演讲内容分享了中国航空领域发展的一些关键数字，同时，也分析了国内航空企业面临的一些发展机遇和挑战，内容详见环球旅讯CEO李超：中国航空业如何打破壁垒。

通过该演讲内容，最吸引我的，是下面这张图

通过这张图，很清晰的看到近年国内航司直销业务的提升（数据涵盖多少航司、B2B算是直销还是分销、数据来源是否科学这些我们姑且不去讨论，大方向是没问题的），这是提直降代背景下的产物。而在这张图中，最吸引我的是B2B的交易量演变。

国内航司B2B系统，是由航司自身研发或者由航司委托中航信研发的，针对机票代理人的线上分销系统。和B2C系统使用的都是本票票证，而非中性票证。国内首家研发该系统的，为南方航空，之后的其他航司，好像都是委托中航信研发的系统，当然，这里面不包含春秋航空。

南航在研发该系统之时，航信甚至还没上线BSP电子客票。所以，曾经有一段时间，使用南航电子客票，还需要额外到机场打印一些单据，好像叫做电子客票登机凭证吧，都已经记不清了。后来，大概是2006吧，航信电子客票也投产后，南航电子客票，和其他航电子客票基本没有差异了。但因南航B2B系统是自身研发的，所以，南航电子客票的票面状态，至今比其他航多一个机场控制的状态，另外，数据管理方面还是有自身的优势与差异化。

忍不住回忆了一些电子客票往事，说回B2B系统，该系统，对于航司和代理人，各有很多好处，举例如下：

对于航司

1）加快资金归集。以前的BSP结算期长，我记得应该是一周一结算，当时航空公司结算的朋友告诉我，一张BSP客票从代理人销售，到航空公司收到票款，需要半个月到一个月的时间，而B2B电子客票，可以实现航空公司实时收到票款，对于航空公司来说，这一天的票款金额还是很大的，而这些钱实时到账和半个月后才到账，优势不言而喻。即便是现网上订货系统在BSP结算快了很多，但肯定不是实时结算。

2）便于发展核心代理人。航空公司之间竞争也是很激烈的，大家都希望代理人多卖自己公司的机票，一旦通过航信数据发现某家代理人销售别家公司机票占比更多，可能就要去找这个代理人谈心了，而如果代理人通过航司B2B系统出票，以当时的条件，其他航空公司就不能发现了。

3）便于航空公司开发更多机票产品。如果通过BSP客票，航司想要开发一些更复杂的机票产品，需要较长的周期，并且协调多方配合，但是，如果通过自己的B2B系统，就可以更快速的制定一些机票产品，通过B2B系统，只需要代理人在某些页面位置备注一些产品编号，就可以销售这个产品了，这也因为航司B2B机票在价格确认上，可以实时的进行人工复核。而通过BSP较难实现。现在航司不是都在谈差异化服务与产品么，航司B2B应该是航司针对分销渠道，最快可以投放差异化产品的一个端。

4）更快速的数据管理。因为系统是自己的，数据也都记录在航司自己的手里，所以，如果航司想要进行一些分析，只要把报数据内容定义好，可以很快通过数据库导出来相关数据的。

5）减少机场值机人员出错率。纸票时代，坐飞机是要用票的，也就是乘机联。这个票联，对于机场人员管理，是个挺麻烦的事，很容易丢失与撕错，而电子客票，彻底消灭了这个问题。

对于代理人

1）节省大量BSP押金。代理人销售BSP客票，是需要提前缴纳大量押金的，轻则百万，高则千万。而这些钱是要长期被抵押在担保公司的，这对代理人的资金周转，是个很大的压力。而销售航司B2B客票是无需缴纳票证押金的，代理人可以使劲的出。

2）上面说到航司B2B可以让航司更好的发展核心代理人，这点对代理人也是优势。代理人也可以更容易的成为航空公司核心代理人，而不被其他航空公司发现。

3）缩短代理人操作员培训周期。在黑屏时代，培养一个成熟的机票出票员，至少要一个月，不说别的，就三字代码和航空公司舱位折扣代码，就够员工背半个月的。我一直很佩服老一辈的代理人出票员，黑压压一屏代码，一眼望去，立刻告诉你哪个航班的机票最低，是多少钱，我真的记不住。现在的机票从业者，应该对老一辈机票人心怀敬畏，他们更懂机票，而新一代机票人更懂的是互联网。而在航司B2B白屏时代，将这些难懂的专业指令，转化为了简单易懂的文字，让员工简单学习一下，就可以操作了，基本和普通旅客在OTA上买一张机票差不了多少。

4）减少代理人员工差错率。在航司B2B白屏时代，操作更加简单易懂，操作也更加流程化、标准化，系统会对员工操作进行很多校验，这大大降低员工的出错几率。

当然，该系统相比GDS系统也不是没有缺点，其他内容详见我曾发表的我眼中的中国航空电子客票十年，有兴趣的可以去看。

航司B2B系统，因上述优势，曾得到航司大力推广，甚至通过该系统出票，可以获得更多的代理费。再加之当时第三方支付公司、胜意等系统商，以及517等机票平台的综合参与和推动，使得航司B2B系统出票量猛增，与BSP端半分江山，甚至个别时候超过BSP端。

但是，就如文章最开始的图片数据，自2016年开始，B2B交易量极速下降，究其原因，我认为有以下几点：

1、第三方支付公司授信的撤出。在B2B系统投产初始，代理人通过B2B出票，有汇付等第三方支付公司给代理人授信，代理人可以获得3-7天，甚至更长的免费出票期，可不要小瞧这几天的账期，大代理这几天的出票量，可是过千万，甚至近亿的。而且，这个时间基本可以满足代理人产业链资金周转（差旅除外），这极大缓解了代理人资金压力。但是，自2015年开始，因机票市场风险不断涌现，以及提直降代风声越来越大，导致第三方支付公司逐渐不再看好这个市场，进而逐步退出机票代理人授信业务。因此，代理人资金吃紧，大量回归BSP的怀抱，因为BSP端仍有账期。

2、提直降代导致大量中小代理人退出市场，而很多中小代理人，是纯航司代理，是没有航协资质的代理，他们没有BSP票，完全只使用航司B2B系统出票。提直降代后，这部分代理人因利润太低或没有利润，而退出市场，B2B出票量自然要丢失。

3、航司政策引导，使部分机票只能在航司官网出。这点么，就不说的那么细了。

综上几点，导致2016年开始，航司B2B交易量快速下滑，但是，BSP出票量却并不见得提升多快。

不同时代背景下，会导致不同产物，航司B2B系统，其实本就是个尬尴的存在，我上班时，领导曾说过，这就是个过渡系统，最终方向会过渡到B2C。到如今，航司B2B系统的尴尬境遇更是越加明显。

受航司提直降代影响，重心放在B2C上，更是不断引入数字工具管理与分析，一些个性化产品，也是直接投放在B2C端，对直销端的需求越来越大。而在分销端，BSP电子客票与B2B可以实现的效果越来越没有差异，加之分销端整体量的下滑，B2B系统存在的意义还剩下多少？

另外，近年国际航协又在推动NDC，这更是给B2B系统火上浇油，而我觉得，航司B2B系统，就是航司独立版NDC的前身，B2B系统是航司定义的分销标准，NDC是国际航协定义的全球通用分销标准。B2B系统，不就是航司用来对接线上渠道分销的么，并且通过该系统，销售更多自身灵活产品或者定制产品，总之，航司想做的产品扩充，都可以通过该系统分销给线上渠道商。但是，现在都看重这块了，为了节约所有参与者成本，航协要推统一版了，大家都用NDC了，还有B2B什么事呢？关于大家对NDC的认可程度，通过19日的

航司辅助收入对话环节的后半部分可见一斑。

综上种种，或许B2B系统就快完成了它存在的使命。就像诺基亚，以及网上流传的，也不知道到底是不是诺基亚领导说的一句话，我们并没有做错什么，但是我们就是输了。

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