其实之前我们出来分享的时候，谈的更多的是To C，就是如何满足个人用户买药的需求、看病的需求。我们以前在一号店，从个人需求角度来理解，体验如何优化、效率如何提高，我们都很专业。我们布局B2B的时候，发现B2B这个行业，尤其医药这个行业很多不太一样，我们简单的分享一下。

第一，政策。

医药这个行业很依赖政策。某一个大的国有银行的两个地区的同事，一个是北京地区的，一个是香港地区的碰面，北京地区的同学问香港地区的同学研究什么，香港国有银行的同事说在研究香港地区的企业客户有什么需求，他就问北京在忙什么，银行的同事说我主要研究政策，抓住政策就抓住了商业机会。

我看到2015年到今年年初很多的医药行业B2B角度的政策被释放出来。对于公立医院的采购有了非常多的指导意见，核心就是提高效率、降低风险、提高结款效率，同时中间流程简化，最小化流通环节的部署，最小化流通环节带来的成本以及增强整个流通环节和用药环节的监管。

2016年，出现了一个非常关键的关键词，叫做“两票制”，（PPT图示）很多深颜色的，尤其沿海区域、京津唐区域、湖南以及四川人口大省，两票制的执行力度非常长。两票制就是开两张发票，其实就是把中间环节打掉，为什么这么做？其实也是为了解决最终的看病难、买药贵的问题，流通环节越多风险越高，中间的成本越高。全国几万家做批发的企业，政府预估未来可能几千家，甚至更少。

两票制都在说，好像觉得两票制就是必须执行的，其实不是，两票制在很多地方不一定执行，但是不代表当地不减少流通环节，两票制的目的就是减少流通环节，有一些地方是一票制。

今年年初，我们发布了非常多的相关吹风会，核心就是希望能够推动流通，推动两票制发挥“互联网+”的流通环节。而且明确指出取消互联网药品交易服务企业的审批，第三方平台除外。

前一阵子国家决定取消B证和C证的审批，B证就是一个批发企业在网上自营做批发，C证就是自营卖货。我们国家是鼓励在不多增加流通环节的前提下，在互联网上把医药流通做起来。

传统的很简单，从药厂出来一级、二级、三级，一直到N级。一级主要是搞大医院、二级是大连锁机构和公立机构，三级是非公立以及几十万家的零售药房。

从三级往下的这方面供零售药房到非公立医院和诊所就不会有了，以及经销商覆盖公立医院、大连锁、二级覆盖非公立医院大药房。

第二，技术变。

比如说人工智能，我们之前知道AlphaGo赢了围棋，前一阵子出现德州扑克人工智能赢了最好的玩家，事实证明AI在博弈的过程中也可能精确的计算，能够战胜人类。

未来在技术的角度没有障碍了，我们就看技术的角度如何在医药B2B的角度能够做什么事情。

第三，聚变。

我们觉得未来可能是反过来的，正常来讲可能是从左到右（PPT图示），而且经销商分很多层级，最后要反过来推，很多药被患者吃掉，患者吃药之前有一个决策过程，不是你自己决定的，是你的医师、药师、营养师等等，互联网医院应该扮演一个很关键的角色，通过这里确定患者应该吃什么药，再反推回来在什么地方获得什么药的。有一些人觉得久病成医就去药房，我们要看这些需求在哪里，我们找到经销商来做，经销商反馈给药厂，制药厂可以定制化生产药品研发，我们应该从终端反推回来。我们不仅要布局B2B，我们To C也是关键，因为你要做B2B的话，你必须解决To B的玩家卖给谁。

整个B2B是一个供应的链条，康德乐是一个很赚钱、很大的公司，它是一个非常传统的，每个州有子公司，还有经销板块，供应链有很多服务，还有一个专业的物流服务板块。你会看到它是一个非常传统的服务链条，他们内部有相关的配送中心。传统行业中我们B2B到底能够做什么事情？我们看到在中国全国性的医药流通服务商是缺失的，如果大家看整个医药的流通网络，每个省有自己的商业流通和经销商，都是割裂的。我们自己平台上有很多经销商，你会发现A省看到B省或者隔壁省，有商业公司卖他们想要的药，但是没有办法买，因为运费很高、首次经营资质也很麻烦。

对于整个B2B的流通链条，大家仔细看桌子上的材料，B2B是自带金融属性的，是自带服务属性的，但是终端有非常多的服务是非常缺乏的，这里有物流的需求、金融的需求等等。

我们想做什么？我们希望当制药厂出来以后，我们通过1号药城和华中药交所，他们两个能够同时搞定我们刚才右侧的那些终端，从等级医院、基层诊所、线下药房、网上药店。

刚才我说要有服务，（PPT图示）这个值得讲一下，大家会看到从左到右是刚才那个流程，最关键这里有几个环节。

首先，我们和经销商之间的，如何让经销商能够通过1号药城自主采购平台，有B证，通过经销商在1号药城直接拿到一层。

其次，通过各级经销商搞定目标市场以后，如何通过供应链的金融解决方案，如何通过供应链的解决方案送过去，可以送的更好。

再次，营销增量和营销解决方案，无论CSO平台还是药房直接抓到终端用户也好，我们帮助B2B拿到货以后再营销出去。

每一个小药房自己没有能力享受贷款也好、账期也好、供应链解决营销服务也好，不可能，他们自己拿不到单子，也没有人做，如果把这些药房聚集起来在我们平台上，再把服务商引入进来统一做，成本可控，帮助银行做自动化授信，信用体系和金融服务也有了，统一帮助他们做营销、做互联网获客，营销能力、互联网获客能力也有了。

华中药交所，湖北省武汉市审批为公共医疗服务提供药品提供相关交易的网上平台。这个过程中，我们拿了一些证，有A证，有湖北省批复，我们比较专业，能够解决企业通电，两票制在我们这个平台落实掉，政府总担心说互联网会增加发现，但是在互联网上每一个环节都有严密追踪，追溯体系更好；卫计委要求“三降”，这个成本绝对可控，这个过程中都是清晰的；合理的费用。如果从传统纸上的单子，一旦系统化道理，我们电子化电商系统的时候就会很清晰了，原来过度用药、原来成本加价、灰色地带就没有了。

我们能够给出非常好的监控，这个监控的过程就能够帮助药企体验很好，帮助医院体验很好，这个平台上我们通过工行给我们开设的监管账户，能够非常容易的做这样的流程的监管。

同时也有信息的集成，再进一步我们有多层的基础数据，这些基础数据都有数据服务平台提供给行业、提供给政府作为监测和依据。

同时，我们和工行做了专线对接，我们客户资金托管在工行虚拟账户中，基本上没有任何的挪用风险。

整个供应链中大家会发现，我们是统一接入的，整个线上深入融合，我们从批次到仓储、到运输、到订单都是放在同一个系统中，我们整个的供应链系统都是自主研发的，具有知识产权的。

金融服务平台，在B2B的角度是一个标配，只不过在医药的行业是一个比较大的痛点，因为医药回款速度等等在行业中很糟糕的，药企一年拿不到货款是特别正常的事情。我们能够走出去，哪怕不回款，可以通过我们的信用体系先把钱给你，我们再去追。

岗岭集团在B2B的布局差不多就是这个样子，我们希望能够解决非公立医院或者非大型医院，主要是基层医疗机构和药品零售终端，他们通过两票制能够高效的在一个平台上获取最廉价的药品的供给、最完整的互联网To B服务，供应链端、供应链金融端、营销端等等服务，把小的聚起来，和大的经销商和服务商谈判，让小公司能够有小公司的灵活度，但是能够享受所有大公司的待遇。

我很希望通过我们的专业度、希望通过我们系统的专业程度和平台的完善程度，让政府、让公立医院、让药厂相信我们，三方在我们这个平台上把相关药品，包括医疗器械、药品研发的IT都一起交流、交换起来，这样整个效率更可控、更可追述，未来透明度更高，实实在在帮助到我们，解决老百姓看病难、买药贵的问题。

谢谢大家。

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