OTA的去哪儿。

以jsudo小编个人预见，今后综合类旅行电商是大势所趋，盈利目标是大部分网站走向综合性的动力或压力，因为侧重某些产品的电商其总体毛利额增长必定有限。且现如今，旅行行业在李克强总理的讲话下愈加热火朝天。其他行业的电商为了扩大营收也把旅行产品纳入旗下，其形式要么是接入专业旅行服务商或平台信息(例如苏宁、京东、1号店的旅行板块)，要么待时机成熟估计就会自己成立平台参与其中。

虽然大形势看好，且大家都认为旅行业护城河很低，但现在真正赚钱的网站公司没几个，虽然短期为了扩大市场份额而亏损，但电商长期肯定需要盈利，这就需要仔细分析原因。

利润之薄可以从如下案例作证：之前传闻唯品会也想参与旅行行业中旅游产品的折扣类特卖业务，但经过细细研究分析，觉得其微薄毛利率实在不值得现在进入。另外途牛特卖上线，引起资本市场遐想，但其眼球和炒作效应远大于实际，因为业内人士都清楚，旅游产品和奢侈品特卖完全不同，因为旅游正常产品的毛利不足以支撑其特卖产品的甩卖差额吸引力，例如按平均正常产品价格算奢侈品成本占20%，旅游产品成本起码80%，一旦甩卖旅游产品的幅度要么不够吸引，要么数量不够规模盈利。旅游产品尾货特卖至多是个招徕生意的工具，而不是盈利的支柱。

究其赚钱难的原因：线上网站的流量导入，线下流程的规模化生产和控制是两大难点，尤其是后者。

旅行行业O2O的线上部分是比拼各家网站产品展示的人性化、便捷化来吸引流量进入，尽可能最大化最优化替代其线下的销售和市场渠道作用，但回归到本质，其比拼还是在线下对产品的理解和领悟，线上替代不了线下的是落到实处的辛苦操作关键环节，尤其旅行绝大部分以人为本，产品无法脱离人的服务来依存，根本无法100%标准化，且SOP在不同人或同一个人不同情绪下会产生不同结果。

只有对操作环节的细究和整体把控需要长期对市场、客户人群、产品、资源的数据研究和实际分析应用，既不能脱离传统旅行的现实情况，又要结合网络科技和大数据的优势，尽最大可能的比例来规模化，这才是考验各家电商的能力，其次，其磨合和投入相当费时耗力，赚钱哪有这么容易

既然知晓了原因，具体是哪些旅游行业和企业的通病造成的呢

1、旅游行业处于初级阶段，旅游产品没有品牌概念，尤其缺少有效产品比较参数，导致同质化严重，转化率低。jsudo小编做过一个调查，发现普通客户经常被满屏幕堆砌的产品彻底搞晕，很少能独立判断后下单，致电网站又未必能得到满意帮助，最后大多转向朋友请教，不但费时费力，还拉低客户在旅游网页的使用友好感受体验.

曾经做过测试，让一个旅游从业者面对俄罗斯莫斯科圣彼得堡2地8日游不同生产商提供的10个产品，他也无法判断哪个产品性价比最高。旅游从业者尚如此，更不用谈普通消费者了，因此我早就注意到虽然网上旅游企业投放的广告很多，但其转化率远远低于单项旅行产品(机票和酒店)。

有效产品参数可以帮助客户比较，自然会加剧竞争激烈，行业容易集中化洗牌，有助于大企业迅速扩张。当然先革命的未必能雄霸天下，但不革命肯定会死。

旅游业的生产链分为前端面对客户的销售运营方和后端把单项旅行产品组合设计打包的生产方(业内称批发商、地接，虽然二者仍然有不同但其主要角色承担了产品组合)。与大部分服务业产品类似，旅游产品没有生产方的品牌概念，只有销售方在客户中的品牌，这主要是由于长期以来旅游产品一直没有把产品的对比参数明示给消费者，导致产品比较成为难点，但好处是可以保护生产方的利益最大化，因为有效的产品参数其实就是旅游产品在合同方面的更加细分明确，减少产品的变化，限定了利润范围。

作为旅游行业，在竞争激烈的电商行业涉入，还是走分销模式比较稳妥。