为了避免电商渠道与线下渠道的价格冲突，开发网络专供款成为很多传统品牌摸索电商的重要途径。但偏偏有一个品牌女装却反其道而行之，而加速度jsudo了解到，近期，女装品牌歌莉娅业务调整：减少网络专供款，通过线上线下商品的整合，逐步实现线上、线下“一盘货”。那么，

歌莉娅女装的反向O2O模式

歌莉娅电商总经理严洁婷透露，从去年年底开始，歌莉娅做了一个业务调整：取消部分电商专供品牌操作。这样的结果是，指定时间内线上、线下同款同价，共享库存。

歌莉娅在涉足电商后，开发了专供品牌goelia，与传统品牌GOELIA相对应。其中，GOELIA的消费群年龄多集中于28岁左右，goelia则集中在23、24岁。

取消线上专供品牌，涉及两个动作：一是设计部合并，撤掉线上品牌的设计师，合并到线下品牌团队;二是商品部的合并，以前歌莉娅既有直营的商品，也有加盟的商品，还有电商商品，现在全部整合成一块，由大商品部来做统一的货品资源调控，实现渠道之间的商品共享。

“这是老板下的决心。”严洁婷透露，取消线上专供款之后，会面临一个调整期，重新对实体零售定位。

如何协调线下门店的利益体系歌莉娅的答案是“给它利益”。“如果你跟他们(指线下门店)抢市场，他不愿意配合;如果你把利益贡献给到他，他们会拥抱。”严洁婷总结道。

据加速度jsudo了解，歌莉娅未来试图改变对电商部门的定位，将其调整为服务中心，电商所有业绩归属到线下店铺。严洁婷表示，门店受空间限制大，不可能展现太多款式，但电商可以。如果让门店导购主动推送线上商品，并且给其最大的利益回报，他们是愿意配合的。

不过严洁婷补充表示，目前歌莉娅并未完全取消线上品牌，目前还有几十款专供商品在继续销售。

实际上，取消线上专供品牌，只是歌莉娅“全渠道布局”的其中一个。在“零售全渠道布局集体思辨”沙龙上，严洁婷系统性地分享了歌莉娅的渠道布局思路。

严洁婷介绍，歌莉娅目前拥有600多家线下门店，包括直营和加盟两种模式。2009年，歌莉娅开始涉足电商，建立了官网、天猫、淘宝、京东、唯品会等渠道。

歌莉娅的全渠道布局，目的是要做到以消费者为中心的全渠道，满足消费者随时、随地、随心的体验。第一步是整合内部架构。据悉，2014年11月，歌莉娅正式成立C&O部门(CRM、O2O和官网部门)，由严洁婷统一管辖包括电子商务部、全渠道项目组在内的业务。目前，全渠道OMS项目第一期已经完成，配合整体布局，未来将上线新官网、CRM系统和全渠道OMS项目第二期。

第二步是梳理和规划公司整体的IT架构，实现线下门店系统与电商系统(包括ERP、POS、CRM、订货系统等)的打通。

其中，上文提到的取消电商专供品牌、实现两个渠道一盘货就属于其对商品系统的打通。

而会员系统(CRM)的打通则是指，顾客无论在线上、线下，无论在哪个门店，积分和资讯都是通用的。

严洁婷坦承，在全渠道布局过程之中，有诸多阻力，最典型的是线上、线下的利益分配问题。歌莉娅的解决方案是“把利益给到线下门店”。比如，尝试把线上会员引流到线下，让门店导购尝到甜头，激发其积极性主动寻求合作。从近期两次会员测试数据来看，会员活动能带来销售同比增长20-50%。

此外，为了提高门店的运营效率，歌莉娅未来也会尝试对门店进行智能化改造，比如做店铺流量探测，收集进店率、购买转化率等数据，通过这些数据作为后期分析的主要资料。