以下是演讲实录：

大家好，非常感谢主办方，也感谢现场耐心聆听到现在的听众，你们辛苦了，谢谢。我今天分享的主题是《供应链金融赋能中小企业》，我个人的感受金融这个产业目前正在一个蓬勃的早期发展的状态，大家都有对于不同自身项目的思考，我今天主要分享的是焦点科技作为一家资深的互联网平台，以及我们作为互联网小贷的资金方，是如何将供应链金融服务应用到企业服务过程当中去。

首先介绍一下焦点科技，焦点科技是1996年成立的高新科技公司，1998年推出中国制造网，我们二十余来专注做一件事情，就是把国内中小企业产品更好的推向国外去，今年也做了在线交易平台，这个是我们其中一个非常重要的中国制造网的国际站推广业务，第二块是我们内贸B2B，就是在内贸B2B市场怎么去设计我们供应链金融产品服务我们的客户。第三块焦点科技主营服务就是互联网保险，怎么通过互联网的方式，帮消费者和企业更便捷的购买保险，第四点业务是智慧教育。百卓提供的是让采购成为企业的利润中心，以采购为核心，同时也帮助企业更好的去做供应链的寻源，以及标准品的供货，下面我会从三个角度来去分享一下我们焦点科技怎么样在内贸B2B的行业去设计我们的金融产品，我们识别出哪些客户有可能需要金融的服务，而具体的产品服务是如何帮客户解决问题，以及我们在提供这样的金融服务有一些什么样的优势。

首先我们在解读的过程当中，我们是把企业实际经营场景分解成三个关键节点，第一个节点就是你们在做采购的时候，一定会涉及到跟供应商账期的谈判，那如果你接了一笔大的订单，这个时候供应商需要你现款支付，你这边一定会遇到资金短缺的问题，又或者是说你希望能够提前付款做一个压价，在这样的环节当中，都会遇到说你需要一大笔现金来支撑。

第二个环节是企业在销售过程当中，一定也会遇到的，尤其我是中小企业，我向上游企业去供货，他一定会给我比较长的账期，我销售的越多，我的应收账款就会越多，日积月累，对于我企业自身经营来说资金压力也会越来越大。

第三个环节是我们识别出一些工业品牌的经销商，他们在关键的节点，比如说一些关键的守单备货期，或者应对上游买家的需求进行备货，短暂的时间节点里面需要大量的资金进行备货，这个时候也会遇到资金的压力。我们再想一个问题，如果我们的客户在这三个场景下遇到资金的问题，他们该怎么办？首先想到银行借贷，大家也知道中小企业向银行借贷会遇到什么样的情况，很多小企业去给银行做评估的时候，可能财务报表都不是特别完整，这个很正常，在这样的情况下，你的经营数据缺乏，你的资产又缺乏，那你想去银行贷款，可想而知可能会获得的支持是非常少的。接下来就给大家重点分享一下，就是我们在识别出客户的需求场景之后，我们如何应用供应链金融的业务，去解决企业的经营难题。

首先解读一下什么是供应链金融，我们对供应链金融的理解是依托一家供应链体系下的一个核心企业，以及他相关上下游的配套企业，把核心企业的征信释放出来，为他的上下游企业服务，这个供应链金融业务是只要在平台上产生了真实的订单，有了应收应付的款项，就可以通过您的订单发放贷款，是相对灵活和简单的，而我们风控的方式是通过链条上一家资信比较好的大企业做控制，最后实现的结果是A企业做征信，B企业拿贷款付利息。

具体解读一下怎么操作呢？第一个对这样一个买家做征信，我觉得你的征信合适，我会帮您先做垫资，90天后再把款还给我，这样一个简单的模式，我们的企业客户是如何使用的呢？其实也很有意思，有两个具体的业务场景给大家解读一下，就会发现大家的智慧是很厉害的。一个场景是什么呢？比如说我是一家企业方，我向原材料供应商采购我的货物，原来我跟他是有90天的账期，我要采购一百万的货物，现在这家企业自己并不缺乏资金，但是他引入了供应链金融服务之后，他通过提前付款的条件去对供应商进行压价，是可以通过供应链金融杠杆赚取我的收益，这是客户在真实采购场景当中真实运用的业务。第二种客户是怎么使用的呢？他自己的企业向我们进行征信，比如说拿了一百万的额度，但是他把这个额度给他的供应商使用，他跟供应商说你想要提前收款可以，你把利息交给金融机构，你就可以提前拿到货款，对于供应商来讲他没有任何的征信，因为买家已经帮他进行了征信，这是客户在实际金融业务场景当中运用到的。第二个刚才提到的应收账款回收问题，这个操作起来就比较简单，就是应收账款给我进行转让，转让之后再向资信好的买家进行回收，这样我们就有了比较好的风控措施，对于供应商来说也能快速的获得他的汇款。第三种方式应用的场景更加得广泛，为什么呢？因为它控制的不是企业的资信，而是货物，备货融资的核心是通过对于货物的控制来做整个的金融业务，打个比方说，我原来中秋节要备一千万的货，可能有一些产品具有一定的特殊性，就拿白酒来说，我们有一个平台客户做白酒营销业务，大家知道白酒有三个备货高峰节点，端午节、中秋节和春节，一定会涉及到大批量备货，比如说平时流动资金只有两百万，但在这三个节点需要的流动资金可能是三百万、五百万，这个时候一定会涉及到短期的借贷，我们通过备货融资的方式操作起来就比较简单了，打个比方说我收20%的预付款，你给我两百万，我给你备一千万的货，是不是相当于他花了两百万的资金去撬动了一千万的货物，来获得了一千万货物的收益，他所要支付的资金利息成本是什么呢？从我帮他备货的那一天开始，到他提货为止的那一天的资金利息，这也是备货融资方案会适用于很多产业，非常好的一个金融方案。

第三点是分享一下我们自己在做供应链金融业务本身，我们自己的一个服务优势。首先我解读一下我们在做这样一个供应链金融业务基础的系统结构，主要是分几个维度，第一个就是我们在贷前的时候，会通过系统相关的信息，以及建立的初步模型，给出一些参考的额度，然后在贷后的环节，我们再进行监控，包括建立这样一个预警的模型，中间的环节就是非常核心的，通过我们的额度建立一些判断的模型，以及说风控预警的模型，这样一些模型和系统构建来自于哪里？当然是我们收集的企业相关数据，比如说企业基础数据，他在我们平台上产生的交易数据，以及企业的财务数据、相关的经销存的数据，因为百卓本身也在给客户提供采购管理的系统。我们从服务角度来说，也归纳一下会比较简单，对于客户来说，收取比较简单，他只要有真实交易的订单，我们就可以进行融资，额度的话，目前给单个客户最高额度会到一千万，利息最高年息12个点，没有额外的费用，计算方式是根据资金使用周期。我们自己就是资金方，而不是引入其他的资金方去给我们的平台客户进行服务，目前我们的注册资金是1.5个亿，就带来了什么便利呢？有些企业会问你放款资金是不是从银行借过来的？我现在是自有资金，我主要的服务对象也是我平台内的客户，一定程度上保证了我资金的来源性，还有成本的保障。刚才也提到我们的备货融资和垫资代采是需要有一家供应链公司做代理采购业务的，我们自己也有一家工业品采购代包服务的公司，很有可能你原来跟那个供应商结算谈好的价格，会给你推荐到价格更合适的供应商，不仅是金融帮你解决了，在采购环节我也能帮你做的更多。

我们也解读一下这样的金融业务和传统银行业务会有什么样的差异呢？首先是从核心征信评估的方式，其实银行评估一家企业要不要给他放贷很简单，你企业经营情况好不好，你有资产经营抵押，而供应链金融不是这样子的，更多的是评估你未来会发生的真实的交易，你有没有产生应收。第二个就是资金使用对象有较大的不同，如果向银行借贷，一定是我去借，我还利息，我使用，但是供应链金融不是这样子的，有可能是使用了你上下游某一家大企业的资信帮你担保，而你使用了那个资金，第四个不同，就是刚才提到的利息计息方式，银行的话你拿到钱的那一天开始计息，而我给你一个额度，在这个额度范围内，你什么时候开始做金融订单，我就什么时候开始计息。我们也比较了一下和现在市场上比较多的一些其他同类平台金融有什么样的差异和优势，简单来讲，目前我们申请的方式也比较简单，很多平台它是基于往期的数据，而我们现在初期业务尝试的时候，是根据当下正在或者即将发生的真实的订单业务，基于这样的订单业务本身，我给到你放贷，相对更加简单和灵活，包括额度，如果互联网很多小额贷最多五百万或者三百万，拿到手可能只有几十万周转，我们最多可以到一千万。第三就是利息，很多电商平台它的利息是隐含很多其他的手续费，我刚才提到了我们的利息成本只有一个，包括供应链代采，所以在这种场景下，我觉得从我们做供应链金融业务的角度来说，我们对于客户提供的一些服务也好，或者是说这样的方式，还是具有一定的竞争优势。

以上就是我今天给大家分享的几个主题，就是焦点科技作为一家互联网B2B的平台，怎么样去识别出我们客户的一些需求，以及目前为我们客户当下的需求设计的金融产品服务，以及当下实践过程，我个人的理解金融业务目前仍然在起步期，我今天所设计的方案在未来的某一天，会被我自己或者其他人推翻，但没有关系，只要我们保持对客户需求的敏感度，不断地深入探索、挖掘和实践，一定能将金融的业务在企业服务环节当中发挥更重要的作用，从而真正赋能我们的中小企业。好，我今天的分享就到这里结束，谢谢大家。

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