2017年9月18日，

跨境b2b报告

以下为阿里巴巴国际事业部华南大区副总经理王强分享内容全文：

跨境B2B经历的3个阶段

跨境B2B的所有变化都基于外贸发展的趋势，从过去到现在外贸经历了三个阶段。

第一个阶段是传统外贸形式。这是因为信息不对等产生的贸易，企业通过展会的形式去接触到买家。在第一个阶段，如果想做好外贸，一定要看企业外贸业务员的能力，他有没有接单的水平，能不能把询盘转化为订单。

第二阶段是网络平台成为主要出口渠道。这是以电商平台为主要标志的阶段，标志公司就是阿里巴巴。在这个阶段，企业除了要有销售人员的业务能力之外，还要求企业拥有电商的操作能力。

第三阶段就是2016年开始，阿里巴巴马云提出的eWTP则是一个标志。在这个阶段，主要看的是企业数据应用能力，也就是说对跨境电商而言，已经从信息传递阶段到了在线交易阶段，然后渐渐地深入到了整个贸易交易的闭环里面，外贸开始从汗水驱动转向了智慧驱动。

跨境B2B企业目前要突破的难点

出口是中国经济三驾马车之一，但在这几年，大的环境变化给予中国出口巨大的挑战。首先是美国总统特朗普上台后开始推崇反全球贸易化等概念，外部环境线上，今年出口形势也并不好。

与此同时，整个中国人员的成本也在提升，中国制造的成本优势已经逐渐不在了。比如很多深圳的工厂已经开始转移到惠州，而一些惠州的工厂也开始往越南、柬埔寨转型，这些工厂转移的实质实际上就是成本的转移。

除了大环境变化外，中小企业在B2B领域也面临三大难点。

第一是获取订单难。随着跨境贸易行为平台化、互联网化，信息越来越透明，价格越来越透明，因此每一个客户、每一个企业寻找买家的成本会越来越高。

第二是融资难。很多银行对中小企业是不开放的，或者有的银行对中小企业开放可融资渠道名单成本还是会非常高，同时中小企业融资的产业也不是很灵活，因为很多国外买家使用信用证的交易方式，或者赊销的交易方式，但很多银行基于中小企业的资质以及背景，是不会让这些中小企业接信用证或者接赊销，因此信用证和赊销会让很多中小企业失去非常优质的买家。

第三是流通难。因为整个贸易链条非常长，在这个链条里面有很多不透明的地方，同时整个外贸后续服务以及整个外贸结汇流程也非常长。

用数据重构订单贸易

基于全球经济不好、成本优势不再以及每个中小企业遇到的融资难、订单难以及流通难问题，阿里想到的办法是通过数据重构的方式去降低成本，通过数据沉淀的方式，让企业在平台上积累的数据发挥自己的价值。

所以对于外贸，要有出路得关注两个核心。

第一个是数据闭环。即今年整个外贸交易、流通的数据有多少沉淀，这些数据沉淀能否发挥价值。对于数据闭环来说，如果说企业在一个平台上，积累了交易数据之后，这种数据可以反哺到企业的各个环节里面，如果说数据反哺到信息的环节，就可以让企业因为数据而在平台上得到更多的商机。对此，阿里巴巴也在让企业更加关注数据的积累。比如在9月份阿里巴巴的“九月采购节”，有一个很重要的入门门槛就是企业在平台端数据的积累到底有多少。

数据反哺到交易的层面，也就是说企业可以得到一个新的交易方式，叫信用保障服务。信用保障服务的实质是保证买卖双方的交易的安全，让企业可以快速地达成交易，减少整个沟通的成本。如果说数据反哺到了服务的环节，那就是外贸综合服务，外综服务平台会更好地服务企业，帮其做结汇、通关和退税，知道如何让其拿到退税款和降低企业的成本。

如果说积累数据反哺到物流的环节，就是企业可以在这个平台上享受到更低折扣的物流服务。

如果说数据反哺到金融的环节，企业可以拿到很多的金融产品，首先是信用证，企业可以在阿里巴巴平台上接信用证，阿里可以给企业做信用证的审单，同时可以给其做备货融资。而且基于企业的数据沉淀，企业还可以向海外的买家做赊销。金融的背后绝不是今天你在这个平台上能带来多少订单，或带来多少钱，而是说今天你有了信用证的能力，你有了赊销的能力，其实是提升了你的接单的能力。

所以说今天的整个数据在整个外贸交易链条里面开始去流动起来，在各个环节可以去反哺，反哺之后就开始具有数据应用的价值。

第二个核心是生态价值链。今天不管是阿里巴巴还是其它的B2B平台，它的身边都有非常多的服务商，有非常多的渠道商帮卖家做专业的服务，你的店铺如果不会装修，有专业的服务商帮你装修店铺，你说我想把这个平台委托给第三方公司做代运营，有专业的第三方公司可以给你做代运营，你说招不到人，有第三方公司帮你做人才的招聘。

在企业身边如何让更多的生态帮助其服务，让专业的服务商做专业的事情，继而提升自身的效率，这也是新外贸的核心。不过跨境B2B企业除了上面的突破之外，最重要的还是要采用合适的一套商城系统如，做好电子商务才是未来的核心点。