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订货平台如何做好夫妻店供应

拥有600多家门店的每一天便利(Everyday)开出其全资子品牌“帮便利”，正式杀入B2B市场。 据每一天相关负责人表示，“帮便利以B2B模式为主，但面对供应商，不收取通道费用，面向小店主，也无意赚取商品差价。”目前来看，仅有物流费用、后期加盟费以及货款账期等盈利点。 至此，每一天的战略战略意图相当清晰：每一天主品牌对标全家、7-eleven等日资便利店，定位偏向中高端，采用合资统管、全资统管、特许加盟以及区域品牌授权四种加盟模式;而帮便利则是以B2B业务切入市场，为夫妻老婆店提供供应链、运营指导等支持，达到低成本翻牌夫妻老婆店的目的，对标的企业有芙蓉兴盛、美宜佳等。

双品牌发展或为每一天带来了三处收益。

首先，每一天利用帮便利可以在短期内迅速提升拿货量，向上游供应商获取议价空间。采用副牌发展，也在一定程度上避免了“每一天”品牌形象，因为夫妻老婆店的运营品质较低而受到影响。

其次，每一天现有的11000平方米立体仓储中心与唯客润物流配送体系，能够支撑1200家门店的拆零、整件每日一配需求。从每一天现有的600多家门店规模来看，尚未饱和。

据每一天透露，为夫妻老婆店提供供应链支持，能够分摊现有门店的仓储物流成本，提升履约效率。 最后，帮便利定位偏向中低端门店，对门店的选址、运营、管理等精细化要求相对较低。这意味着，每一天可以借此收编周边区县的夫妻老婆店，在前期减少标准化便利店运营体系与夫妻老婆店粗放式经营的摩擦，后期则有可能成为每一天的独立盈利点，使其品牌结构趋向立体化，提升抗风险能力。 但是，从内在因素来看，每一天能否同时兼顾两种发展模式，且获得市场认可，目前来看还未可知。

从外在环境来说，便利店业态竞争已进入白热化阶段。 在B2B领域，也有阿里、京东等电商巨头、掌合天下、新高桥等跨区域品牌以及各区域中数以万计的试水者竞相发力。一个小店主手机里装着七八个B2B品牌的订货APP，哪里便宜从哪下单，便是各类品牌“刺刀见红”的直观表现。 不赚供货差价 “另类”B2B的盈利之道 要做B2B，却不赚平台佣金和供货差价，这是每一天的第一个差异点。 业内对此争议不小。有观点认为，B2B发展至今，各方势力入局，供应商趋向成本透明，后发的便利店企业几乎不可能从佣金和差价上赚到钱。因而能理解每一天如此操作。但也有零售高管给出了“扯淡”二字，在他们看来，涉猎B2B业务的便利

店品牌，几乎没有人会放弃商品差价这一相对稳定、条件成熟的盈利点。 但是，如果每一天想做松散型加盟，又不甘降低固有的品牌形象，采用这一举措，也就不难理解。就如同诸多互联网企业一样，初期利用补贴获取用户，待体量达到一定规模，如何盈利只是采用何种方式的差异。 了解到，每一天为帮便利规划出两个阶段的发展路径。第一阶段，打出“帮便利”品牌，为夫妻老婆店提供一站式采购、全温层配送、前期开店筹备、运营指导、上线增值服务、供应链金融等支持。 从其商品结构来看，包含水饮、酒、休闲食品、方便食品、牛奶、粮油调味、日用百货、礼盒、进口商品、生鲜冻品等多个品类。 据每一天相关负责人透露，供应商接入每一天平台后，可采用两种供货模式。

其一，是由每一天统一采购、统一配送，也就是B2B业务中的自营模式;其二是由供应商供货、送货，每一天仅提供信息平台，类似于撮合模式。 值得注意的是，针对上游供应商，每一天表示不收取任何通道费用，货款依照银行结款周期返还。面对下游小店，他们不会赚取供货差价，包括前期开店、运营指导等支持同样免费输出。“我们不会与小店签署强制性合约，要求其享受支持一段时间后，必须加盟帮便利。”每一天相关业务负责人宋红说。 但在第二阶段，每一天希望接入其体系的夫妻老婆店能够自主加盟帮便利。帮便利与每一天加盟店的区别在于，开店成本较低，运营管理相对松散。例如每一天便利店必须遵循总部要求采购商品，帮便利加盟主则可以在平台提供的品类中自主选择。 “就像新品试用一样，小店主用的好，后期就会产生加盟意向。”一位熟悉每一天的区域便利店品牌负责人告诉《第三只眼看零售》，每一天为帮便利搭建的地推团队是其一大助力。 目前来看，帮便利的盈利点主要体现在三个环节。

在物流配送环节，有“开源”与“节流”两种渠道。开源是指帮便利为小店配送时产生的配送费用。据帮便利平台显示，小店店主订货总价在300元以内，需支付15元配送费，超过300元由帮便利免费配送。但也有知情人士表示，这一机制目前已被新的货运标准取代。节流则是指每一天借助帮便利平台，为其固有加盟店分摊的物流成本。

在供应链环节，供应商货款账期产生的资金沉淀，一方面能够为每一天提供更大的发挥空间。另一方面，针对小店店主开放供应链金融服务，也是诸多零售企业寻求新盈利点的主流选择。 竞争加剧 紧密型便利店拓店面临困境 “在2016年前后，每一天就曾发力B2B业务，并投入大笔资金聘用专业团队。但因为条件不成熟，当时收效甚微。”一位熟悉每一天的区域便利店品牌负责人告诉《第三只眼看零售》。

如今每一天重点推出帮便利，表面上看是基于技术系统、B2B势头迅猛以及传统品牌商多渠道渗透等条件成熟，但在其背后，或许隐藏着紧密型加盟拓店困难，业态竞争加剧以及翻牌夫妻老婆店性价比较低等问题。 《第三只眼看零售》不久前了解到，一家注重精细化运营，以紧密型加盟扩张的便利店品牌遇到了增长瓶颈。对比它与每一天来看，二者具有几点相似之处。首先，拓店成本过高，使得现有的单店盈利能力难以支撑。 参考每一天此前发布的加盟标准，共分为合资托管、全资托管、特许加盟以及区域品牌授权四种模式。其中合资托管与全资托管要求加盟主分别负担49%与100%的固定资金、流动资金以及营运成本。仅前期成本一项，前者需负担15至20万元，后者需要30至40万元。特许加盟的前期成本在15万元至20万元之间，但要求加盟主支付一定的保证金。 评估单店盈利能力会发现，每一天与上述区域品牌均布局在二、三线城市，消费者平均工资水平在5四五千元左右，使得高度标准化的便利店品牌难以在短期内吸引大量稳定客流。更重要的是，这些城市中的夫妻老婆店、早餐店等竞争业态密度极高，大部分消费者并未养成到便利店满足即时性需求的习惯。一位西安便利店品牌负责人告诉《第三只眼看零售》，“当地渗透率较高的连锁品牌属于掌合天下，芙蓉兴盛等松散型便利店也有不少门店。” 如此一来，每一天等立足二三线城市的紧密型加盟便利店，不得不面对拓店难度加大的瓶颈。同时，便利店区域竞争加剧也是经营者无法回避的问题。 “我们目前有200多家门店，一方面采取紧密型加盟，另一方面也在布局B2B业务。”与每一天分割同一市场的明喆便利总经理张明阳告诉《第三只眼看零售》，“B2B对我们来说就是做批发，目的是取代一部分经销商，从供货差价上赚取利润。”

据中国电子商务研究中心监测数据显示，2017年上半年中国B2B电子商务平台营收规模为168亿元，同比增长25.4%。其中以阿里零售通、京东新通路为代表的7家核心平台占比近60%。B2B领域的竞争激烈程度，可想而知。 在此背景下，价格竞争只能成为短期依仗、难以长期为继。这也就解释了，每一天在推出帮便利时，为何宣称不向夫妻老婆店赚取供货差价。

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