（单丹丹，毕业于南京航空航天大学，现就读于BSN荷兰商学院工商管理硕士。2013年创办福佑卡车，目前福佑卡车单月营业额已经突破4亿元，崛起成为中国最大的城际整车运输在线交易平台。）

单丹丹：谢谢大家，很高兴和大家分享，很意外在卫总的后面讲，我压力好大，大家要转换一下心情。

我是福佑卡车的创始人，福佑卡车不是卖卡车的，我们是做“互联网+物流”的产业互联网行业的。大家很关心B2B的电商，快递是中国物流行业最耀眼的明星，今天话题就从电商、快递开始谈一谈中国物流行业。

2013年淘宝成立，2012年、2013年我们中国的电商迎来了大的爆发时期，电商爆发的同时催生了中国快递行业的飞速发展，把快递行业推上资本面前，快递行业很多人才、很多资金全部砸到这个行业，中国快递行业依赖电商的发展，比国外快递行业缩短了10年时间。现在To B平台电商服务的快递已经相对成熟和相对标准化，我们今天发一个快递不会担心这个快递到底多少钱，或者快递员会不会把我的货偷走，或者这个快递到哪里了，我的收货人有没有收到，现在都在快递平台上完成。

但是几年前快递是不是这样？大家知道京东为什么做快递？因为京东是3C产品起家的，当时他们产品老是被快递员偷走，所以刘强东就自己做快递。以前在淘宝上买东西可能要好几天快递才到，没有次日达、今日达，快递行业随着电商行业的发展，取得了非常大的爆发和发展。

大家都说马上迎来了互联网的下半场，下半场包括三个：上天入地全球化。“上天”是AR、云计算。“全球化”是中国移动互联网的出海概念。“入地”是B2B的发展，B2B平台也是2016年、2017年互联网下半场的到来，迎来了B2B的春天。

B2B也需要物流去支撑，我们B2B物流需要面对330万货车司机，30万货运中介，我们B2B怎么办？我们B2B有什么物流需求？

B2B主要以大宗商品为主，一票货量非常大，和To C不一样，需要整车服务，因为我们货量大，每一票货值很高，我们要把10万、20万、50万货物交给承运商，甚至交给卡车司机，对于承运商安全要求、承运商出现异常怎样理赔要求更高。我们B2B的运费还是挺贵的，一票6000元，如果节约5%的成本，可能一票可以节约300元，所以我们B2B平台对于物流成本的控制降低的需求也十分强烈。

现在物流的状况是什么样子？

发一票快递如果要求高一点找顺丰，要求低一点找四通一达，但是现在如果发一票20吨的货，你找哪一家？这就很难了。如果出现异常怎么理赔？有什么服务标准？发快递我们是知道的，发整车我不知道有什么标准，这个行业没有标准，是非常混沌的。我们发这趟货，可能上个月的价格和这个月的价格完全不一样，可能相差很多钱，你也不知道为什么，也没有标准和价格。

对B2B物流服务的生态现在是一片混沌，小、散、乱、差，但是怎么办？我们赶上了数据的时代，因为有了数据，我们有可能能够做标准化、有可能能够把服务的体系建立起来，能够建立这样的闭环。

比如上海到乌鲁木齐全年的运价的变化，八九月份非常低，因为八九月份乌鲁木齐是瓜果成熟的季节，司机过去以后很快有回头货，所以就便宜了。4-12月份价格相差那么大，那个时候乌鲁木齐没有东西产出，12月份是冰雪季节，路很难走，没有司机愿意过去。4月份天气还好，所以价格就降低。

我们利用了互联网平台，抓取了非常有趣的数据。再比如从北京到成都的路径，来回6天时间，没一个地方等待时间5天，跑11天收入是2.3万，跑了3800公里。在我们平台上做了一个路径规划，包成三角形，行驶天数9天，每个地方等待1天，收入2.7万，我们通过这些数据我们知道其实我们的物流成本是可以降低的，我们只要把车辆利用的效率提高，我们物流成本是有可能降低的。

福佑卡车是诞生于数据时代的互联网整车物流交易平台，我们做了很多数据方面的工作：

第一，价格标准化。每天平台上有海量的数据沉淀下来，有司机位置、经纪人和司机的关系，交易习惯、用户习惯，通过这些数据做行业的标准化。发快递都知道江浙沪是多少钱，全国是多少钱，有一个标准的价格，但是整车物流方面没有一个标准价格，我们首先做到的就是价格标准化，通过竞价系统，我们从硅谷请了顶尖的算法工程师帮助我们做算法咨询，我们算出来运输的价格，建立价格标准化的体系。我们希望B2B行业的同仁们，你们一个需求出来马上系统可以给你一个市场预测的价格。

第二，我们要建立服务的标准化，快递的服务大家知道是什么标准，但是整车物流服务大家不知道有什么标准，我们要建立服务标准化。标准化就是效率的提高，有了标准才能够提高效率。

服务体系是智能预警。如果一个司机接了20吨的货，从北京到上海，我们发现轨迹和路径变成了北京到东北，我们会人工干预，触发客服，进行人工干预，减少异常的发生。

第三，信用标准化。现在快递员基本上不会偷东西，我们现在把信用定一个标准化，平台有司机和经纪人黑白名单。

我们做了很多，但是还远远不够，我们看一下我们做了两年的时间，我们给货主带来了什么价值？

第一，我们做么那么多的事儿可以给货主节约15%的运输成本。

第二，请这时效应用我们只能匹配、智能预备算法可以找到合适的车，大概在20-40分钟。

第三，降低异常发生率。

我们能够做什么？

第一，我们福佑卡车是以数据驱动的公司，后面会越来越精细的人、车、货做标签、做画像，做更精准的匹配，什么样的人发什么样的货，匹配什么样的车。

第二，我们运价浮动太大，我们会更加大力的投入机器人报价系统，希望匹配的效率，运价和车辆匹配效率更加提高。

第三，我希望用我们的产品把我们服务体系、异常体系做到自动化。

我们发展了两年，刚刚结束了C轮的融资，大家经常问我你们为什么两年发展这么快？就是两句话：

第一，相信资本的能力。

第二，相信技术的力量、相信科技的力量。

很多人说把自己的事情做好，其实我觉得我们更应该走向资本市场，更应该展示自己，其实我们B2B行业做的很好，但是知道我们的人不多，我们和To C的创业者不一样，不喜欢表现自己。我们两年的成长离不开资本的助力，一定是相信资本的力量。相信科技的力量、相信技术的力量，我是一个互联网的簇拥者，数据、技术真的可以改变我们的生活、可以改变我们的商业，真的可以改变一切。

最后谢谢大家听我的演讲，相信资本的力量、相信科技的力量、相信这个时代，谢谢大家！

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