“怎么活过来的？”

“其实我们一直活得挺好，只不过得折腾、试错，需要埋头想清楚方向在哪里、未来在哪里。选择低调，是因为大搜车需要时间来搭建自己的护城河。”

“那现在呢？”

“我认为时机到了，该站出来了。”姚军红确信，自己已经掌握了汽车行业无可替代的深度资源，他也有了玩通二手车市场的办法，这也是他多年“潜伏”最重要的原因。

就在前不久，大搜车宣布完成3.35亿美金E轮融资，阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。这次融资距离2017年4月华平领投1.8亿美元不到半年时间，距离2016年11月蚂蚁金服领投D轮1亿美元融资也不过1年。

成为“阿里系”一员之后，业内不禁开始重新审视这家在5年前第一批入局、曾是聚光灯下佼佼者的二手车玩家，甚至有人放话：未来的大搜车，会成为汽车领域的“阿里巴巴”。

大搜车创始人姚军红

「从地上爬起来的生意人

姚军红是浙江东阳人，“浙商”身上散发的活力和与生俱来的经商头脑在他这可以无限放大。

他不是一个安分的人，能折腾。高中时，人人都在努力学习考高分，他却迷上计算机和航模，很自豪曾经获得国家青少年航模一级运动员荣誉。考上了南京航空航天大学计算机专业后，别的同学一头扎进机房学习编程，他却和三个同学捣鼓起了生意，向大一新生售卖生活用品，赚到“第一桶金”208元。之后和同学一起承包过录像厅、搞过航模表演。

大学毕业后，姚军红被分配到广州白云机场(行情15.04-2.91%,诊股)，成为单位第一批搞计算机的大学生，在他去之前，白云机场甚至还没有自建IT系统。虽然端上了“铁饭碗”，但他一心想着继续做点生意，最初的创业念头开始萌芽。

姚军红投资开了一家票务代理门店，开始倒卖机票。他称其为“线下去哪儿”，顶峰时期雇佣了100多人，招募了50多位票务代理入驻。2002年底非典爆发，给了姚军红致命打击，“销售额下降了95%，赔钱赔怕了。”“线下去哪儿”的模式最终被放弃。

低落时，他遇到了贵人陆正耀。彼时陆正耀的公司神州迪科，还只是做着卖交换机的“小生意”。

“那时候我已经没有退路，钱用完了，还差30多万的银行贷款没还，我真怕翻不了身。”陆正耀当时也想开拓新的业务领域，不仅爽快地给了姚军红一笔救急资金，更是发出了“来北京一起干几千万大生意”的邀约。

和陆正耀一起，他们的创业项目从卖交换机、做电信代理商到转做UAA汽车俱乐部，直至成立神州租车，并一路开疆拓土，做到租车行业的龙头位置。

2012年9月，就在美国华平投资集团对神州租车的2亿美元投资刚刚敲定时，姚军红低调离开了公司。之后单枪匹马创立大搜车——这是他自己的生意。

在这波炙手可热的互联网浪潮中，你很难将姚军红与“互联网人”联系在一起，他笑称自己是“一个从地上爬起来的，吃土长大的传统生意人。”但他又对互联网、电商基因极度渴求，因此，他把公司设立在了杭州，阿里巴巴的家门口。

大搜车的团队中，也引进了不少阿里的人才。这或许为今后两方的合作埋下了种子。

「试错·迭代」

2012—2013年间，仅成立一年时间的大搜车顺利拿到晨兴资本、源渡创投、红杉资本中国的两轮投资，融资总额2000万美元。

那时，戴琨创立的优信拍刚刚起步，李健的人人车还未诞生，杨浩涌正带着赶集网奔赴纽交所，瓜子二手车则是之后的故事了。大搜车，作为最早入局的二手车玩家，可以说是“最招人喜欢的香饽饽”。

程宇是晨兴资本合伙人，也是最早发现这一项目的投资人之一。程宇在接受《投资界》采访时回忆，“当时大搜车融第一轮时，连PPT都没有，老姚说这事儿肯定能干，但未来怎样他也不知道。我们就是相信他这个人。”

姚军红当时想做的，是一家二手车零售连锁。他对二手车行业的判断是，B2B的机会在未来可能是一个寡头经济，已经有一些大公司在很早就切入了。C2B是让消费者把车卖给车商，除了交易以外，很难有利润空间。而C2C还没有人切入，但它是一个小市场。同时，线下零售连锁体系也比较稀缺。

所以，大搜车一开始就主动避开了优信拍和车易拍，这两家主营B2B拍卖模式、并都已经获得资本大力支持的企业，从而选择了零售连锁模式。

美国二手车连锁零售模式中诞生了一个财富500强公司一一CarMax。它创建于1993年，发展到2014年时，在全美国拥有143家二手车门店。CarMax的商业模式是从整车厂、汽车租赁公司或其他拥有旧车的机构收购二手车，然后再以低于每辆车平均价值的价格出售，并向客户明码标价，提供质量保证。

在美国，一家新车销售的车行月销量平均是110辆，而CarMax每家二手车店的月均销量是425辆，且零售店的设计风格同样吸引人。

但姚军红认为，这种重资产模式，创业之初的大搜车是无法模仿的。不仅资金有限，而且这种模式在中国市场还不成熟。然后他想了一个办法：采用寄售模式。卖车者把车寄放在大搜车的线下车馆里，让消费者来选购，价格由卖车者自定。同时，大搜车通过自有网站为卖车者提供线上推广渠道。每完成一笔交易，大搜车收取卖车者3%的佣金。

但后续业务跑起来之后，姚军红发现消费者对价格非常纠结。在C2C模式之下，卖车的人对价格非常敏感，希望卖高价，而客户群又相对较小。转型一触即发。

2014年初，大搜车创始人姚军红和团队核心成员进行“运营模式复盘”。这个年轻的团队跟着姚军红在过去的一年多一路狂奔，看似赢得喘息的资本：经营二手车的大搜车网站已上线运行半年，位于北京的二手车体验店亦开张半年，体验店的月销量从开张当月的30台上升到230多台，在全国二手车零售店月销量排名第二。他们的确有理由为团队取得的成绩骄傲。

然而，令人意想不到的是，在复盘中姚军红突然给了大家“当头棒喝”：“我们这个生意这样做下去会有大问题！”

他快速地算了一笔帐。“即使不算线上工作量，231台车的交易量也是基于2万平方米店面、130位员工的资源投入，相当于每月坪效86平方米/台、人效1.7台/人。这就好比开了一个86平方米的店，投进去将近两个人，而一个月却只获得5千元收入。如果把这些对应资源拿去开个小面馆，5千元估计一天也能挣到了。”

一直在优化运营模式的姚军红惊醒，“即使再优化10倍，一个月挣5万元，这也不是一个好生意。”2014年，在二手车电商C2C风头正劲之时，他带领大搜车退出C2C市场，开始做起2B生意。

在企业面临重大转型时，能不能每一次都踏准时点、掌握节奏，继而研究出独一无二的商业模式，这在晨兴资本合伙人程宇看来非常关键。“本质上你要是一个自信的人，能打破砂锅问到底、追寻最终的答案，这样未来才有足够强大的实力去开放。”

「护城河」

2014年，大搜车开始转型，后来还关掉了自己唯一的线下门店，将业务转移到了线上，转型针对车商提供基于SaaS系统的全方位业务服务，帮助大小二手车商提升盈利能力，做好精准的数据匹配。大搜车诞生了两款产品——“大风车”和“车牛”。

“大风车”业务管理系统（含评估系统、ERP、CRM、营销系统、报表系统）主要服务大车商，而“车牛”APP（估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等），则是服务小车商，即个体二手车经纪人。姚军红称，“大风车”注重交易过程管理，而“车牛”更多是注重交易结果。

在互联网项目投资上，晨兴资本创始合伙人刘芹是一个狙击手，看得很准。他早些时候就告诉过姚军红，这个行业里面最牛的一定是数据公司。

“我认为这句话是对的，但是到底怎么做，不清楚；你到底有没有建好护城河，挖得深不深，也要考量；要深刻思考商业模式的复利效应，也得花很多功夫。”姚军红坦言，数据是启发性的，而护城河复利效应是强调性的，“我好像有了接下来拼的方向。”

2015年8月，大搜车正式关闭了北京的门店，距离成立已经过去了两年零两个月，前后烧了1700万元。事实上，北京门店期间营业的目的是为大搜车做SaaS系统上线实验。

当时，优信二手车、车易拍等平台干仗很凶，甚至通过补贴抢市场。大搜车就想趁此机会抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化。也就在那时，市场上关于大搜车倒闭传言甚嚣尘上，姚军红说自己是不敢吭声，只想闷着头做事，怕被对手追随。

过去没有二手车电商时，那些车商都是手拉手做生意。每个车商都是个小库存，客户的需求却是多元化的，过去很多车商的策略是把信息对称起来：如果我的客户要你的车，就收点茶水费。而且微信用得很勤，朋友圈成了一个展示车源的地方。

二手车商存在的最大痛点即是这个行业存在的价值洼地，而这类信息的不对称，姚军红觉得完全可以靠IT系统解决。

当时，他抓渠道的手段也十分“生猛”。SaaS系统第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起，最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了，一个也没活下来。”后来他又找了几个大点的车商，做法和小米维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录。到了有三十多个用户成功使用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。

数据显示，2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是，全国百分之七八十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统。

“大搜车的护城河就是我们下心血搭建的SaaS系统，通过系统把这些车商连接起来，或者说，我们最大的护城河就是车商。要是把车商抢走了，那我的护城河就没了，但凡抢不走，过了界就要被我打。”姚军红笑着说。

「一手好牌」

姚军红手里还握着一张好牌，就是衍生出的“弹个车”这一新业务。

“像谈恋爱一样地弹个车。不合适就分手，合适就结婚，谈了不行，我再谈一年，反正没领证”，这是车商们对于这个产品接地气的解释。

他介绍，弹个车一成首付，每个月付一定的月租费用。月租根据回购价和采购的差价，加上中间的运营和金融费用，平摊到每个月。一年之后，消费者可以选择全款购买，也可以继续分期，或者原车退还。如果原车退还，大搜车基于大风车、车牛掌握了车商动态和市场行情，为一年之后车辆残值的估算提供参考。退回来的车辆将通过二手车市场消化，再次流入车商手中。

举例来说，购买一辆宝马2系，首付只需2.49万，月供5198就可以开走这辆车，一年后可以选择归还车辆或者支付17.56万尾款购车，尾款还可以选择分期付款。

有交易就涉及到金融，而金融又绕不过风控。弹个车为期一年的试用期，车的所有权仍然归大搜车所有，消费者不能随意过户，可以防止骗子拿车抵押或交易的情况出现，“房产证”在大搜车平台手上，这也可以解决风控的大问题。

姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务，当时因为没有个人征信能力，只对企业服务。另外也没有二手车的处置能力，对车辆残值定得非常低，这意味着用户需要支付更多的月供。

而现在，基于蚂蚁金服的大数据，大搜车锁定了超4.5亿的支付宝实名认证人群。消费者只需要在前端扫码，通过支付宝认证，从获得征信到完成签约付款15分钟就能知道审核结果。“加上大搜车自建风险控制模型过滤，预期率坏账率很低，千分之几的水平。”姚军红说。

采访中，姚军红不太喜欢外界过分强调弹个车，在他看来，这只不过是大搜车基于二手车商推出的首个产品。类似的产品，包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务，很快会上线。“我们首先给车商提供软件服务，之后是交易，最后是金融。”

今年双11，弹个车获得大丰收。双11当日，新车融资租赁成交量4749台，成交金融（支付首付款）47,966,712元，成交总额（合同总金额）为613,533,224元。

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