以下是演讲实录：

袁炜：非常感谢各位领导、各位来宾，刚才吕教授讲了“后天”，我们谈一谈今天我们在阿里巴巴加工制造的板块中我们所看到的明天，以及明天和今天所从事的事情。

最早题目是从作坊开始，作坊这个事情特别有意思，我从一个小作坊的故事开始今天所谈论的话题。我们三年前在平台上的一个企业在桐乡，老板姓王，王老板在起家的时候从另外一个工厂分出来的，在分出来的时候分了5台毛衫的电脑横机，用这5台电脑横机专门做淘宝、天猫卖家的小订单，只有5台机器，也接不了大订单，就接小订单。去年再去看的时候他已经有59台德国进口的机器，是国产机器的6倍左右的价钱。到今天我们再去看的时候，今年希望把他的整体年度规模比去年再翻5倍。我们今年可以看到，他们有了更大的机器采购计划和更大的标准化厂房建设计划，我们发现他们整个公司结构和原来看到的工厂不太一样了。这家小作坊演变到今天我们发现公司一部分团队是运营人员，每天和几百个客户不断沟通今天订单变化怎么样，同时整合了广东地区几家纱线的供应商，在桐乡开了一个仓库，为这些纱线供应商在桐乡所有客户做免费货运，为了能够掌握第一手数据。他认为用这种方式，可以给客户提供其他任何人都不能带来的最快的生产响应速度。

由于他做了这些事情，每一年在以2-3倍的发展速度在增长，这是今天我们看到这个市场中很有意思的一个事情。我们老在讲生产制造的领域，很多工厂说今年招不到工人了，生意越来越不好，人员越来越少，但是我们发现另外一拨人生意越来越好，不光生意规模越来越好，每年春节回家的时候拿到手上的现金越来越多。如果有很多人都是在产生这样的变化，我们认为这个行业可能有一些不一样。

一、变局——零售之变

这个行业到底发生什么变化？行业变化都是从需求端变化开始的，才是这个行业真正产生变革的契机，所以第一步看零售发生了什么样的变化？过去的三年是中国线上零售快速变化的三年，我说的不是快速增长，是去年为止线上零售服装领域已经占到全国的零售36.9%，而这个时候线上零售发生了非常不一样的变化：

第一，线上零售数据规模化。规模可以影响到整个中国实体零售的一席之地的状态。

第二，线上中小型品牌的崛起。线上零售开始进入到成熟市场的阶段，进入成熟市场阶段是什么？2013年淘宝上的小而美，有大量中小型卖家在四季青拿货在淘宝营销，把货卖出去。今天，这些小而美的品牌仍然存在，但是这些品牌还是比2013年更大一些，今天在整个淘宝女装的平台上，前5000位品牌下半年可以占将近6成交易额，这些人已经不再是一点点小店铺，这些人开始成长为中小品牌。

今天不仅仅在拼谁会烧直通车或者烧照片，他们在拼产品，在拼谁的产品更好，谁的产品款式、质量更好，这就开始有一点不同了。2013年享受那一批小而美品牌红利的是四季青，而今天更多的生产加工定制的供应商开始享受到这批线上的中小品牌崛起带来的红利。

第三，专业分工细化增强。今天享受红利难度越来越大，今天要懂得到微博上抓粉丝、懂得玩直播，在不同的直播平台抓粉丝，淘宝现在也在做运营，你需要做很多事情，使得今天我们发现这些快速崛起的线上中小品牌他们在品牌经营方面的专业度要求在提升，我们需要让他们做很多事情，所以他们也在越来越趋向于这个领域做得非常专业。我们今天很欣喜地看到有一个变化和原来不太一样，在于今天看到在过去2年中成长起来的这些线上品牌相比传统线下品牌有一个非常有利的点，我们发现老客占比非常高，线上营销成本占比很低，产生了非常快速的成长变化，说明他们的品牌力打造的健康性很强。

二、变局——需求之变。

第一，生产制造的服务属性正在加强，第三方服务角色开始成长。三年前线上销售还在讲库存，今天即便到了“双十一”前期采用过度备货方式解决线上销售问题，今天绝大多数品牌实实在在采用以销定产方式，一边是销、一边是生产，今天要做36.9%的品牌生意，现在已经普遍变成首单100件、200件，一旦卖爆以后2000件、5000件。

第二，新兴品牌的普遍特征是需求计划性差、供应链领域不专业。刚才讲到这个领域中在线上崛起了这一批线上的中小型品牌，这些线上中小型品牌共同有一个特征，和过去线下品牌不一样的非常巨大的特征是：不专业，在什么领域不专业？在营销、互联网品牌打造非常专业，因为抓住了客户，老客交易可以占60%-70%，可以先让消费者买这个东西，30天发衣服，但是在供应链领域、生产加工制造领域非常不专业，这已经不仅仅是一个人的先，已经变成了今天线上品牌普遍现象，他们在领域不专业很难在短时间内解决。在几十年前我们外贸在蓬勃发展的过程当中，中国的土地里成长出了一批非常优秀的外贸工厂，外贸工厂老板赚钱了，但是同时我们发现还有一批外贸公司赚钱了，最典型的代表是利丰（音译），干了100多年，现在变成了全球体量巨大的供应链服务平台。

三、变局——产业链之变

第一，生产制造的服务属性正在加强，第三方服务角色开始生长。今天我们看到机会是什么？在内贸电商领域中虽然不是客户和生产之间有地域之差需要两边见面，但是新崛起的线上互联网品牌他们在供应链领域非专业这个点非常迫切需要服务角色的进入。这个给生产加工制造领域带来了新的机会。

第二，基于地域和长期老关系的协同体系正在向广地域和多角色网状协同演进。越来越多做工厂的老板今天开始把生产转到江西、安徽，原来的基于老关系或者基于地域非常集中的生态网络就开始逐渐把距离延展到500公里、700公里的范围。

四、生态重塑——数据让一切透明起来，透明让商业效率提升

第一，新老关系重塑。我们看到了未来，我们看到了明天，今天这些角色都是在一个地方借着10年老关系做一盘生意，明天做生意的人可能产生变化，今天有的人生意越来越好，有的人生意快速衰落，新老关系的重塑是什么？今天一批快速崛起的线上零售品牌，能够满足新需求的生产加工制造企业来帮助他们解决他们的问题，今天需要我们快速帮助他们匹配。

第二，协同方式重塑。过去在家门口开车一个小时到工厂，工厂半个小时可以到面料厂，未来当我们生产开始逐渐向内陆内迁的时候，大家的协同关系开始有一些变化、有一些不一样了，未来产生的状况是法国买手非常很好的款，设计源头在杭州这里的设计师变成一个真实的服装设计，在柯桥找到了面料，在安徽完成生产，再由安徽本地发往全国各地。当不同的角色在以这样协同的时候不是一个小时开车可以解决大家的协同问题了，就需要大家的行为都可以在线，通过数据链路、通过数据联通，使他们之间协同效率优化。

第三，商业关系重塑。最终的情况是当最高的商业效率产生的情况是什么？不仅仅是信息都透明化了，更重要的是过去我们的商业关系是一个链条、一个链条在断开的，面料商把面料卖给工厂就结束了，工厂把货交付到零售商手上，货、钱两清，这个时候大家有很多博弈，未来当所有角色以网状形态在线上重新链接的时候，大家都为最终的消费者的货负责，这里商业关系会产生不一样。

五、淘工厂的实践

30%零售体量有店铺遵从同样一套店铺规则，或者可以理解成今天已经手上掌握了全中国巨量的零售店铺的资源和数据，但是我们目前没有一个后端生产供应链体系全面为这些店铺服务。基于这个基础，我们试图去以平台化方式帮助这30%多中国线上零售的服装零售企业解决柔性供应链。

第一，新老关系重塑。帮助做的好的、快的淘卖家找到各个产业集群中生产能力、服务能力都非常好的生产服务角色，所以我们做的第一个事情是我们没有能力做一家最柔性化的工厂，也没有能力改造一家工厂，但是我们有能力各个产业集群里最好的生产服务企业找出来，给他们匹配足够精准的客户资源，让他们在我们体系中得到足够快速的成长。

第二，协同方式重塑。我们把零售端数据和生产端数据打通，生产端数据给零售端，零售端数据给生产端，过去一个淘卖家今天下单10天以后要货，这个工厂加班加点，这个时候难免出现各种差池，我们今天已经在做一些尝试了，明天可能这里批量化的情况是在淘卖家下单前两个礼拜，我已经通过平台大数据分析，告诉平台中真正优质的企业在未来两周时间内羽绒服生产多少件，这里需要预留多少件羽绒服产能。当我们淘卖家下单以后工厂可以第一时间开工生产，不要10天，只要6天时间就可以赶出来。使得在体系中的生产角色相比不在我们体系中的生产角色有最高的生产效率。

（PPT图示）这是我们今天在做的一些事情。我们做非常传统的事情，就是做买卖匹配，我们在用一些新的方法来做，模式不讲了，讲一个案例。两天前我们做了B2B最大规模的大促，产生了巨量提升。在这个过程当中，除了交易支付的金额之外，沉淀了大批的订单数据，订单数据是我们在这里产生的交易我们可以清楚地知道今天给谁做了什么品类的货，做多少件，几色几码，一次出货完成还是分批次，我们根据历史90天数据分析决定我们给这些优质的企业未来匹配什么样的订单、未来匹配什么样的资源。用这种方式确保今天这个时点能够最好的服务客户的人，得到和老客户最像的新客户资源，所以这是我们今天利用数据的力量在完成一个事情，就是“精准”，精准的买卖匹配+精准订单匹配。

今天，我们要做最高效的加工服务匹配平台，未来希望用5年时间打造最高效的产销协同供应链产业生态。淘工厂是其中一个加工制造的板块，我们CBU还有100万商家，其中有70万生产制造企业，作为CBU整个事业群的梦想是什么？我们会用三年时间打造中国最繁荣的B2B批发采购平台，我们会形成无比繁荣的市场，5年时间让这里做商人的数据在我们平台上最大化沉淀以后，我们会把这些数据分享出去。分数据的过程当中，我们会让在我们平台上做生意的商人的效率比不在这里的人效率高更多。10年时间，我们以数据为核心生产资源、数据为核心生产要素，打造B2B线上线下结合一体化服务生态基础设施。

最终，所有做的这一切，我们希望做B类生意的人，不管做批发还是做生产，希望他们在我们平台上因为有了数据，他们真的没有难做的生意。

更多内容可以关注，shopfa订货软件