以下是ShopfaB2B2C商城系统了解到，阿里巴巴集团副总裁汪海的演讲实录，托比网整理：

各位领导、各位嘉宾早上好！我今天跟大家来分享一下阿里巴巴在B2B领域一些新的认识，我们从阿里巴巴最早成立的那天讲起。

B2B的三次迭代 打造B类基础设施

B2B1.0时代：信息平台时代

1999年我们成立，当时在互联网还没有普及到千家万户的时候，阿里巴巴就创造了商人的网站，创造了1688.com.从创立的第一天开始，阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意。

从1999年成立开始，我们就进入了第一个B2B 1.0时代，我们叫信息平台时代。1999年一直到2011年，我们在帮助中国的第一批中小企业去对接到互联网让买家、卖家可以轻松地在网上找到对方、找到商机，进行信息匹配。那时候我们的口号是“买方、卖方，轻松找对方。”

通过整个信息平台的打造，我们成为了第一家付费企业超过100万的B2B电商平台，也成为第一个超过一个亿日访问量的B类的平台。

2003年我们在中国零售端版图上诞生了淘宝，此后我们花了十多年时间，在整个零售端数字化转型上，尤其是在淘宝、天猫这些零售板块上取得了非常大的进展，帮助我们中国所有零售企业、零售品牌，快速实现数字化经济的转型。在此过程中，我们也对阿里巴巴这家公司怎么样做一个商业升级的基础设施有了更深的理解。

B2B2.0时代：交易平台时代

所以从2012年，我们重新回过头来看B2B贸易的时候，我们发现这个时候我们可以把B2B1.0信息时代带入到B2B2.0的交易平台时代，开始把一些我们在零售板块摸索出来的对交易平台、交易工具的理解，应用到B2B的贸易这一端。

2012年我们真正开启了切入交易的B2B模式，让卖家和买家的交易发生在线上，让他们整个支付可以部分发生在线上。一直到2017年，我们这五年时间一直在思考，怎样打造我们交易的工具、交易的平台，让我们整个企业的商品、企业的店铺可以数字化，让我们企业的商品可以被搜索到，可以被交易，可以被线上留存。很多中小企业，从最初把互联网当做一个黄页在用，也渐渐开始在互联网上经营起店铺，开始在互联网真正把生意的脉络变得线上化。这时候我们口号叫“采购批发，上1688”。我们在这个阶段也完成了我们两亿的注册会员，我们也让我们在线商品数量达到了2.5亿商品数。

随着无线化整个进程的开展，我们整个无线成交的买家数在过程当中，超过了65%的买家都是通过无线端来实现的。从PC网无线的转移的趋势在我们这里已经非常非常明显。

B2B3.0新起航 打造B类基础设施

再往下走，我们会走到哪一个地方去呢？其实我们从今年开始，整个阿里集团开始审视我们B2B板块，一方面是我们在整个零售板块，已经非常清楚阿里的定位是帮助其他人做得更成功，去帮助真正想做商业、想做贸易的企业，让他们的数字化转型更加成功。所以阿里其实想得非常清楚，我们做的就是基础设施，怎样通过基础设施的打造去解决中小企业想做而做不到，但又不得不做的事情：由阿里去做，帮助他们更快地进入数字化经济的时代。

从2012年开始，我们要把我们部分的基础设施，包括交易平台的基础设施，即交易的线上的商品、线上的店铺、线上的搜索、线上的频道、线上小额支付等手段，来帮助我们第一批真正线上交易的中小企业，让他们开始接触数字化的经济，未来整个数字化的前期发展，让他们对接上来。

阿里巴巴在整个零售板块十几年下来的积累，到我们今天提出“五新战略”，都是作为我们怎么样去打造我们产业升级的基础设施，来帮助我们未来的，不管是零售端的中小企业，还是生产、制造、流通、贸易端的中小企业，让他们真正去进入到数字化经济的时代。

所以我们在上个月发布了B2B3.0构架，希望进入B2B3.0营销时代，打造一个营销平台，开始真正地让我们的中小企业，从开始接触交易到真正把全盘生意放在平台上面，而且对这个平台的依赖不再只是一个工具性，而是考虑去销售什么产品，发展什么样的客户，采取什么样的营销方式。

这就像我们在零售板块一样，我们帮助零售商家，他原先在线做零售店铺，但是淘宝帮助他完全可以搬到线上来，阿里巴巴打造了很好的基础设施，包括互联网获客的基础设施、广告的基础设施，帮助零售品牌打造整个线上支付的手段。同时，阿里巴巴帮中小企业打造了我们真正中国的快递网络，使原来只在线下做零售做本地的生意的中小企业，可以通过阿里巴巴的基础设施，触及到全国的生意，也可以一天24小时地去做生意。虽然做的还是零售，但是在阿里巴巴的整个体系里面，因为有基础设施的支撑，可以把生意变得无数倍大。

今天回到B2B贸易来说，我们希望让我们整个B类基础设施的打造。打造B类支付的体系，将原来是面向C类小额支付的体系的支付宝，打造成面向整个B类的大额支付的基础设施；在零售里面快递网络，我们有“三通一达”，但是在B类整个物流网络、物流体系里面，今天还没有一家真正的全国性物流公司，没有B类的“三通一达”的产生，阿里巴巴将会推进我们整个B类物流基础设施继续向前发展，包括我们整个B类金融体系、B类广告体系。

开启B2B营销时代助力数字化经济转型

大家知道在C端，我们有百度、腾讯，也有阿里妈妈这样非常数据化的广告体系，帮助中小企业接触到互联网上所有的消费者，但今天还没有一个真正的广告体系来帮助所有的B端中小企业，可以非常迅速地依托于互联网，依托于整个移动互联网来触达到非常精准的客户群。我们今天很多中小企业在做生意，还是以非常传统的方式在获取客户，依旧在做商，而不是行商，更不是移动互联网时代的行商。所以阿里巴巴会打造很多的基础设施，让我们所有的中小企业真正能把我们营销计划、品类规划，真正地把我们的生意全盘做到线上来。

今天有很多90后B类创业者、供应链服务的创业者，他们从创业第一天开始就没有线上的商业，但他们已经在B类平台上，达到每年上亿的供应链规模，而且他们在线上同时在往线下走，并最终形成线上线下融合的，整个B类的商业体系。

所以阿里巴巴在未来3.0时代，希望帮助中国更多的中小企业，进入商人真正的营销平台，把他们的生意真正做到网上去。他们从互联网第一阶段，B2B1.0阶段的信息平台，到第二阶段的消费平台，这时候要脱离超越我们平台提供的工具属性，让平台真正成为做生意的基础设施，来帮他们把生意的疆界拓得更大。所以我们也推出了八大矩阵来支持我们所有的中小企业，来做到互联网数字化经济的转型。

中国有几千万中小企业，但他们今天离互联网还很远很远，今天被数字化经济改变的绝大多数是我们的零售品牌和零售商，真正的生产制造、批发、流通、贸易，对数字化才刚刚有一点接触，我觉得阿里巴巴非常有责任推动整个中国中小企业数字化的进程。

我们相信，今天零售端所发生的数字化的经济变化只是一个起点，而这波浪一定会让整个商业链条的所有角色都会改变。就像刚才曹毅说得一样，我们在零售端发生的变化，包括每个零售商整个销售习惯的变化，一定会导致上游的整个供应链所有角色都会围绕着零售端的变化而发生变化。

举一个非常简单的例子，零售端，特别是今天我们的服装行业，很多卖得好的不一定是大品牌，卖得好的反而是很多我们俗称的网红，他们在做什么样的生意？他们做生意跟以前是不一样的，他们不是进了货去卖的，而是他们从第一天开始就在做零库存的生意，这在服装领域是非常不可思议的。那怎么样让他们去做到零库存的生意？对后端供应链要求是非常高的，会倒逼整个后端供应链去为他们变化，为他们去服务。

最终我们看整个商业的变革，绝对不只是割裂地去看生产端、制造端、供给端、销售端，其实整个供应链的变革，整个供给侧的改革，包括我们提的C2B的概念、柔性供应链的概念，我们一定是从销售端直接看透到原材料端，整个供给的供应链都会被数字化所改变。

今天在零售端发生的变化一定会导致我们所有的后端链条都会被数据化，一切的商业行为都被线上化，这样整个链条才能真正实现数据驱动的C2B的形成，才能真正地形成销售端和供给端真正能连接到一块，而真正地实现整个大协同。

所以针对我们整个体系来说，今天我们也是一方面帮助销售端零售端在数字化转型上走得非常得彻底，另一方面，希望供给端企业今天也开始走入数字化时代，只有数据跟数据是可以对接得起来的。如果一个体系已经数据化了，另一个体系还在非数据化时代，这两个体系是很难连接得起来的。所以我们希望在整个链条的所有端，行为都应该被线上化，我们希望帮助中国的中小企业，真正享受到整个数字化经济，数字化转型带来的整个红利，大家是能够抓得住的。

所以我们也推出了八大矩阵，让B2B中小企业可以进一步地感受到数字化经济对他们带来的好处和发展，也希望他们在这个浪潮里面可以真正对接到整个时代变革的机会。

我们会打造B类的物流体系，也会去推进整个B类物流体系的整合与发展，会像原来支付宝一样去对接淘宝。同样，今天我们也会打造蚂蚁金服针对B类的整个支付体系，包括数据体系、金融体系、广告体系，B类的开放平台，里面也肯定会汇集方方面面的，很多为中小企业提供各种服务的软件。包括我们整个营销体系，企业的销售计划，它的新品怎么卖？它的爆品怎么卖？它的利润款怎么卖？这些东西都需要营销体系去打造。我们还有一个商家成长体系，我们希望通过这八大体系，让更多还站在数字化门外的中小企业变成电商，变成中国数字化经济推动和发展的力量。

所以一句话，我们希望通过基础设施的打造加快中小企业数字化的进程。这是我们在整个营销平台的规划，阿里巴巴还在另外几方面也有所投资，包括柔性供应链的打造，我们希望现在在一些领域做我们供应链服务的探索。

数据化驱动 打造柔性供应链

我们有一个典型的探索叫做“淘工厂”，这也是我们跟淘宝联合去打造的在服装板块反柔性供应链的一条链路，让淘宝的商家想做零库存的生意，所以他们的前端销售行为已经发生了改变，他们开始去测款，他们通过微博去测试，通过微信去测试，通过直通车去测试，放一个款出来以后，他们大概根据这个人气能够预估后续整个生产、销售的量会有多少，而这个数据会被实时同步到我们生产供应链端作为产前的准备数据。然后让这个生产的计划根据前端的整个销售的极化去进行，包括后端整个面料的准备，包括我们生产制衣设备上机器生产的周期，生产计划的排布，都是根据销售端数据的预估而来，所以整条链路的数据化驱动，会让机器的数字化生产也变成数据驱动。

我们今天在提很多机器生产自动化的方案，机器是自动化的，但机器什么时候该生产？什么时候该闲置？如果是跟整个销售端数据脱离，它并不能带来很多的产能提升，那只是说机器比原来效率更高了，但如果让机器质量变得更有效率，怎样让一台机器一天24小时在运转？这是要全链路去看的，如果你只看制造端，或者只看销售端，其实都达不到真正的供给侧改革。

所以在阿里巴巴，我们希望想办法打通全链路数据，让所有的中小企业真正地能够去实现，不管你是制造型企业还是销售型企业，整个链条会被串起来，去把真正地柔性供应链，数字驱动的供应链，数字化改革去做出来。

另外我们也在探索，因为B2B确实是分行业、分产业的，每一个产业的供应链服务都不一样，比如我们阿里跟五矿打造的钢铁电商平台（五阿哥），我们也在探索钢铁的S2B，中间的“S”，它核心的能力应该是什么？它核心的服务应该是什么？每一个产业都会不一样。

今天我们“淘工厂”在服装、鞋、配饰等等一系列的行业和类目在延伸、在探索每一个行业数据化驱动的供应链服务到底应该怎样打造？我们自己其实不做供应链。我们是希望把想做供应链服务的企业加入到这个数据化驱动的平台上来，跟所有人共享这个数据，帮助所有供应链的企业，帮助他们提升供应链服务的竞争力。

现在韩都衣舍供应链也入驻淘工厂里面，为其他平台上所有淘宝、天猫的店主提供服务。像我们迪尚集团，供应链服务介入到淘工厂里面，通过整个链条从消费端到中间链条，到最底端的链条整个数据的打通，来帮助这些企业真正在供应链的服务能力上变得更好。

另外我们在大企业采购方面也做了比较多的布局与投资。包括我们在中国分销体系的电子化，除去零售体系，中国其实分销体系是占了整个商业版图非常大的一块。我们也在跟某些国际品牌合作，他们怎么样把中国的分销体系完全线上化，完全数据化，来支撑到他们的工业4.0真正可以往前推进。工业4.0也绝对不仅仅是机械、设备、自动化，它一定是被前端销售数据所驱动的。所以阿里巴巴在做的是整体数据驱动的商业基础设施。

今年我们整个集团对B2B也投入了非常多的支持和希望，就在上周，我们举办了第一届商人节，也为中国中小企业，为中国商人真正开始办一个节日。我们也看到，爆发力是非常强的。我们在2009年举办了第一届天猫的双十一，八年以后我们开始为我们整个B类中小企业开始造节。

大家看到几个数据，42分26秒，我们用42分26秒的时间就突破了去年12月份的1688举办的年货季的大促活动，今年用了42分钟就超过了去年，我们全天整个在线交易额是去年同期的七倍。4.1亿米是什么呢？我们在当天，我们平台上的商家一天就卖出了4.1亿米的胶带，封箱的胶带。还有2万1千1百吨的煤炭，150万只是我们3M防护口罩，3M当天卖出去150万只。

所以在阿里巴巴平台上，通过打造基础设施，让真正想做生意的人，让真正在做贸易，而不管你是做销售、批发、分销，还是在做生产，阿里巴巴希望通过打造八大矩阵，通过数据驱动的方式来让大家把自己的能力变得更好，把自己的能力能够对接上整个数字化转型的时代。

最后还是希望阿里巴巴可以继续为中国的中小企业去服务，可以让更多的中小企业因为阿里巴巴打造的基础设施，而让整个数字化经济能给大家带来更多的生存发展更好的条件。