中国的B2B，现在尚处于中期阶段，还没有出现所谓「成功」的平台，领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到百分之十，没有太大的影响力，怎么能叫成功呢？顶多是一个大家认识的，且能够赚钱的公司。

我认为这个领域的趋势是，创业公司们未来需要借助更多的互联网技术，把SaaS、大数据等服务叠加上去，更快速、更高效地提高行业效率。如果没有了技术，那跟传统的贸易商就没什么区别了。

好的B2B商城网站建设公司怎么选择，可以从下面几个维度来看。

第一，从行业划分来说，行业是不是足够大。因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。

比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是中间从厂里出来到最后的终端可能也就不到十个点的毛利，1万亿乘以百分之十也就1千亿，毛利算比较薄的，你做得再好也就赚个差价。有些行业可能相对不太大，但是它的毛利比较多，可能有百分之四五十。所以一般来说你总是要投个一千亿，或者两三千亿规模以上的行业比较好，好在就是中国的体量大，你还是能找到很多这样的行业。

第二，从行业的特性来说，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。当然希望你是在中间的，上下游比较分散。就像钢铁，虽然上游还算比较集中，但是毕竟在中国有八十几家民营的钢铁厂，这些钢铁特别是螺纹钢等建筑用钢，供到下游的建筑工地，有很多的房产企业，采购相对来说就很分散化。这样你就有切入进去，成为行业平台的机会。

第三，分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。流通环节里大概有多少层级，毛利分别是多少、它的作用是怎么样、所提供的账期是多久、是不是提供物流，然后二级贸易商在里面主要是集货、集单、把小单子拼成大单子还会怎么样，他们提供了哪些有价值的服务？这些全都要分析清楚。

第四，就是看产品，产品相对来说，越是标准的品类，相对就越是好做一点。非标品做起来相对就会难得多。

第五，对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。OTMs和奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。

从另一个角度来看，我分析B2B也有三大指标。

第一，基础指标。分析基础指标，首先看你这个公司切入进去，你在这个产业链里面的位置怎么样，你提供的价值是什么，一定要找准这个价值点和行业痛点。包括物流配送能不能及时，质量问题、账期问题、人员管理和协同效率等等。每个行业都会有些差异，你一定要把这些痛点找出来，它越痛你后面切进去的机会就越好。

其次就是增长率。市场本身够大，有个两三千亿，同时还有一定的增长率。当然我们也会研究它未来的天花板和增长的动力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空间。一般来说我们还会要求有毛利率，并且未来是能够看到提升的空间，采购频次和客单价，这些都是我们需要去看的。

第二，用户指标，我们会看这四个方面：

1）转化率，就是说你的销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来。

2）覆盖率，比方说某地有一百个经销商，有多少能够转化成我的客户。当然也不需要百分百的转化，一般在一个地区能做到百分之二三十的话就有一定的影响力了。

3）渗透率，如果一个客户每个月采购10万的货，他有多少货会在你的平台上来进行采购？如果超过30%的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商，这样就对他的黏性很强。

4）留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。

第三，单位模型，我会很注重去看。B2B的本质不是个交易平台，而是个更高效率的服务商。高效率体现在哪里？就是你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统做批发、贸易的人高，这个效率是一定要能够体现出来的。一般来说我们就会拿他以前的数据，然后我们的投资经理会在现场待两天，不仅要访谈高管，还要观察他公司里的客服人员和销售人员是怎么服务他的客户的，了解了这些后再来算他的效率会不会越来越高。

在投资B2B的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断地积累，我也希望能投到更多好的标的。